应收账款管理措施与对策
来源:用户上传
作者: 叶小春
摘 要：应收账款管理是企业财务管理的重要内容之一，其管理成效不仅会对企业的流动性和收益性产生直接的影响，而且还会直接影响到企业的生死存亡。文章从信用评估体系建立、科学信用条件、追踪管理和收账政策四个方面提出了应收账款管理的措施与对策，旨在强化企业应收账款管理，提高运营效率。
关键词：应收账款 信用评估 收账政策
中图分类号：F270 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）06-164-02
应收账款是由于商业信用的历史存在、市场的竞争需要等产生的赊销款项。应收账款的管理水平和资金回笼周期极大地影响着企业资金周转。产生应收账款的原因有来自企业内部管理层的决策，也有来自企业外部环境影响。不管什么原因，应收账款是可以通过改善企业经营管理和加强应收账款管理加以解决的。因此，企业必须建立信用评估体系正确衡量信用成本和信用风险，建立科学的信用条件进而合理制定信用政策，强化应收账款日常管理并实行过程追踪管理，并采取有效的、经济的收账政策来加强应收账款的管理。
一、信用评估体系的建立
信用评估宜采用传统信用法（5C），从客户的信用品德（Character）、能力（Competence）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）、条件（Conditions）五个方面来评价客户的信用情况。以上5C信息主要可通过下列渠道取得：（1）商业代理机构或资信调查机构；（2）委托往来银行向客户关联银行索取信用资料；（3）其他企业；（4）客户的财务报告；（5）企业的经验或其它渠道。从这五个方面建立Credit Metrics信用评价模型：
y=c1+c2+c3+c4+c5+ε
其中y代表综合评价值，c1为品德方面的得分，具体是指客户愿意履行付款责任的愿望，根据客户过去的付款记录确定；c2为能力方面的得分，根据企业可利用的财务报表进行偿债能力分析而获知客户按期支付货款的能力；c3为资本方面的得分，根据企业有形资产数额和获利能力来衡量客户的经营规模和财务实力；c4为抵押品方面的得分，根据客户是否提供抵押资产和抵押资产的质量进行测评；c5为条件方面的得分，指企业所不能控制的各种影响企业付款能力的外部环境因素，通过以往客户在再过去困难时期的付款历史进行测评；ε为得分修正值。
信用评级是指基于收集到的信息，对客户进行量化打分的过程，基于打分结果然后决定是否为客户提供信用。为评定客户信用等级，基于5C原则，借助国际上通用的债券等级评价方法，将客户的信用等级分为10类，具体评价方法如下：
先从品德、能力、资本、条件四个方面评价客户，评价分为4个等级：好（5分）、良好（3分），一般（1分）、差（-15分）。将“差”定为负-15分意味着客户只要上述四项中有一项为差，企业不应向其提供应收账款，除非该客户提供抵押物；在此基础上根据企业以往交易情况和现在欠款情况赋值修正，以前信誉良好并且现在无欠款得2分，以前信誉好但现在有欠款并且有能力偿还得1分，以前没有往来或者欠款金额巨大的给0分。通过以上信用评价模型和评分原则，可制定信用标准参考表（见表1）。
说明：（1）由于在实务中抵押行为通常较少见，而且如果企业赊销有抵押物，那么产生坏账的可能性就较小，因此，评价系统将抵押单独列出评价；（2）如果综合得分低于14分，那么企业应要求客户提供抵押；（3）如果综合得分低于6分表明该客户信用较差，除非该客户提供一定的抵押，否则应该避免与该类客户发生业务往来。
如果仅考虑抵押对客户信誉的影响，根据抵押物占全部应收款项的比重（简称比重），可以参照表2。
企业可以参照信用参考标准，制定信用政策。除了5C方法以外，还可采用以下几种方法：
1.“5P”原则：个人因素（Personal Factor），资金用途因素（Purpose Factor），还款财源因素（Payment Factor），债权保障因素（Protection Factor），企业前景因素（Perspective Factor）；
