得渠道者得天下

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　目前，我国已经形成了各种金融机构共同竞争的理财市场，包括基金、银行、信托、保险和券商资管等，2010年末各渠道的管理资产规模分别为2.5万亿元、1.7万亿元、3万亿元、4.6万亿元和1522亿元，其中3万亿元的信托资产中包括了约1300亿元的阳光私募资金。从绝对规模来看，券商资管劣势明显，而基金、信托，保险和银行理财各得一分天下。从增速上来看，近10年保险和基金的复合增速36％左右，信托和券商资管由于基数较小，近5年的复合增速56％左右，银行理财产品缺乏历史可比数据，根据2011年来热销的行情估算，今年增速在40％以上(见图1)。
　　就目前的资产管理市场情况来看，银行、基金和保险在理财产品的规模上占有优势，信托机构则在产品设计和资金运用上比较多样化，本应该是资产管理主力机构的券商由于政策限制，一直处于比较尴尬的地位，比较明显的是2007年，基金等其他渠道资产规模增速均大幅上升，而券商资管反而出现了回落，但随着政策的松绑，2009年和2010年的规模增长开始回升。
　　管理资产规模很大程度上取决于渠道能力。银行、保险和券商具有自身的销售渠道，从人数上看银行和保险的从业人员均超过300万人，最具优势。银行在全国拥有19.5万个网点，密布城乡；保险公司则主要是通过规模庞大的营销员队伍进行深入渗透，到2011年一季度末保险营销员人数333.8万人，其中寿险291万人；证券公司目前共有近4800个营业部，主要分布在一二线城市的经济相对发达地区，在广度和深度上较银行和保险差；信托和基全公司基本没有自己的独立渠道，通常是和银行，券商合作代销。
　　产品结构和门槛划分客户群体。银行的强势地位难以撼动，即使拥有独立渠道能力的保险和券商也不得不通过与银行合作或派出驻点人员招揽业务，其根本原因除了网点优势外，还在于银行作为最基础的金融机构提供必要的金融服务，从而具有吸引客户主动上门并全面掌握客户金融财产状况的能力。但银行提供产品的能力薄弱，除了传统的存贷业务，目前银行还较难开发出满足不同客户投资需求的产品，即使是近期热销的理财产品，主要目的是锁住存款，对应的资产池是各种中短期票据，投资臼勺功能并不显著。而一旦银行的渠道与好的产品结合，就能在短期内迅速做大资产规模，信托的高速扩张就是例子。从进入门槛来看，最低参与金额从低到高依次是基金，保险、银行理财产品、券商资管和信托(见表)。
　　尽管一些财富管理机构已经获取了大部分市场份额，但竞争格局也随时在快速变化，每位参与者仍有机会在中国成功地建立财富管理业务。预计未来的资产管理市场，几大机构将以私人银行、信托理财、券商理则，基全和保险自上而下形成从高端到低端的金字塔结构(见图2)。
　　
　　
　　银行在已有的个人理财业务、高端客户财富管理业务企业客户资产管理，以及顾问咨询服务的业务基础上，推动私人银行业务的发展。国内私人银行客户资本、槛基本是800万-1000万元或100万美元，根据《2011私人财富报告》披露，我国千万富豪人数已超过50万人，亿万富豪已达5.5万人，拥有资产62万亿元。且富裕阶层理财观念的转变，中国私人银行潜在市场十分广阔。相比广阔的私人银行潜在市场，目前国内私人银行的规模还只是冰山一角。
　　信托理财高收益和高门槛等特点，在2011年将继续受到高净值人群的青睐，信托公司100万元的理财门槛，可以去争取和银行理财产品的客户群不一样的群体，即风险偏好稍高的客户群。在未夹开展主动型信托业务的同时，可以以拓宽业务类型为着力点，开展中长期私募基金型信托，高端人群的财富管理和传承权管理等。
　　券商资产管理业务的最低限客页为10万元左右，填补了10万元到100万元的理财投资需要，而这部分市场的目标客户规模大，将为券商资产管理业务规模上快速扩张提供重要动力，券商可以利用应做到针对细分市场提供差异化服务，从而推动券商资产管理业务的发展。
　　保险和基金由于较低的理财进入门槛，分享较低端的市场。保险理财属于防御性的产品，收益相对小高但相对稳定，随着居民对保障和养老观念认识的成熟，预计会有更多的家庭将保险理财纳入家庭财富管理的配置中。基金产品门槛也不高，其收益率主要还会受大盘走势的影响，但相对股票来说风险相对较小且收益也较稳定，是投资考保值增值的重要理财产品。

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