应收账款和客户资信管理

来源:用户上传      作者: 袁雁丽

　　【摘要】随着中国加入WTO，国际国内市场竞争日益激烈，应收账款存在的问题日益严重。笔者用实例说明了企业需要建立客户资信管理的必要性及建立什么样的客户资信管理体系，以提高应收账款的质量。
　　
　　一、中国企业需要建立客户信用管理，提高应收账款质量
　　20世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段进入到商品过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场，竞争日益激烈；随着中国加入WTO，大量的外国竞争者进入，国际国内市场竞争进一步加剧。企业为了扩大其销售额，就把信用销售（赊销）作为扩大企业竞争力的手段。
　　随着赊销比例的不断提高，大量的应收账款出现在企业的财务报表中，越来越多的企业面临着“销售难，收款更难”的双重困境。一方面为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面客户拖欠账款，占压企业大量流动资金，使企业面临巨大的商业风险。如果企业的应收款项不能及时收回，企业资金就无法继续周转，正常的营运活动被梗阻，不但会对企业自身的资金运转产生负面影响，而且还可能引发企业之间的相互拖欠，从而形成严重的三角债问题；假如企业的应收账款形成呆账，就会使这部分资金滞死，使企业蒙受严重的财务损失，甚至会危及企业的生存和发展。
　　应收账款作为销售企业的一种债权，是出于尽快实现产品销售、争取客户、扩大市场占有份额、增加本企业收益等考虑而采用赊销方式形成的。采取赊销策略的本意是为了增加收益，但仅就应收账款长期被无偿占用而言，就会使这部分资金在被占压期间资金流通，增加企业的机会成本，对债权企业来说造成一种损失。债务方在归还应付账款之前无偿占用着这笔资金，相当于使用无息贷款，所以从主观上当然不会愿意归还。
　　据统计，由于我国的信用体系建设尚处于起步阶段，企业尚未建立起科学的信用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长，平均坏账率达5%到10％，美国企业为0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14％，美国企业只有2％到3％；中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。中国企业的平均无效成本是销售收入的14％，这就意味着一个销售额10亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1.4亿。我国企业的平均利润才百分之几，这么高的无效成本损失，企业怎么赢利！坏账率、逾期账款时间、无效成本率、赊销比例四大数据充分暴露出我国企业信用管理薄弱。由于很多企业为避免风险而放弃信用销售，致使企业市场竞争力大大削弱。这种“赊是死，不赊也是死”的现状，使信用风险成为我国企业亟待解决的问题之一。
　　因此，企业必须建立信用管理制度，加强应收账款的管理避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。
　　第一，积极而有效的信用管理，可以极大地提高应收账款的质量，使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理，以求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。第二，积极而有效的信用管理，可以加速应收账款的回收，缩短公司现金周期，改善公司现金流状况，使公司在激烈的市场竞争中更有竞争力。第三，积极有效的信用管理不仅会增加公司的销售收入，而且通过与客户建立更加紧密的关系，把与客户的合作关系上升到战略伙伴的层次，能够为股东创造更大的价值。
　　
　　二、企业需要建立什么样的客户资信管理体系
　　（一）发生应收账款的原因
　　商业竞争是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款是一种商业信用。
　　（二）拖欠账款的原因
　　顾客拖欠账款的原因主要有以下几种：
　　1.没有正确理解信用条款。由于顾客没有正确理解信用条款，顾客可能不知道支付货款的日子已经到了。
