试论如何建立有效的营销人员激励政策
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[摘 要] 社会在不断地发展，我国各个行业面临的竞争与压力也是越来越大，市场对人才的需求量也在与日俱增。现在企业的经济效益与营销人员的业绩关系密不可分，只有营销人员的诚信合作与努力，才能切实地提升企业的经营效益。人才是企业安身立命的关键，企业之间的竞争说到底就是人才的竞争。因此企业要采取有效的措施对营销人员进行激励，这样才能充分调动营销人员的营销积极性，提升企业的市场竞争力。
[关键词] 企业;竞争力;营销人员;激励政策
[中图分类号] F272 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2020）02-0056-02
所谓的激励机制是指用可行的办法去调动人的积极性，激发人潜在的行为动机的一种心理性过程。通过可行的办法使人体处在一种兴奋的状态，在客观因素的刺激下增强人体潜在行为的内在动机。一般而言，激励可以是外界所带来的吸引力或者是推动力，让个人的目标与企业的目标能够达到一致。我们只能从被激励者的工作绩效上去判断被激励人动机的强弱，激励手段的水平越高，其所表现的绩效越大。
一、激励机制建立的相关原则
（一）系统性原则
我国大部分的企业在激励政策上都缺乏一定的整体性，这也使得这部分企业虽然表面上看着有可以操作的激励制度，但是其激励作用却不是很明显，不能发挥有效价值，导致在处理问题的时候出现十分随意的现象。因此对于企业的激励制度来说，只有保持其完整性与系统性才能更好地发挥出企业激励制度的价值。
（二）物质激励与精神激励并存的原则
我国生产力在不断地增加，人们的生活水平也得到了很大的提升。员工不再单单地追求原始的物质需求，人们开始重视自身精神方面的需求。比如在激励制度下人们可以产生一定的优越感，参与感也会增加。因此企业在建立激励制度的时候，要充分地考虑到两者之间的平衡关系。
（三）短期与长期激励相结合的根本原则
所谓短期激励，员工可以在短时间内看到自己工作的价值与成果，可以及时地调整自己的目标与方向。企业要想获得长远的发展，光是短期激励肯定是不够的，企业应该建立一些长远的激励制度，比如制定精神激励、营销人员培训、个人职业发展等，在引导营销人员关注当下利益的基础上能够规划好长期的工作目标。
（四）公平、公正原则
企业在建立激励制度的过程中最应该也是最重要的一个原则就是公平、公正。现在员工都会存在一个共同的特点，就是喜欢把自身所取得的激励成果回报同其他人去进行比较，一旦发现自己取得的成果与他人不一样的时候，就会产生不公平的感受，这样会使员工对激励制度存在不满意的情绪，影响到自身的工作质量与效率，从而影响其工作动机。
二、企业对营销人员的激励存在的主要问题
（一）缺乏系统的培养与后期的规划
目前，大部分的企业在人力资源管理这方面还是存在比较薄弱的环节，比如岗位设计、绩效考核与评价等。对于营销人员的培训，企業虽然舍得成本的投入，但是因为缺乏科学系统的培训体系，其广度与深度也稍显不足，使得最终的培训效果不甚理想。
（二）太过重视经济收入，忽略营销人员的发展前景
目前，大部分的企业还是比较重视企业实际得收入，很大程度上忽略了营销人员的发展空间。企业没有为营销人员营造发展的培训氛围，也没有充分地为营销人员进行职业生涯的计划，这也使得营销人员的工作积极性与对企业的信任感都有所降低。
（三）激励制度不够科学，缺乏系统性
受长期市场经济体制的影响，我国大部分企业的营销人员的管理工作仍停留在人事管理层面，并没有从人力资源开发方面进行管理。这样的现象使得管理人员只能凭自身的经验进行激励政策的实施，没有系统的激励政策方面的设计与管理。
（四）激励方式过于单一
相对完善的激励制度才能有效的发挥出激励效果。除了强调用物质激励满足人们的首要需求外，企业还应该采取多样化、多模式、多途径的精神激励。这也就是人类激励与其他动物激励的最明显的区别。但是目前很多的企业只注重物质方面的激励，极大程度地忽略了精神激励层面的东西。
三、如何建立有效的营销人员激励政策
（一）物质激励
