多方语音通信市场分析
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作者: 胡兴军
摘要 整体上看，国内多方通话业务尚处于培育期，市场前景广阔；无论是考虑政策背景还是产业趋势，国内的多方语音通信产业将在规范中迎来一个大发展时期。此文以二六三通信股份有限公司为例，对其业已开展的95050多方通信服务进行了分析，并分析了该公司的竞争优势与劣势，肯定了该公司目前在多方语音通信市场的竞争地位与策略。
关键词 多方语音通信 市场分析 二六三公司
1 多方语音通信产业概述
作为全球宽带网络建设最发达的国家之一，韩国的通信委员会近日向媒体表示，他们会在2012年将60%的有线电话网更换为IP网，传统电话将被网络电话（VoIP）替代。事实上，VOIP网络电话作为目前最具代表性的现代网络通信接入技术，它在美国等一些欧美及韩国等部分亚太国家十分风靡和普及，VOIP网络电话的两个最大特色就是话费便宜和通话品质出众，它不需要借助专用电话线和电话接入设备，只要依托互联网即可向全球的任何一部座机和手机拨打电话，因此一定程度上可以认为，VOIP网络电话代表着未来电话通信的发展趋势。
在国外，基于网络电话的多方语音通信产业的发展已经如火如荼。资料显示，在北美地区，主流市场已经接受了网络电话；在欧洲地区，德、英、意、法等已经成为主要的网络电话市场，目前市场上已有约60%的企业采用网络电话服务；日本目前企业用户规模也超过个人用户。来自德国汉诺威信息及通信技术博览会的数据显示，预计到2012年，全球多方语音通信网络电话用户将超过2.67亿。与此同时，发达国家在行业监管上也不断出台有利于网络电话发展的政策：英国政府已把VoIP纳入现有的电信管理体系中进行管理；新加坡则把原先只有35家运营商提供IP电话服务的规定扩大到600多家；美国FCC自2004年就已决定将VoIP定位为不受制于传统电信法规的“信息服务”，为VoIP发展扫清政策障碍，在美国目前已有Vonage、Level 3、AT&T等多家公司提供VoIP业务。
2 国内多方语音市场的现状与前景
由于光纤通信、卫星的出现及电话和互联网的普及，使得跨地区、跨国、跨洲际的信息交流都成为可能，发展也十分迅猛。以国内为例，有超过63万外商在华投资，国内的大型企业如联想，海尔等也先后走出国门。与此同时，跨国企业的各分支机构在进行远程交流时又面临着诸多困难，如何应对企业自身日益分散的分支机构、愈发紧密的协同合作，以及随时随地快速响应等因素所带来的巨大成本压力，已经成为众多跨国企业亟待解决的难题。
多方通信服务可以帮助企业尤其是跨国企业较好地解决上述难题。对于中小型企业以及跨国企业，通过打造全新的多方通信系统解决方案，可以帮助他们以最“绿色”的IT手段冲破企业日常协同运作中的“通信孤岛”，大大降低企业沟通运营成本。现阶段，国外的多方通信市场已经发展壮大，而国内多方通信市场发展仍处于初级阶段，市场潜力还有待进一步挖掘。在欧美发达国家，87%的企业利用远程会议系统提升公司运行效率、节省IT成本支出、提升客户服务水平、加速产品上市时间，成为企业绿色发展的重要战略之一；而中国的企业利用远程会议系统这一全球最具绿色效应的IT系统的公司却不到1%。如此明显的比例反差不仅反映出国内企业对于借助IT服务提升自身运营效率意识的淡薄，更突显了国内多方通信服务市场需求的巨大缺口。
一般认为，国内多方通信市场尚未爆发的原因至少包括三个方面：首先，没有主导力量去推动市场的发展，所以市场的知晓度不大；其次，手机普及率的提高在一定程度上削弱了客户对多方通信的需求。过去手机的使用率并不是很高，所以更多的人愿意选择除手机以外的方式进行沟通；最后，国内大多数国企对于多方通信需求不高。绝大部分国企都是金字塔单向沟通的方式，而不是交互开放式的沟通方式。
整体上看，国内多方通话业务尚处于培育期，市场前景广阔。专家认为，基于网络电话的多方通信是电信业的一场革命，它打破了宽带和语音通话之间的壁垒，把宽带用来传送语音通话，这样就导致高价格的语音通话卖不出去，能逼迫电信运营商大幅度降低话费。政策方面，今年国务院办公厅已经下发了《关于鼓励和引导民间投资健康发展重点工作分工的通知》，鼓励民间资本以参股方式进入基础电信运营市场，开展增值电信业务等。值得注意的是，电信重组、3G牌照的发放、中国电信“C+W”（CDMA2000+WiFi）战略给了一直倍受市场争议的VoIP新的机会。对于基础电信运营商而言，开放VoIP市场不仅有利于提升其网络竞争力，还能为整顿地下业务提供契机，从而为VoIP的发展营造良好的市场环境，从而为一直以来制约多内多方语音通信市场的带宽瓶颈提供可能的解决途径。因此，无论是考虑政策背景还是产业趋势，国内的多方语音通信产业将在规范中迎来一个大发展时期。
