相互宝商业模式可行性分析

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　　摘要：2018年10月16日，蚂蚁金服与信美人寿联合推出名为相互保的团体重疾险，短时间内吸引了大量用户，11月27日相互保转型为一款完全意义上的网络互助产品，目前其用户数已突破9 000万，成为一款现象级产品。现以重疾险为参照，详细介绍相互宝的产品属性与特征，以统计数据为基础对其进行分摊总额的测算，并结合行业的竞争态势、可能面临的风险探讨相互宝这种商业模式的可行性和未来的发展前景。
　　关键词：相互宝;商业模式;网络互助平台
　　中图分类号：F292    文献标识码：A
　　文章编号：1005-913X（2020）03-0053-05
　　 一、相互宝的产品属性与特征
　　 相互宝实质上是一个网络互助计划，采用“一人生病，众人分摊”的运营模式。当申请用户数达到一定规模时，根据大数定理可以自动产生风险分散的作用，那么用户个人患上重大疾病的风险，就被分摊在了每一个成员的身上，大大降低了用户个人所需承担的风险，体现了“风险共担，同舟共济”的核心理念。与此形成对比的是传统商业保险，虽然也基于这种理念，但其提供的是刚性保障，风险从个人完全转移到了保险公司，它的本质是风险转移。
　　 现将相互宝和传统的重疾险进行对比。在定价方面，当相互宝成员患病后，只要符合互助规则，即可向平台申请互助金。互助金由全体成员平摊，具体计算方法如下。每期分摊金额=（互助金+管理费-结余）/分摊成员数。
　　 而根据保险精算原理，保险公司在计算商业重疾险的费率时往往会考虑被保险人的年龄、性别、健康状况等因素，进行差异化定价。因此，商业重疾险的定价模式无疑更加公平和科学，因为重大疾病的发生率与年龄、性别这些基本因素密切相关。相互宝忽略个体差异，对高风险者和低风险者实行统一定价的做法会导致“交叉补贴”现象的产生，无论对相互宝平台还是对低风险者都较为不利。
　　 同时，对于相互宝而言，只要成员通过支付宝的芝麻积分等综合信用评分，承诺符合健康要求即可加入，参保十分的方便。但是，其既未要求用户提供相应的证明资料，也没有对健康告知的真实性展开调查与核实，因此这一告知对会员并没有形成实质性的约束，这也为日后的审查增加了难度。相反，商业重疾险具有严格而完善的核保流程，保险公司会要求用户提供详细的资料，如体检报告、过往病例等，这就有效防范了不合规者的加入。
　　 综上所述，相比于商业重疾险，相互宝具有低门槛、低费用、运作透明、条款简单的优势，但也面临着较为严重的逆选择风险和交叉补贴现象。
　　 二、数据测算
　　 （一）相互宝全年总分摊额预测
　　 对于打着低价、兜底模式的相互宝而言，其所收取的最高分摊额（188元）是否能覆盖全年的支出，决定着其是否能持续经营下去，为此对相互宝全年人均总分摊额进行测算。
　　 1.测算方案设计。一是测算原理。不同于传统重疾险，相互宝的定价无需考虑费用率、利润率、退保率、折现率等影响因素，而只需关注于纯风险保费，即疾病发生概率 x 保额。一般保险公司均以保监会发布的6种核心重疾、25种标准定义重疾的经验发生率或身故率（分性别、年龄）作为评估下限，参考公司内部的经验分析结果或中国精算师协会发布的行业经验分析结果，按照审慎性原则进行适当调整，从而确定重大疾病发生率的评估基础。因此，现将以保监会发布的重疾经验发生率表为基础，根据相互宝用户的年龄、性别结构对此进行调整，结合互助金额度测算出全年分摊价格。二是数据统计。现收集了相互宝自2018年12月1期到2019年7月2期公示的所有患病成员的年龄、性别信息，统计整理如图1所示。三是假设条件。