美味的“石头汤”

来源:用户上传      作者: 赖丹声　高　目　文　洁

　　
　　最著名的营销大师，最卓越的营销智慧，最精彩的营销故事
　　风靡全球之百年营销精华，中国营销人成功必备宝典
　　
　　1．美味的“石头汤”
　　有位陌生人，来到一个小村庄。
　　他向迎面而来的几位妇女说：“我有一颗神奇的汤石，如果将它放入烧开的水中，会立刻变出一锅美味的汤来，如果不相信，我现在就煮给大家看。”
　　于是，有人找了一口大锅，也有人提来一桶水，还有人架上炉子和木柴，就在村子的广场煮了起来。
　　这个陌生人很小心地把汤石放入滚烫的锅中，然后用汤匙尝了一口，很兴奋地说：“哇!太美味了，如果再加一点洋葱就更好了。”
　　立刻有人冲回家拿来一把洋葱，陌生人又尝了一口：“太捧了，如果再放些肉片就更香了。”
　　又有一个妇女回家端了一盘肉出来，“再有一些蔬菜就太完美了。”陌生人又建议道。
　　在陌生人的指挥下，有人拿了盐，有人拿了酱油，也有人捧来其他的材料。当大家一人一碗蹲在那里享用时，他们发现，这真是天底下最美味好喝的汤。
　　【点评】俗话说，众人拾柴火焰高。优秀的营销人应该是整合资源的大师。
　　
　　2．化不利为有利
　　一家烟草公司的推销员来到美国，正逢戒烟月，又是阴雨天气，广告也不让刊登。在这里等一个月，住旅馆的费用大不说，运来的香烟也会全部霉变受损。
　　急得团团转的推销员，忽然看到房间里“禁止吸烟”的标语。于是，他跑到当地一家有影响的报纸登了这样一则广告：“禁止吸烟，就连××牌也不例外。”
　　结果，推销员带来的香烟很快就被抢购一空。
　　深圳一家公司的童车打入了英国市场后。一次，由于该公司童车钢圈受压变形，致使一名爱尔兰女孩摔伤住进医院。在企划顾问的策划下，总经理立即亲自飞往伦敦，在主要媒体刊发启示，声明对所有售出的单车的质量安全负责，并对存货进行质量安全检验。当地媒体对此事给予了充分的关注和报道。结果，该公司在海外的信誉大增，次年英国代理商的订货增加了8.5万辆。
　　【点评】有利和不利是相对的。当不利因素被营销人利用得巧妙的时候，反而能达到出其不意的宣传效果。
　　
　　3．没钱也可赚大钱
　　日本的角荣建设公司董事长角田式美曾想出过一套“无资金赚大钱”的策略。
　　如有人要卖某处山坡的地上物时，他就找买主说:“那座山上木材约值100万日元以上，主人现在有意80万元转让。请你买下它，保证两个月内可赚一成。超出一成利润时，超出部分由我取得。如赚不到一成时，我赠你一成的利润。”等买好后，角田便替人销售，他往往以相当于买价两倍左右的价钱脱手。
　　对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高得多，而且安全可靠。角田做这项不要本钱的生意确实有办法。
　　他本来一无所有，经过十年奋斗，已成为日本有名的一次盖几百栋楼的建筑企业家了。
　　【点评】角田的成功表明，只要你有信用，肯跑腿，又有人替你担保，收获一定可观。
　　
　　4．生意全靠一句话
　　一次，百货公司的一个推销经理向一订货商推销一批货物。
　　在最后摊牌时，订货商说:“你开得价太高，这次就算了吧。”
　　推销经理转身要走时，忽然心生一计。推销经理说道:“你穿的这双靴子真漂亮。”
　　订货商一愣，随口说了声“谢谢”，然后把自己的靴子夸耀一番。
　　这时，那个推销经理反问道：“你为什么要买双漂亮的靴子，却不去买处理鞋呢?”订货商大笑，于是双方握手成交。
　　【点评】如果把赤裸裸的讨价还价，用恰当的谈话艺术表达出来，营销人就可在融洽的气氛中自然而然地把商品推销出去。
　　
　　5．细微之处见精神
　　有一位成功的推销员，总是随身带着闹钟。当谈话一开始，他便说:“我打扰您十分钟。”然后将闹钟拨到十分钟的时间。