　　２.数目有争议。有时顾客会觉得价格高了或者是货物质量差，或是他们觉得发票开得不正确。
　　３.顾客粗心或者是管理缺乏效率。有些顾客由于多方面的问题，或者是因为管理系统缺乏效率，漏掉了到期的发票。
　　４.数额较小，客户忽略了。有时候，因为数量较小，客户觉得等累积到一定数额再一起支付。
　　５.习惯上拖延支付。有些客户以拖延支付货款而臭名昭著，这些顾客非要采取收款行动才能支付。
　　６.客户暂时出现财务困难。
　　７.客户陷入财务危机。
　　８.恶意拖欠。
　　９.商业欺诈。
　　（三）建立完善的信用管理
　　通过以上客户拖欠货款的原因分析，我们可以看出，完善的信用管理体系应该包括授信系统和收款系统两个部分。授信系统是一种风险管理措施，而收款系统是在商业信用已经发生的情况下保证企业及时收回应收账款而建立起来的正式流程。
　　１.授信系统
　　（１）建立成文的信用政策。正式的信用政策能够给雇员和其他参与授信的工作人员重要的指导。虽然其详细程度因不同的公司而异，但有一个书面的政策确实可以帮助员工理解为什么、怎样和何时做出授信决策，并为员工提供详细的程序、规则等指导。
　　首先，要确定信用工作的原则。为了增加销售，信用部门当然愿意授信于每位顾客，但要取决于公司为了增加销售而给予顾客的信用原则，即公司愿意承担多大风险。有些公司在授予顾客信用方面政策比较宽松，而通过强有力的收款系统来保证现金流，有些公司只给予最好的公司以信用。其次，规定信用部门的组织结构和权利。在这里，要规定报告的渠道和审批权的分配。再次，要说明要求提供的文件和必须进行的调查。有些公司要求提供财务报表、信用申请和信用机构的评级报告等文件。尤其是要说明授信前必须进行的调查，以便工作人员理解需要采取的行动步骤。
　　最后，说明信用额度确定的标准。如果公司使用信用额度，就应该说明确定的标准。比如几级信用标准应该采用几级信用额度等。
　　（２）进行信用调查以及分析财务报表包括：调查被授信企业的历史和业务背景；分析该公司的财务能力和财务状况；预测该公司的财务前景；调查该公司过去的信用记录、名声。
　　（３）通过以下几种方法确定客户的信用条款和信用额度：与竞争者提供的额度一样多；最初设定的额度比较小，经过长期的合作后，如果客户的信誉比较好，额度就逐渐增加；根据客户的平均购买量，设定一定时间内的最高额度；公式法。一般是根据财务报表的几个项目建立一个模型，通过这一模型来确定具体的额度。根据以上提供的资料，评估企业的偿债能力，确定信用额度标准。
　　２.收款系统
　　良好的收款系统有助于公司改善流动资金的状况、减少坏账损失的同时维持与客户的合作关系并增加公司的销售。收款系统作为公司总体信用政策的重要组成部分，必须要与公司的信用系统相配合。企业可以根据公司所在的行业特点、竞争状况和企业自身的财务状况选择如下信用系统和收款系统的组合：
　　
　　三、企业实例分析
　　B公司以前曾为高居不下的应收账款困扰，近几年来，由于建立了一套适合企业实际的信用管理办法和管理制度，该公司应收账款的回笼率节节提高，1996年为66%，1997年达80%，1998年为95%，1999年则高达99%，在完成了当年资金回笼任务的基础上，还收回了过去遗留的欠款200多万元。该公司管理改革的成功经验主要体现在如下几个方面：

　　（一）以客户资信为对象，实行科学的评估措施
　　为降低信用风险，公司建立了一套对往来客户资信程度进行科学评估的制度。公司利用计算机建立了有关档案管理系统。选择重点客户、新客户作为内部评估对象，在确定客户的资信等级后，再确定向客户提供什么样的商业信用及赊销限额。
　　１.内部评估的程序
　　首先由各销售网点选择所属区域的重点客户，作为内部评估对象上报市场部和财务部，长期往来客户若有重大变化，也作为重新评估的对象。其次由销售网点负责人收集客户的有关评估资料，包括银行资信评级证明、近期的财务报表等交市场部。最后，由市场部、财务部和营销人员共同协作、配合，根据各途径收集的评估资料，制定有利于促进销售的信用政策，按有关评估方法，评估客户等级。
　　２.评估资料的来源
　　一是直接向客户调查，由对方提供公司的基本资料、财务报告（经有关机构审计过的）、信用资料等等。二是通过内部建立的企业客户档案中对已建立业务关系的老客户的资信资料及其履约记录的记载。三是通过众多公开的信息渠道和专门的服务机构收集的资料。
　　在进行内部资信评估后，通常以预期的坏账损失率作为信用判别标准。