（1）由于互助计划中的轻度重症只包含两类，且赔付额较少，仅为五万元，故在测算中不考虑其影响。（2）根据统计结果，0-17岁在患病成员中只占4.48%，因此现主要对18-59周岁的投保人的保费进行测算。（3）根据险企理赔的经验数据，在100种重疾中，前25种重疾额赔案占比一般达80%。因此，将100种重疾发生率调整为重疾经验表的125%。（4）根据相互宝公示的往期发病案例年龄及其披露的信息——互助成员中80后90后超过六成，因此现对相互宝用户的年龄结构做出假设（仅考虑18岁到59岁）。四是演算步骤。年龄调整系数的确定。基于假设条件，现调整年龄结构。根据全国第六次人口普查结果数据，现将社会总人口中18岁至39岁群体占比乘上调整系数a，使之符合对相互宝用户的年龄结构的假定。
　　 2.测算结果与分析。（1）情况1 用户数稳定后正常运行状态。在调整后的标准重疾发生率下，“相互宝”每人每年保费598.3元。（2）情况2运行情况良好。当相互宝运营状态良好，逆选择风险极低时，加入相互宝成员身体状况优于保险公司的投保人员，将重疾发生率定为调整后重疾经验表的70%，此时每人每年需支出的保费418.8元。（3）情况3 逆选择风险较大时。当逆选择风险较大时，考虑到重疾发生率的恶化，产品的重疾发生率为调整后重疾经验表的130%，此时每人每年需支出保费为777.7元。
　　
　　 根据表3所示，36-39周岁和65-59周岁的人群实际分摊保费小于个人应缴保费，可从中获益，形成交叉补贴现象。风险相对较低的人群实际在为风险相对较高的人群买单，故而逆选择现象的发生概率高于传统重疾险，进而使保费支出进一步高于预期。而当风险较低人群意识到这个问题时，便会退出相互宝机制。
　　 如图2所示，2019年1月至4月，人均分摊额均处于不足1毛的极低水平。自5月开始迅速上涨至1.4元左右，至8月末人均分摊额大致保持稳定。2019年前8个月人均累计共分摊6.49元。这一数字不仅远低于相互宝所承诺的188元上限，更是离估算的结果相去甚远。相互宝尚处于成立初期，用户规模仍在持续扩大中。在2019年，绝大多数成员都经历了三个月的等待期。根据规定，在等待期内患上重疾的成员不符合互助规则，不得申请互助金。在相互宝公示初期，绝大部分成员均处于等待期内，公示的案件极少。随着越来越多的用户度过等待期，重疾发生率开始逐渐暴露出来，故从某一期開始，人均分摊额有了一个飞跃式的增长。相互宝理赔核查的周期较长。现随机抽取八月公示的几个成员，发现其中大部分早在2019年二、三月就已经初次确诊。这说明从成员确定患病到申请赔付，再到相互宝实地调查审核无误后公示，这其中大概有五到六个月的时间。因此，近几月公示的帮助成员大多都是2018年加入的老成员。而我国《保险法》第二十三条规定保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定。情形复杂的，应当在三十日内作出核定，但合同另有约定的除外。对属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险金的协议后十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。由此可见，相互宝相比于传统保险，其审核理赔的效率极低。不过，相互宝尚处于初级阶段，随着其案件调查和运营服务能力的不断提升，其案件处理的速度也会随之加快，但是短时间内，用户加入的速度会远快于其案件核查速度的提升。考虑到等待期和核查期所造成的数据滞后问题，2019年全年公示的患病人数可能只是前四、五个月的患病人数。并且由于加入的成员不断地增长，在相同时间段内，后几个月的患病人数会远高于前几个月的患病人数。因而，相互宝2019年的人均分摊总额预计只有几十块钱左右。 　　 三、行业背景分析
