高职营销专业《商务谈判》课程教学设计
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作者: 张卓清
摘要:文章运用行动导向进行《商务谈判》教学设计,从商务谈判课程目标定位、内容载体、方法过程三个方面完成,按照商务谈判的实际工作流程和典型工作任务来设计,改变过去单纯灌输知识教学方法的缺陷,提高学生运用知识、丰富发展知识、驾驭知识的能力,做到学中做、做中学相结合,提高学生的实践技能。
关键词:商务谈判;目标定位;内容载体,方法过程
一、商务谈判课程目标与定位
作为商务谈判课程设计,可用两种方法:按照商务谈判的实际工作流程来设计,即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约;按照商务谈判的典型工作任务来设计,即买卖谈判、合作谈判、招标谈判。
课程目标:包括知识目标、能力目标和素质目标。其中知识目标有:了解商务谈判的要素、流程、类型、原则;熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节;掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略;能力目标有:能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备;会根据双方实力的对比,恰当地营造良好的开局;能运用合理的方式进行谈判摸底;会正确地制造、应对和消除谈判僵持;能进行有效的谈判让步;能抓住机会,促成谈判达成签约;会拟定谈判合同。素质目标有:较强的心理调控素质;顽强的意志;以礼待人的诚意和态度;良好的团队合作、沟通意识。
课程定位:《商务谈判》是市场营销专业的主干课,是在系统学习和掌握了市场营销专业的相关课程后,需进一步掌握有关的谈判规律、技巧和策略,以提高学生的谈判能力和水平而开设的。商务谈判技能是所有技能中的通用技能,是其他专业技能课程的基础。
二、商务谈判课程内容与载体
课程内容:课程内容选取依据有商务性和实用性,其教学内容设计原则有两个:按商务谈判活动的程序顺序设计;按人的认识从感性到理性的规律设计。具体教学内容:买卖谈判、合作谈判、招标谈判、模拟谈判。
课程载体:以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线,按照能力形成的规律,选择三个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段:明确任务的阶段;谈判前的准备阶段;正式谈判阶段。围绕这一活动程序,设计一个虚拟的生产企业――华洋公司作为教学载体,模拟三个商务谈判工作情境:华洋公司发生材料采购业务(买卖谈判);华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流(合作谈判);华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标(招标谈判)。
三、商务谈判课程教学方法与过程
(一)本课程的教学方法
将学生分成学习小组,向学生说明学习小组的职能和具体考核办法。在商务谈判的教学中,设计三个教学情境,即华洋公司发生材料采购业务――买卖谈判;华洋公司与国外某公司进行技术合作和交流――合作谈判;华洋公司参与国内某大型工程的招标竞标――招标谈判。
(二)本课程的教学过程
第一,向谈判对手分别发放华洋公司向澳大利亚A公司采购甲材料业务的背景材料和澳大利亚A公司提供的甲材料的相关交易条件材料,布置工作任务,由学生选出该学习小组的主谈人、学习小组进行内部分工,由学习小组成员分别充当谈判组的商务人员、技术人员、财务人员和法律人员。第二,教师引导学生对工作任务进行简要分析讨论,明确主谈、商务人员、技术人员、财务人员和法律人员各自的职责。第三,根据学习成员的各自工作任务,布置学生自主学习教材中《商务谈判准备》章节的有关内容,运用查询法和讨论法进行材料采购谈判前的信息搜集和谈判方案的准备,确定本次谈判目标,即谈判方案。各学习小组选派代表,在全班进行买卖谈判方案的交流,然后开展小组互评、小组自评,教师对各学习小组的谈判方案情况进行点评,对各学习小组提出修改建议,并对相关的知识点进行补充。第四,各学习小组根据修改后的谈判方案,结合对谈判对手实力的分析,引导学生学习教材中《开局阶段及其策略》章节的相关知识,进行正式谈判开局的准备,确定本谈判组营造开局气氛的方法及开局的策略;然后运用各自方案中确定的开局气氛营造的方法进行谈判开局;开展小组互评、自评,教师对各学习小组的“表演”进行点评,并对相关知识进行补充。第五,各学习小组凭借开局阶段进行谈判报价前的准备。指导学生学习教材中《报价及报价策略》章节的相关知识,选择报价策略;请各学习小组选派代表进行全班交流;各学习小组进行互评、自评,教师对各学习小组的谈判成果和谈判工作流程的把握情况进行评价,并对相关知识进行补充。第六,各学习小组以各自的报价为基础,先自主学习教材中《僵持与让步阶段的谈判策略》章节中的有关内容,然后与谈判对手进行磋商,展开激烈的讨价还价,陷入僵持,双方进行有效的让步,打破僵持;请几对谈判对手就谈判僵持和让步方式和策略在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师从僵持的原因和有效让步的方式,结合各小组的表现进行点评,并对相关知识点作必要补充。第七,在经历谈判僵持和有效让步后,谈判双方基本上就交易条件达成一致,各学习小组按双方磋商形成的最终交易条件,力求尽快达成协议。先引导学生学习教材中《达成阶段的策略》中的有关知识,然后请各谈判对手签订最终的买卖合同。各学习小组在全班进行交流,开展小组互评、自评,教师对各谈判对手签订的合同进行点评,并对相关知识进行补充。第八,依据最终的谈判合同质量和学习小组在各环节、各阶段的表现完成教学情境的考核。
参考文献:
1、徐国庆.职业教育项目课程的几个关键问题[J].中国职业技术教育,2007(4).
2、姜大源.工学结合职业教育课程开发的实践与理论[R].2009.
(作者单位:黄冈职业技术学院经济贸易系)
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