　　３.评估措施
　　对长期积压的滞销品，采取较为宽松的信用标准；对资信状况差的企业，信用标准从严；同时采取相应的信用条件，主要包括信用期限和现金折扣等。
　　企业提供的信用条件越优越，越可以刺激客户的购买欲望，吸引更多的客户、扩大销售规模、增加企业盈利、丧失收益的机会成本低，但会使企业占用大量的应收账款资金，增加信用成本核算，影响企业资金周转，同时加大坏账损失的风险。
　　建立恰当的信用额度，即企业愿意对某一客户承担的最大风险额，能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。根据市场情况及客户信用状况的变化，企业对其进行必要的动态调整，使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内；对于不同信用等级的客户制定不同的信用政策，有效地减少信用风险带来的坏账损失。
　　（二）用信用管理方式改进赊销业务流程
　　该公司在健全销售合同管理，完善赊销业务流程，加强赊销业务的审批、稽核监督制度手续等方面制定了管理制度。
　　１.健全销售合同管理，完善赊销手续
　　公司设计了一种“四联赊销单”，载明欠款人的有关详细信息。若是送货或自提，由购货单位经手人验收后在“四联单”上签章；若是发货，则在“四联单”上注明发货单号码，以便查对。四联单的“随货同行联”连同发票交给购货方，“记账联”交财务部门登记入账，“存根联”留销售部门登记存货账；“结账联”作为收取货款的对账依据。以后，每收回一笔货款，销售业务员都开具盖有本单位公章的收据作为双方销账的依据，收据上注明了此款是偿还哪年哪号赊销单。销售人员领用的内部收据统一编号，财务部门定期进行检查，防止销售人员挪用和截留货款。
　　２.加强赊销业务的审批、稽核监督制度
　　为降低赊销业务带来的风险，预防营销人员有意地赊销，该公司规定销售网点的赊销业务必须遵循以下原则：
　　（１）赊销往来客户，必须是经过资信程度内部评估，确认为信誉良好等级以上的单位。（２）赊销业务需经有关领导和部门经理的审批和同意，且根据赊销业务量确定不同的审批权限，在严格赊销审批手续的基础上，加强赊销余额管理。（３）赊销业务发生的坏账损失，根据不同情况由销售人员、部门经理及有关领导各自承担责任。（４）财务监察人员定期检查应收账款是否规范，定期召开应收账款分析会，发现问题，及时提出整改意见。（５）加强账目的核对制度。根据各销售网点报表，监察人员对网点报表进行全面分析、核对，发现偏差，查明原因，及时调整，使各销售网点的应收账款、库存产品、网点资金之和与营销网点的应收账款往来账账相符，保证应收账款的真实性。（６）加强信息反馈。跟踪分析、考核每笔应收账款的账龄和回收情况，每笔应收账款超过2个月时，及时通知、提醒销售人员及时催收。
　　（三）专业化、系统化解决欠款催收问题
　　１.设置专门清欠机构，制定相应清欠奖励政策
　　针对各营销网点，建立以营销业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期老款和控制坏账作为考核绩效的标准，纳入销售人员与有关管理人员的业绩考核之中；同时为鼓励销售人员多回现款，控制应收账款额度的增大，以实际回款为提奖标准，上不封顶，下不保底，回款率高，奖金就多。
　　２.坚持“三不政策”
　　对远期、近期应收账款清理回收缓慢或清收老账未动的区域，不还旧债、不付货款、不发新货、限制发货或拒绝发货，并大力催债。
　　３.依法清欠
　　对一些有偿债能力的客户人为的有意赖账、不履行偿债义务时，采取法律手段，付诸仲裁或诉讼。
　　（四）以物抵债
　　对欠款方确无支付能力，经过仔细调查确认无误后，则在了解其抵款商品的价格、质量和销售的情况下，采取物资抵款，把损失降到最低。
　　（五）债务各方“多方磨债”
　　即债务各方与债权人走到一起，将相互之间可以抵消的债务冲抵掉。
　　通过对B企业进行实例分析，不难看出，由于我国企业尚未建立科学信用管理制度，在商业竞争日趋激烈的今天，企业为扩大其销售额、增强市场竞争力而采取的赊销手段，实在是不得已而为之。但如能建立积极有效的应收账款收账制度，则可降低应收账款平均收账天数、加速资金周转、降低坏账损失率，增加收益，使企业不断发展壮大，增强国际、国内市场竞争力。
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