　　 早在相互宝推出之前，我国就已有了多家网络互助平台。自2011年国内首家网络互助平台“抗癌公社”成立以来，e互助、众托帮、壁虎互助、夸克联盟等上百家网络互助平台随之涌出。网络互助的迅速发展引起了监管部门的注意。2016年12月，保监会对非法从事保险业务的网络互助平台进行专项整治，受监管整顿影响，网络互助平台数量剧减，但质量逐渐提高，进入了水滴互助、轻松互助等几大平台垄断的市场格局。
　　 2018年11月，相互宝上线，在短短十个月的时间内，成员规模便超过了成立三年的水滴互助与轻松互助，成为行业内的龙头。现选取主要的网络互助平台进行对比。
　　 相比之下，相互宝具有很强的同业竞争力。其发展优势主要体现在以下几个方面。一是相互宝背靠支付宝，具有其他平台无法比拟的流量入口优势和蚂蚁金服公司极高的公信度和口碑背书。二是蚂蚁金服承诺每年的分摊上限，超过部分将由公司兜底，对用户具有极强吸引力。三是凭借支付宝的快捷支付手段，首次推出事后分摊的缴费方式，解决了事前扣款所带来的“资金池”问题。
　　 但是，相比于其他成立已久的网络互助平台，相互宝的存续时间尚短，也未像水滴那样形成多元的经营策略，其能否保持住自己的优势持续地运营下去，还有待时间检验。
　　 四、风险
　　 （一）逆选择风险
　　 保险的特性容易让身体状况较差的人积极投保，身体状况较好的人不急于投保，该倾向被称作逆选择风险。在相互寶发展的初期，逆选择风险并不大，加之是新兴的互联网互助计划，很多参与者为年轻的低风险个体，反而降低了成员平均风险。然而由于相互宝对参与者的事前审核并不严格，只要求签订健康要求和三个月的等候期，故高风险个体可以轻易加入相互宝。随着时间推移，低于平均风险的个体会意识到这种平摊的机制对己不利，从而退出计划，相反高风险个体则积极参与计划，从而平均风险被刷高，这又进一步导致原本风险中等者沦为低风险者，更多成员退出计划。恶性循环之后，平摊费用逐步提高至参与者无法接受的程度，计划解散。由此可见，在统一定价、可选择参与的情况下，逆选择风险必然给相互宝运营的稳定性和持续性带来极大的挑战。
　　 （二）审查风险
　　 审查风险分为两个部分，前期申请加入的健康审查过程，后期申请保障金的审查过程。
　　 前期审核需满足两个条件，符合健康告知和通过三个月的等候期。后者是各类保险的一般要求，相互宝未作更改。前者需要“本人承诺健康情况符合下列健康要求”，但并不做实质性核查，这容易导致两种情况，一是骗保情况的增加，如感到身体不适但未去医院做检查报告，只要通过三个月的等候期便可成功参与互助计划获得保障金。二是误入情况，如缺乏专业知识的人本没有资格参与却加入了，前期分摊了金额但申请保障金时却失败。这些会降低会员对相互宝的信任。
　　 后期审查存在三大问题。一是较于第三方审查机构，相互宝披露不够严格，且这七家有限公司中三家从事完全与保险无关行业，专业资质无法确保。二是相互宝虽采取区块链技术记录病例，但升级后仅为简单描述和区块链存证证书，且一般成员无法查看调查报告具体披露细节。三是8%的管理费目前无法完全覆盖审查成本，后续存续困难。
　　 五、发展前景
　　 （一）商业模式评析
　　 从消费者角度来看，无论是信息公示透明度，还是人性化的陪审团机制，都显示出相互宝营造了较好的用户体验。再者，提前承诺全年分摊额上限更是一个大胆的创新，直击消费者痛点，也是相互宝商业模式的核心之处。因此，从前端看，相比于现有的其他网络互助平台，相互宝的模式具有很强的同业竞争力，并且为后来者竖起了极高的技术和流量壁垒，难以复制和模仿。