2.“5W”原则：借款人情况（Who），为什么借款（Why），提供什么担保（What），何时归还（When），如何归还（How）；
3.“LAPP”原则：流动性（Liquidity），活动性（Activity），盈利性（Profitability），潜力（Potentialities）；
4.“CAMPARI”原则：品德（Character），偿债能力（Ability），企业从借款投资中获得的利润（Margin），借款目的（Purpose），借款金额（Amount），偿还方式（Repayment），贷款抵押（Insurance）。
二、建立科学的信用条件
信用政策中的信用条件包括信用期限、现金折扣。通过上面信用评估体系的建立，可以参照信用评估标准等级来设计科学的信用条件。据信用等级、信用期限、现金折扣建立对应关系，具体如表3所示：
表3所采用的是定性角度的方法，为了进一步测算评定客户信用情况，可以借助于计算机的模型进行定量分析，主要从以下几个方面加以考虑：
（1）增加的收益额＝销售量的增加×单位的边际贡献
＝销售量的增加×（单位产品的总成本－单位产品的固定成本）
（2）应收账款占用资金的应计利息额＝应收账款占用资金×资本成本
＝应收账款平均余额×变动成本率×资本成本
＝日销售额×平均收现期×变动成本率×资本成本
注明：资金成本一般根据一年期贷款的利率确定。
（3）收账费用和坏账损失增加额。
收账费用和坏账损失，根据企业近三年来所发生的收账费用和坏账损失与应收账款总额求出单位应收账款的收账费用和坏账损失。
（4）改变所带来的损益
＝增加的收益额－占用的应计利息额－收账费用和坏账损失的增加额
根据上述所选取的指标，企业应运用计算机如软件系统进行运算，再结合定性的方法，最终做出信用期限和现金折扣的决策。
三、应收账款的追踪管理
企业的信用风险存在各个业务环节之中，因而仅对某个环节实行应收账款管理显然达不到预期效果。在目前的市场环境下，企业应实行全程追踪管理模式。所谓应收账款全程追踪管理是关注销售过程中的每一环节，合理运用信用政策，使企业的综合经济效益达到最佳。具体包括在选择目标客户、确定信用条件、签订合同、合同实施、到期收款、逾期收款采取收账政策等环节控制。
企业在对应收账款过程控制的基础上，要对尚未付清的款项严加监控。首先，通过账龄分析表等工具监控其平均收款期。把企业所有应收账款按账龄进行分类，对于超过信用期限（逾期）的应收账款作为追踪的重点，分析客户的信用品质和客户现金的持有量与可调剂程度。如果客户的信用品质良好，日常支付现金充足并且现金支出的约束性较小，即现金的可调剂程度较大，客户大多是不愿以损失信誉为代价而拖欠赊销企业账款的；如果客户信用品质不佳，现金匮乏或现金可调剂度低下，则赊销企业的账款被拖欠也就在所难免。为了减少坏账损失和缩短平均收账期，企业可以针对不同客户制定不同的信用额度，当客户赊购所欠货款余额达到或者接近其信用额度时，企业应拒绝为其提供商业信用。
其次，赊销企业不可能也没有必要对全部的应收账款都实行追踪分析。一般只需要对金额大或信用品质较差的客户为考察重点。在这种情况下，应严格的要求经办应收账款的业务员，详细地了解赊销给客户的货物去向，客户的资金回笼情况，客户逾期付款的原因等，在必要时可以向客户提供相应建议或者采取一些保护控制措施。
最后，企业财务人员应根据账龄分析表中的信息分析应收账款的归还、占用、拖欠情况，进而提出企业信用政策的改进建议。客户信用额度每年需要重新修订，以便适应客户信用方面发生的变化。
四、收账政策
合理的收款程序，既能保证应收账款及时、足额收回，又能节约收款成本，同时还可以避免激怒客户以免影响到未来的销售工作。因而企业应制定合理的收账程序，一般可分为以下几个步骤：
1.礼貌、善意提醒。应收账款到期时，及时通过信函、电话或电报的方式礼貌地提醒对方付款期限己到，应予以付款。