3 二六三通信股份有限公司及其多方语音通信业务
二六三通信股份有限公司是一家主要面向中小企业和商务人士的综合通信服务提供商。公司主营业务目前涵盖语音通信、语音增值和数据通信三个领域。语音通信包括96446 IP长途；语音增值包括263便利会议及95050多方通信；数据通信包括263企业邮箱及263EM产品。2009年，公司主营业务收入3.04亿元，增长0.9%，实现净利润7034万元，同比增长0.3%。
具体就多方语音通信业务而言，二六三公司主要体现在95050多方通话服务上。业务的基本服务内容如下：
（1）功能与资费。多方通话服务可以满足固定电话用户（发起方用户）实现两方以上本地或国内异地的即时多方通话需要，迎合了目前商务电话沟通中存在的大量潜在偶发多方通话需求。发起方用户无需事先向二六三公司或者合作运营商申请开通，无需购置额外的设备，直接使用固定电话拨打业务接入号码"95050，听到提示音后拨打被叫方的号码，并在通话过程中随时按“*”号键+被叫方的号码添加新的被叫方，实现多方通话。业务的被叫方可以是本地固定电话或移动电话，也可以是国内异地固定电话或移动电话。 该业务收取的资费分为两部分：功能费和通话费。目前，除上海、广州外的其余已开通城市，均针对个人、家庭用户以外的公付费用户在使用当月收取10元功能费；通话费包括两部分：首先，呼入平台时，即在拨打950509号码时，按市话标准收取每分钟0.11元；其次，通过平台外呼时，各地区的收费标准略有差异，但原则上每方通话无论长途还是市话均按标准IP资费计（其中，武汉地区长途、市话分开计费），多方通话按照多个成功通话累加计算，IP资费通过与各地合作运营商谈判后确定。
（2）业务经营模式：①采购方面，公司与95050业务开通地区的合作运营商签订合作协议，协议期限通常为1年或者2年，期满后如无异议，双方继续续约。由于各地基础运营商的合作习惯和营账系统不同，因此协议约定的采购模式有所差异。目前，公司95050业务存在按通话市场结算和按业务收入分成结算采购模式。②销售模式方面：多方语音通信业务采取直销模式，以自有品牌面向业务开通城市目标用户进行推广，目标用户的特征是在机构办公或企业上班，有固定电话使用条件和习惯，对新的通信方式有较强接受能力。
（3）竞争地位：国内多方通话业务目前属于试验开放的增值电信业务，除基础电信运营商外，只有包括二六三公司在内的十家企业于2003年10月获得信息产业部的业务许可获准经营此业务。截至目前，只有北京鸿联九五信息产业有限公司，深圳润讯网络通信服务有限公司，北京创想空间商务通信有限公司及二六三公司实际开展业务，其中二六三公司在用户规模、经营收入、开通地区范围等方面均处于领先地位。
4 二六三公司的竞争优势与劣势
1.竞争优势
（1）创新优势。二六三公司自设立以来，持续的创新能力使公司成为通信服务业内多个领域的开拓者和领头羊。在语音通信和语音增值领域，二六三公司早在拨号上网年代，就首创了按主叫计费拨号上网接入服务业务模式，成为国内除基础运营商之外的规模最大的ISP拨号上网接入提供商；随着宽带接入对窄带拨号接入的替代，公司将主叫计费业务模式进一步引入IP长途电话服务，在北京地区开通了96446IP长途电话转售业务，2003年成为北京地区规模最大的IP长途转售商；2005年，公司进一步将主叫计费模式引入定位于中小企业和商务用户的95050多方通话业务，目前已成为参加国内多方通信商用试验的九家企业中开展业务规模最大的服务提供商。 在数据通信领域，早在本世纪初，公司就已成为国内最大的免费电子邮箱产品服务提供商。后通过对细分市场分析，二六三公司开始提供针对企业和个人商务用户的收费专业电子邮箱服务，成为国内首家电信级专业电子邮件服务提供商。 在多年的业务经营过程中，伴随着对行业、市场、运营商体系了解的加深，二六三公司积累了丰富的通信服务产品创新经验，从洞悉市场需求变化开始，到最终推出新的产品或增加新的功能，公司内部形成了高效的创新机制。创新是二六三公司发展的原动力，持续的创新能力构成二六三公司的核心竞争力之一。
