售电公司大客户营销策略研究

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　　摘要：随着国家电力体制改革不断地深化，售电企业迫切需要制定符合市场规律和营销理论的大客户营销策略，为其提供优质服务，推动电力企业、用户及社会三者的和谐发展。在研究市场营销及其相关理论的基础上，通过对电力市场宏观环境、内部环境及企业自身优劣势的分析，指出了其大客户营销的优势和存在的问题，以及面临的改革机遇。通过对电力市场进行细分，确定营销目标市场和营销方向，对售电公司大客户营销策略提出合理的建议，从而为售电公司营销管理决策提供参考依据。
　　关键词：电力大客户; 营销策略; 营销环境
　　引言：随着电力市场竞争的日益激烈，售电企业的营销观念在不断进步。国内售电企业成立初期缺乏充分的经验，导致其市场营销意识较弱，对客户资源缺乏系统性认识，尤其在大客户营销决策方面，缺乏可借鉴的、完善的系统管理方法，制约了电力市场营销的发展。同时售电企业大客户营销服务人员素质参差不齐、售电企业市场营销管理服务机制不合理等问题都影响了电力企业的长期发展。电力市场营销策略担负着引导企业经营方向的作用，电力市场的改变要求电力企业必须将传统的营销理念转变为现代市场营销理念，必须不断提供给顾客优秀满意的服务，以客户需求为导向。在“互联网 + ”时代，传统的电力市场营销实现线上线下相结合，可以最大程度提供高质量优秀服务，提升售电企业的市场竞争力。所以电力企业应建设营销技术服务管理系统，提供优质服务，进一步改进和调好电力市场营销计划谋略，才能促进电力企业长期发展，获取经济和社会效益。另外，不同时期售电公司需要制定不同的电力营销策略，售电企业要依据目标客户来发现消费的不同特点，确定电力营销的最佳组合，从而发展电力市场营销策略。
　　一、售电系统大客户营销策略实施的意义
　　目前大客户虽然所占我国电力用户数的比例很低，但是用电量却是占我国总用电量的很大比重，这些大客户对于市场的影响非常巨大。因此，本研究旨在探讨售电系统如何克服困境，发展出独特的经营营销策略，增加售电量、开拓更多客户、扩展电力销售量、创造营收可持续经营。因此本研究希望达到下列目的：了解售电市场变化的影响;建立未来售电系统适当的一般性经营策略;提供售电系统对于大客户可采行的营销策略。随着电力体制改革的深入和发展，电力市场将逐步全面走向市场，售电企业作为市场主体参与市场竞争已成为社会主义市场经济发展的必然趋势。客户资源是每个企业生存的根本，电力客户面向整个社会，呈现出需求集中化和个性化的特征，运用客户关系管理论结合电力行业特点进行电力客户端的分析、评价、识别是一个新课题，目前尚处于探索与起步阶段。电力大客户是售电企业主要的电量购买者，也是售电企业主要的利润来源，并且由于电力行业的特殊性决定了电力大客户的需求的特殊性，电力大客户不仅是对企业经济效益有直接影响，还会造成间接的社会影响，这是因为电力大客户电压等级高，设备容量大，接线复杂，与系统直接连接，一旦出现安全事故，不仅给客户造成巨大损失，而且给电网安全运行带来严重后果，进而造成大范围断电的社会影响，所以研究售电企业大客户营销策略具有十分重要的现实意义。
　　二、理论基础
　　国外很多电力部门以用电量较大或售电电压等级将工商业用户与一般用户分开，分别以不同的营销策略来销售电力。本研究的大客户是指高用电契约容量（100kW以上）的用户或是高电压（11.4kV以上）的用户。在营销管理架构中，对于营销管理主要分为战略性营销（Strategic  Marketing）与战术性营销（Tactical  Marketing）兩种模式。战略性营销的分析模式可区分成五大部分，即营销环境分析、竞争者分析、消费者分析、市场分析及企业内部分析。而市场分析包括市场分割、目标市场及市场定位。战术性营销模式一般都根据美国学者McCarthy所提出的4P，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）及推广（Promotion）等要素，所构成的营销组合。Kotler认为4P营销组合是厂商在目标市场中追求其营销目标的一组营销工具。厂商使用这些工具以期达成营销目标。企业提供实体商品或服务性商品，制定适当的价格，通过推广组合及渠道与顾客达成交易。本研究旨在探讨售电系统的营销策略，第一阶段采用质性研究方法，主要以战略性及战术性营销策略为主轴，访谈某地区售电公司。进行个案访谈做资料整理及归纳，发现相关营销策略。第二阶段依第一阶段发现的相关营销策略做为变量设计问卷，问卷样本对象为某地售电公司业务单位的部门主管。三、售电系统大客户营销策略与建议（一）可实施的策略第一，售电公司可采用的一般性经营策略，包括如下几点：建构充裕及稳定的售电能力;获取长期发电企业合作单位，确保售电可靠;提升服务，增加售电量;发展核心业务，提升核心技能;建构燃料评估机制用来判断市场价格;售电表计设备一致性，节省维修成本。第二，售电系统对于大客户适当的营销策略，结论有以下几点：探索利用用电峰谷平时段发展用户侧储能;推行顾客关系管理，大用户以专人服务，设立大用户客服中心;增加用电附加价值，如免费用电技术咨询及负载管理等;提供多元化服务，作业电脑化及网络服务等;提供大客户定制化服务;依用户需求不同，制定不同电价;提供定制化电力需求供应;应进行总体环境分析，以应对国内外环保发展变化。
　　（二）相关建议
　　第一，建议政府进一步放开售电市场。售电公司应该向政府争取尽快尽早放开保障性供电以外的全部售电市场，让售电公司能积极参与到市场竞争当中。第二，及早拟订留住大客户的策略。售电市场竞争非常充分和激烈，他们可以自由选择售电业者，所以维系售电公司大用户非常重要。第三，建议放宽政府采购法限制。政府采购法对售电公司的规范不只在财物采购方面，还包括工程及劳务采购等所有广泛采购。虽然合理的规范可以使市场公平竞争，但是过度的限制使得工作效率衰退，人员怕违法而变的消极畏缩。这些都会影响售电公司的竞争力。另外，人是公司最重要的资源，如何在工作辅导与心理压力环节方面，帮助员工以更健康的心情投注于更有效率的工作，是所有电力从业者应该努力的方向。第四，售电公司可采行的具体经营策略应考虑到如下内容：必须在设备运转与维护方面努力，建构充裕及稳定的售电能力;不会因购电和售电环节脱钩造成停摆，所以要寻找长期合作的发电企业，确保售电可靠;不管市场交易还是综合能源服务都有极高专业性，必须发展核心业务，提升核心技能;向发电企业购电费用占售电成本大部分，必须建构燃料评估机制及长期合约方式降低购电成本;选择合作用户前必须事先进行各种环境评估，避免选择信誉较差的用户。
　　参考文献
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