　　时间一到，闹钟便发出声响。这时，他便起身告辞：“对不起，十分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方洽谈顺利，对方会建议继续谈下去。那么，他便会说：“那好，我再打扰您十分钟。”于是闹钟又拨了十分钟。
　　大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶。他便耐心地解释:“对不起，是闹钟声，我只好打扰您十分钟，现在时间到了。”
　　顾客对此的反应是因人而异，绝大部分会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说:“咳，这人真死脑筋，再谈会吧。”
　　【点评】细微之处见精神。这位推销员虽有“做秀”之嫌，却也给人留下了“守信”的第一印象。
　　
　　6．点滴之间显功夫
　　在上海市，曾有位商业标兵，是位卖布匹的专家。
　　这位标兵无论走到哪里，哪里的生意就兴旺。
　　有一次，一个经营照相机的商店，请他介绍经验。
　　他走进柜台后，见有顾客进门，便拿出一架相机在柜台前摆弄，很快吸引了几个人。
　　然后，他看准一位对照相机比较懂行的顾客，虚心向他请教，请这位顾客评价这个相机的性能、质量。
　　这位顾客的介绍具有公正、客观的信服力，使其他围观的顾客一下子买走了两架。
　　【点评】让顾客成为你的推销员，比你自己费尽口舌要有效得多。因为消费心理分析表明，不管商品多么价廉物美，消费者对商家的推销都会有一种本能的“对抗”心理。
　　
　　７．勿以善小而不为
　　日本尼西公司原是一个仅有30多人生产雨衣的小公司，因产品滞销，公司准备转产。
　　有一次，公司董事长多川博偶尔看到一份人口普查资料，得知日本每年出生婴儿250万人。他想，每个婴儿一年用两条尿布，一年就需要500万条，如果再销往国外，市场就更加广阔。
　　于是，他果断决策：转产尿布。结果，几年功夫，该公司生产的尿布就占领了日本市场，并占世界销售总量的30％。多川博由此成为世界著名的“尿布大王”。
　　瑞士有一家叫“美寿多”的修鞋配钥匙公司,经过苦心经营,把这么一种不起眼的小生意,竟然做成世界性的行业。现在它在全世界27个国家设有3200个修鞋配钥匙中心,年营业额达数十亿美元。
　　【点评】所谓“舍博求微”，即舍弃博大、流行、引人注目的产品市场，选择微不足道、易被人忽视的及用途独特的那部分产品市场。它是一种利用人们见大不见小，忽视小商品心理的市场开发策略。
　　
　　8．出租“最糟电影”录像带
　　当吉姆・麦凯布作为一个心理学家的生活结束时，他和他的做辩护律师的妻子决定开创一项新的事业。
　　麦凯布喜欢看电影，因而办一家录像带出租商店便成了第一选择。
　　他们所在地区大部分商店都有出租电影录像带的业务，而且大多都在出租奥斯卡获奖电影及世界各地的优秀影片。
　　吉姆夫妻心里顿时有了底。
　　当他们的“录像天地”开张时，除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外，还储备了许多稀奇古怪的电影，并打出了“保证供应城内最糟电影”的招牌。
　　结果，生意出奇之好，顾客蜂拥而至，纷纷来租电影院通常不愿上演的电影。
　　随后，夫妇俩又开辟一项新业务，通过免费电话向全美出租“最糟电影”录像带，一年生意达50万美元。
　　【点评】许多人都梦想创立自己的事业，但却苦于找不到突破口。麦凯布的创业经验是，小经营者必须使自己与别人有所不周。
　　
　　作者：深圳市九颂文化发展有限公司

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