2.分析拖欠原因。应仔细分析客户拖欠货款的原因，寻找最合理的催收对策。若客户已提出展期付款的要求，如果该客户以往的信用状况良好，在一般情况下，应尽可能地满足其合理的要求，以其与客户建立良好的长期合作关系。
3.函电、上门催收。对于经常拖欠货款或不够善意的客户，企业应及时通过函电或者专程上门实施催收等方法进行及时催讨，如对方确有付款困难，可协商与其建立新的收账合约，并明确表示如再不能按期付款企业将采取强硬的措施，直至运用法律的程序。
4.司法程序。如果客户恶意拖欠，一般的收账程序已经无法正常收回货款时，或与客户在收款政策及条件上明显不能达成共识的，应通过调解、仲裁、司法等手段处理债权债务纠纷，最大限度收回欠款或取得必要的损失补偿。
为有效收回货款，将损失降到最低，可进一步将客户拖欠账款的原因概括为两类：无力偿付和故意拖欠。对于无力偿付的客户，则应帮助渡过难关，可以允许以非货币性资产抵偿、修改债务条件、延长付款期限、分期付款、债转股等方式，以便收回较多账款。对于故意拖欠的客户，则须采取强硬措施。在有明确合同约定的基础上，做好证据保全工作，利用法律手段进行追债。值得说明的是，在采取法律行动前，应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况不必起诉：（1）法院诉讼费用超过债务金额；（2）客户抵押物变现可以足额偿还债务；（3）客户债务额不大，而且客户拥有广泛社会关系，起诉可能会使企业运行受到连累甚或导致损害；（4）即使胜诉，收回账款的可能也极为有限。
总之，收账工作是一项非常复杂的工作，企业在收账时不仅要注意程序，而且要注意采用各种谋略和技巧。常用的谋略和技巧如下：
1.情理并用收款法。正如孔子《论语》中说过，“诱之以利，动之以情，晓之以理，胁之以威”。让客户明白长期拖欠对双方都无任何益处，倘若采取法律手段解决时，更影响对方信誉。
2.恻隐攻心情感法。即讨债人摆出一副可怜相的姿态，以求得对方同情和怜悯，进行感情投资。
3.软磨久泡疲劳战。依靠软磨久泡、打持久战和疲劳战达到收款目的。
4.据理力争雄辩法。当本企业赊销或收款时出现某些失误给对方落下把柄，收账人员应仔细分析双方的各项具体细节后，在有理的前提下，找到对方的不利之处进行辩驳，最终使对方服输而付款。
5.木马计和激将法。在讨债先期，顺应对方意思，获取对方信息，而后再反过来攻击对方，从而取胜；或者以语言或行为刺激对方，使其在盛怒之下付出债款。或者使其顾及到自己的面子与尊严，不得不及时付款。
6.软硬兼施收账法。即通过软硬兼施，既唱红脸又唱白脸诱使对方就范，有时态度强硬，寸步不让；有时态度和蔼，以理服人。
【基金项目：浙江省自然科学基金“基于企业家能力视角的企业投资行为研究：以浙江中小企业为例”(编号：Y6110042)】
参考文献：
1.杨淑娥主编.财务管理学研究[M].经济科学出版社，2008：409~454
2.程博.营运资金管理研究述评[J].湖南工业大学学报(社会科学版)，2009(2):60~64
3.王竹泉，逄咏梅，孙建强.国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J].会计研究，2007（2）：85~90
4.程博.企业营运资金管理问题研究[J].财会通讯・综合版(中)，2009，(12):72~73
5.Kraljic P. Purchasing must become supply management[J].Hayed Business Review，1983，Sep.-Oct：109~l17
（作者单位：浙江东方职业技术学院 浙江温州 325011）
（责编：廉靖）
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文
转载注明来源:https://www.xzbu.com/3/view-731887.htm