现在企业最重要的一种激励手段就是物质激励，一般企业会通过工资、奖金与福利三部分进行优化。首先，工资部分。每个企业的所有制不同，其对应的销售人员薪资也不一样。一旦企业的薪资低于市场平均水平，企业就会很难招聘到高素质、高技能的营销人员，因此企业一定要结合市场的实际情况，综合考虑市场的价格，为营销人员建立平衡的薪酬标准。其次，对于奖金方面，企业要适当的根据营销人员的工作绩效进行综合考核。主要考核的内容包括营销人员的业务技能、协调能力、个人素质能力、自我管理能力、客户投诉情况、账户信息管理与客户管理等几个方面开展绩效评定。但是，考核不是万能的，例如考核的过程中会出现些许意外的情况，比如营销目标设定不合理、市场处在衰退期等一些不可预见的因素，使得营销人员虽然付出努力了，但是得到的回报可能与付出不成正比的现象。这时企业就要考虑到实际的情况，为营销人员设立开拓奖、建设奖等等奖项，在绩效方面做到与时俱进，这样才能促进企业健康、稳定的发展。第三，福利方面，企业要严格执行国家规定的营销人员应享受的福利，不能故意增加营销人员工作量，要根据营销人员的绩效考核情况去优化其旅游费用等，要全面实现带薪休假或者是公司出资，让员工自主旅游等等。
（二）精神激励
首先，知识激励。企业要为营销人员提供更多的内部培训的机会，增加营销人员了解市场行情变化的途径，在此基础上不断地提升营销人员的整体素质。这样可以促进营销人员自主学习，使其可以主动的学习营销方面的知识，获得更加丰富的满足感。其次，信任激励。人是社会的人，而社会是由人组成的，人作为个体，必须要学会与他人进行沟通与交流，在此过程中最不可缺少的就是信任。有了信任，我们的社会才可以和谐地发展下去，整个社会才会呈现更加和谐的氛围。因此，对于营销人员来说，信任同样重要，只有充分地信任营销人员，企业才能最大限度地发挥出营销人员的内部价值，才能挖掘出营销人员的智慧，从而促进其为企业创造更多的价值。第三，荣誉激励。激励营销人员最直接的另一种方式就是荣誉激励。我们每个人生来就会有一种荣誉感，为了更好的激发人们的荣誉感，企业可以定期地选择一位销售冠军，也可以让优秀的营销人员为其他员工讲授成功的经验，并对其给予一定的物质激励，或者是可以奖励探亲假、旅游奖励等，这样才能有效的激发出营销人员的工作积极性，促进其全面发展。第四，目标激励。每一个成功者的路上，都会为自己设立一个个的目标，并通过努力去不断地完成。企业也应该这样，为自身设立一定的营销目标，也可以为营销人员设定目标，并让其朝着这个目标不断地进步，这就是目标激励。但是企业在为营销人员制定目标的时候不能过大，容易起到适得其反的作用。
（三）培训激励
由于工作经验不足的原因，大部分的营销人员都希望企业能为自己提供充电的机会，这样才能不断地适应市场的变化。首先，企业要坚持内部与外部培训相结合的原则，要用多渠道对营销人员进行激励，要充分地考虑到企业外部的环境，并结合企业的实际情况与内部条件对营销人员进行在岗培训，这样的模式也可以有效地降低企业的培训成本。其次，企业要坚持长期与短期相结合的原则，要根据临时的一些工作安排，做出应急的处理。此外企业也要坚持对员工进行长期性的培训，达到调动其积极性的目的。第三，企业要把对营销人员的培训与绩效考核、薪酬福利联系起来，这样也能更好地促进营销人员工作积极性的提升。
（四）企业文化激励
企业文化是一个大系统，主要包括企业民主、企业精神、企业目标、企业价值、团队意识、企业文化活动、企业形象等等。这些都是构成企业文化的重要组成因素。目前，虽然很多的企业都有属于自己的企业文化，但是并没有在企业内部进行良好的传播、利用，使得企业与员工存在企业文化受众不一致的现象。还有部分的企业对营销岗位存在一定的误解，认为营销就是一项短期的非正式的工作，因此企业也没有加强对营销人员企业文化思想的灌输。企业文化是在企业发展过程中不断形成的，企业只有建立一个健康的企业文化，才能增加员工的归属感，才能把企业文化与营销人员互相结合在一起，提升企业的生命力与竞争力。
综上所述，企业要想健康、稳定地发展，就需要把自身的利润最大化，而促进企业利润增加的最重要因素就是营销人员。因此，为了更好的激发营销人员的潜能，企业必须要建立一套完整的、行之有效的激励政策，这样才能充分地调动营销人员的营销积极性，才能促进企业健康、稳定地发展。
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[责任编辑：高萌]
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