农村小店念好“赊销经”

来源:用户上传      作者: 潘卫

　　农忙时节，农村顾客购物时要求赊账的情况增多。一些农村小店为了避免收不回欠款，干脆将写有“小本经营，概不赊欠”的字条贴在店内非常醒目的位置。这样做的确避免了收不回欠款的风险，但很多老顾客也因此失望地离去，不愿再踏进店门。
　　对于农村小店来说，到底要不要进行赊销呢？如果打算运用赊销策略，那么怎样才能收回欠款，让赊销发挥最大的效益呢？
　　作为一种营销策略，赊销确实有必要
　　赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，它是指卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，买方按照协议在规定日期内付款或以分期付款形式付清货款的过程。对于卖方而言，赊销的目的与功能主要有：刺激购买，稳定客户，减少库存，提高卖方的竞争力。
　　对于农村小店来说，赊销主要有这样两点好处。一是有助于增加销售量，二是有助于形成稳定的客源。不少经营者认为赊销会占用经营资金，影响资金周转，同时会产生经营风险，形成呆账、坏账，增加经营成本。但通过分析我们可以发现，其实农村小店赊销的风险是比较小的，有些风险是可以预见和控制的。
　　作为赊销对象的村民，一般在农村拥有相对固定的房屋和田地，生活比较稳定。在一个小村子里，村民大多互相熟识，舆论环境对村民的行为也产生很强的制约。一般情况下，只有极少数村民会故意赖账不还。农村小店的经营者一般对赊账者的家庭状况、经济条件和人品等十分了解，可以通过加强经营过程中的赊销管理来降低风险，促进销售，增加收入。一旦欠了账的村民到期没有结清欠款，经营者可上门催收。
　　要正确有效地进行赊销管理
　　作为一种营销策略，赊销运用得当可以促进经营业绩的增长，但如果运用不当，则可能增加经营风险，甚至会导致资金周转不灵、经营陷入困境。要想合理运用赊销策略，农村小店的经营者一定要树立对赊销的管理意识和对风险的控制意识，做到策略得当、账目清楚、资金安全。运用赊销策略的经营者应注意以下几点。
　　建立赊销台账。经营者要仔细记录每一笔赊销交易，不要将它们随便记录在废纸或烟盒上。要妥善保管赊销台账，注意防火、防盗、防蛀、防霉。最好是以顾客的家庭为单位分页建账。每次赊销时，要详细记录赊销商品、货款金额和还账期限，并要求赊销对象在台账上签字确认。要定期盘点赊销的总金额，并根据店铺的经济实力适当控制赊销规模，加大催收力度，保证小店有足够的资金采购货物。要定期对台账中记录的数据进行分析对比，总结经验教训，及时对赊销金额、赊销政策等内容进行调整。
　　确定赊销商品。对于一些资金占用量大、销售速度快的商品可以明示不予赊欠。譬如，有的农村小店将卷烟列入不可赊销的商品，在柜台上设有明显的标志。对于一些价值不大的日常生活必需品，如食盐、洗衣粉等，则可以满足村民的赊销要求。
　　细分顾客类别，设定赊销额度。农村小店的经营者可以根据自己掌握的情况，针对村民的家庭收入、信用等情况，像金融机构一样对赊销对象进行分类定级，确定赊销额度，并记录成册，以便随时查阅。当赊销对象达到或接近赊销额度时，要委婉地拒绝赊欠并提醒其及时还账。
　　降低赊销成本。经营者可以与供货商协商，谋求代销或赊销，尽最大可能降低店铺的经营成本。最理想的情况是代销。这样经营者只需要向供应商支付已经销售的商品的货款，少有经营风险。当然，农村小店的经营者一般是“单打独斗”，与供货商签订类似的协议有较大的困难。但由于市场竞争激烈，部分供货商也会采用赊销或是代销策略来促进销售。农村小店经营者要抓住机会，和供货商建立起长期互信的关系，尽力争取代销的机会。
　　及时催收货款。当赊销对象超过承诺还账的期限时，应及时提醒其注意债务的存在，并在适当的时候，如赊销对象家里的农产品刚刚出售，或通过其他途径得知其有还账能力时，及时上门收账，增加收账的成功率。经营者在收账的过程中要注意言行举止，不要因为收账与顾客闹矛盾，导致客户的流失。 （潘卫）

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