　　 但同时，其也对计划的可持续运营提出了巨大的挑战。从精算预测到风险控制，相互宝的许多工作都必须围绕全年分摊额而展开。
　　 首先，在2019年下半年，一旦月均分摊额接近上限月均值，极有可能使部分人产生退出计划的想法。一方面，由于用户认知有限，在经历数期人均分摊只有几分、一块多钱的情形后，许多成员可能无法理解人均分摊额的上升，从而对相互宝产生怀疑。另一方面，相互宝的用户群体整体偏年轻，有相当一部分成员经济实力偏弱，抱着随便玩玩的心态参加，其未必愿意在防范未来不确定的风险上花费过多。因此，这部分人群内心的警戒线甚至是远低于188元的。
　　 其次，当相互宝从扩张期进入稳定期后，之前由于等待期和调查期时滞所掩盖住的真实发病率就会暴露出来。根据前面的情景测算，即使在情况良好的条件下，全年分摊额也要达到417元左右，远高于2019年的188元。而且，有了这个参照，用户对于接下来几年的总分摊额的心理接受价不会太高。因此，相互宝将在2019年末宣布的2020年的全年分摊额将尤为关键。一旦超过了用户的心理预期，相互宝该如何应对用户的质疑？那些低风险成员是否会退出计划，从而使整体的患病率上升，人均分摊额上升，进而陷入恶性循环？相互宝是否会因此承担兜底责任面临亏损？这些都给相互宝的长期存续带来了极大的不确定性。
　　 最后，从盈利模式来看，相互宝向用户收取的8%管理费是其唯一的收入来源，而线下实地调查费用是主要成本，那么其收费是否能覆盖其成本呢？据此，由于成员规模庞大，每期的核查任务繁多，其审核成本未必是边际下降的，并且，据其负责人透露，目前相互宝仍处于亏损状态。尽管，相互宝宣称之后会通过技术手段（如“全流程AI快赔”）降低成本，但考虑到其兜底的风险，相互宝的盈利空间并不是很高。
　　 综上所述，单从项目本身来看，其可持续性与盈利能力存疑，但是从相互宝对社会保障体系的影响来看，其社会价值远大于相互宝本身的商业利益。从蚂蚁金服公司的视角来看，相互宝项目本身亏损也许并不重要，若能很好地培养人们的保险意识、风险意识，吸引一大批潜在的消费群体，那么，就能通过向用户提供其他的增值服务获取收入。并且，如果相互宝能够利用好这个平台，构建健康险教育场景，正确引导用户认知分摊的原理，即使分摊额上升几倍，用户也不会退出。目前，相互宝在其APP内推出了互助知识小课堂，用来解答用户对于公示的人数、费用增长等疑问，同时进行了相关疾病科普与预防知识教育，但实际成效还有待时间检验。
　　 （二）未来发展方向
　　 未来相互宝如何发展，将关系到这种商业模式能否为公司创造价值。第一种可能即在原本计划的基础上进行优化升级。得益于其弹性的机制，在此前相互宝已进行过几次改进，如加入赔付额为五万的轻度重症。然而，只对局部进行自我完善的方式无法从根本上解决存续风险。第二种可能即针对不同类型的群体进行计划的拆分，对不同的互助计划设置不同的分摊上限，从而实现用户分层，减少交叉补贴现象。第三种可能即借鉴水滴模式，通过水滴筹、水滴互助吸引潜在的投保用户，从而向水滴商城引流，最终实现流量变现。事实上，蚂蚁金服早已有了自己的互联网保险第三方销售平台——蚂蚁保险，而凭借着相互宝的海量用户，必将有更多的保险公司愿意与蚂蚁金服合作——不仅是帮助销售保险产品，围绕保险可以发挥的市场空间依然很大，比如共同开发保障产品，在线内容付费保障教育，对接线下医疗服务等。
　　
　　参考资料：
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　　[责任编辑：庞 林]
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