（2）运营优势。运营水平是决定通信服务业务经营成败的核心要素。一个通信企业的运营能力需要在长期的运营实践中逐渐积累，无法通过短期的学习和简单的复制而快速获得。二六三公司在多年的业务经营过程中，积累了丰富的通信服务运营经验，形成了成熟的运营体系和运营文化，公司的运营服务能力主要体现在：①长期从事通信服务业务，运营意识已经渗透于整个组织结构和管理过程；②在长期的运营实践中建立起标准流程和操作规范，以及能够严格执行标准流程和操作规范的运营支撑队伍；③跨岗位、跨部门处理故障、用户投诉及各种突发事件的闭环控制机制，保证处理过程的时效性和可控性；④根据运营管理系统所反映出的业务实际运营状况及时调整通信资源配置、设备配置、运营支撑和客户服务人力资源配置，确保业务的可持续性和稳定性；⑤根据运营管理系统所反映出的业务发展趋势，适时调整目标市场、产品规划、营销策略，实现企业经营决策的科学化。成熟稳定的运营能力确保公司的创新能够成功将产品转化为有效的市场需求，也是与基础运营商建立互惠合作关系的基石，构成二六三公司的核心竞争力之一。
（3）与基础运营商合作优势。基于对基础运营商业务体系及运作方式的深刻理解，公司在长期经营过程中不断维护、深化与基础电信运营商的合作关系。目前二六三公司运营体系与基础运营商的体系紧密对接，确保了公司现有主要产品能够充分利用基础运营商的基础通信资源和收费体系，大大降低了公司的运营成本，并提升了公司的营销效率。经过多年的运营考验，二六三公司与基础运营商之间的信任程度日益深化，沟通效率不断提高，在活跃与扩大电信市场方面，二六三公司与基础运营商建立了互惠共利的合作模式。
（4）业务融合的优势。公司目前的业务涵盖传统电信网络、移动通信网络以及互联网。相对于擅长电路交换技术的传统基础电信运营商，公司拥有在IP网络上开展业务的经验和IT技术优势；相对于那些从互联网业务中成长起来的增值电信服务商，公司又拥有开展话音业务和了解传统电信网络的优势。基于不同的网络同时开展多种业务，使二六三公司在跨网业务融合方面更具有先天的优势。
（5）管理优势。公司管理团队结构合理、包括曾在基础运营商工作多年的资深电信专家、专门从事技术管理的技术专家和从事营销管理的市场营销专家，管理团队对电信行业的结构和特点有着深刻理解，在根据技术发展和需求变化不断丰富和调整产品结构中，公司能够准确完成市场卡位，体现出公司管理团队在洞悉市场需求变化、创新与运营方面有着丰富的经验。
（6）渠道优势。公司在面向企业用户的产品营销中，积累和形成了遍布全国主要市场领域的营销渠道，发展了110多家一级合作代理商，在通信服务提供商中居于领先地位。这些渠道广泛接触客户，拥有有效的产品推介能力，有助于公司各项通信服务产品的迅速拓展。
（7）牌照优势。凭借多年来在电信服务领域守法经营和取得的良好业绩，在申请获得业务经营许可以及参加业务开放商用试验方面，二六三公司得到了行业主管部门的认可和支持。目前二六三公司拥有的增值电信业务经营许可证包括：跨地区互联网接入服务业务经营许可证、全国信息服务业务经营许可证（不含固定网电话信息服务和互联网信息服务）、跨地区呼叫中心业务经营许可证、跨地区传真存储转发业务经营许可证。另外，二六三公司还获得工信部批准可以在全国范围内从事多方通信服务业务的商用试验经营许可。丰富的牌照资源为二六三公司开展通信服务业务、特别是开展融合业务提供了保障。
2.竞争劣势
（1）资金劣势。随着通信服务市场的进一步开放，一旦某项业务要开始多地域、大规模地开展，一般会需要进行相应地大规模资金投入来支持产品研发、市场营销和客户服务。公司属于典型的轻资产运营企业，由于固定资产等抵押物不足，获取银行贷款的难度较大。因此，缺乏融资渠道，仅完全依靠自有资金发展，将可能使公司丧失新业务拓展的先机。
（2）地域覆盖范围不足。通信服务业务的规模和用户接受程度与业务的地域覆盖范围有很大的关系。二六三公司开展通信服务业务的地域覆盖范围取决于分支机构的建设、人员规模、管理团队、资金实力、许可证批准范围等诸多因素。目前，二六三公司业务主要集中在北京、上海和广东地区，在其他地区刚开始起步，所占收入比例还不高，还有更多的业务区域有待开拓。
5 结束语
金融危机和电信重组在国内外给了VoIP新的发展机会，而VoIP的海外圈地无疑是民营资本为参与国内市场VoIP竞争所埋下的伏笔。融危机带来的不仅仅是风险，还有新的机会。那些有利于压缩成本、提高效率的产品和服务在这个冬天将备受瞩目，譬如说在金融领域的整体解决方案，抑或是通信市场的VoIP（网络电话）服务。2008年12月16日，淡出媒体视野两年多的二六三网络通信股份有限公司董事长李小龙带着他人资海外基础通信运营商后的战略版图，出现在聚光灯下——二六三将以人资的形式实现与美国电信运营商前五大VoIP运营商iTalk的战略合作，即用现金购买iTalk新发股票，并分步获得该公司50%的股份。可以说，抓住当前政策背景及产业演进的良好态势，发挥公司已经建立的竞争优势，作为国内唯一具备综合运营能力的民营通信服务提供商，二六三公司离“新通信服务商”的愿景又近了一步。
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