为用户提供赚钱方案
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作者: 本刊编辑部
沃尔沃集团是世界最大的运输解决方案供应商之一，一直致力于卡车、客车、建筑机械、应用船舶和工业用途动力系统、航空发动机及其部件制造的开发，并为客户定制金融、租赁、保险和维修总体解决方案，提供基于，T技术的运输信息和管理的整体解决方案，总部设在瑞典。经过近80年的发展，在其“质量、安全、环保”三个核心价值观的引领下，沃尔沃已成功地将产品覆盖到世界140多个国家和地区。
随着中国物流业的迅猛发展，沃尔沃卡车在中国的保有量也在迅速增加。现任沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、大中国区总裁兼CEO的吴瑜章先生，在1997年3月加入沃尔沃卡车公司担任中国区市场副总监时，沃尔沃卡车的年销售量仅为21台，2004年销量则达到1316台，年销售额10亿元人民币。截至2005年，沃尔沃卡车已连续八年蝉联中国进口品牌欧美卡车销量冠军，也首次成为包括日本和韩国品牌在内的进口品牌卡车销量第一(包括在中国生产的进口品牌卡车)。
吴瑜章先生说，这是中国用户对沃尔沃卡车提供最高的价值而不是最低的价格的认可，是对沃尔沃“全动感”售后服务体系的认可，是对沃尔沃“全金程”全面物流解决方案的认可。辉煌的成绩已成为过去，沃尔沃正站在更高的起点，而美好的未来刚刚开始。
记者：谈到重卡一定离不开公路运输。在世界各国，公路运输都是重要的物流方式之一。目前公路运输在我国高速发展的同时，还存在哪些问题?
吴瑜章：近年来中国的公路运输发展较快，公路货运总量和货物周转量都在逐年上升，但二者比例失调，表现为吨与吨・公里相距甚大，即总的运输量在增加，单位运输效益却没有上升，甚至是在下滑。
公路运输效益不高，原因之一是公路运输业结构性矛盾突出：公路基础建设发展迅速，但运营车辆发展缓慢，低吨位、低效率的运营车辆没有与公路基础建设协调发展，简单来讲就是运营车辆的发展速度无法跟上公路基础建设的发展速度，是对国家巨大基础建设投入的一种浪费。低效率带来低价格，使恶性压价成为物流企业惟一的竞争手段；低运价又导致被迫超载，超载又加剧了降低运价的恶性竞争。这种恶性循环既损坏了道路，又严重危及生命和财产安全。
另外，公路运输消耗过高、效率偏低也是目前较为突出的问题。
记者：针对公路运输效益不高的问题，您认为应采取哪些有效的措施?或者说公路运输业的发展方向是什么?
吴瑜章：关于如何提高公路运输效益这一问题，许多专家在各类专题研讨会上给出了不少建议。提高公路运输效益有多方面的要求和措施，我认为，概括起来集中表现在“准确、快速、经济”三要素和“快速、长途、重载”三个方面。
准确和快速：JIT(及时制供应)模式的实施是生产制造企业原材料及配件供应环节备受推崇的物流变革，但支持这一变革的正是信息的流畅、物流运输的快速。快速代表着加速各环节的周转速度，准确而快速可以很好地降低与控制库存，更降低了企业及时应对市场需求变化而进行的产品线变更所带来的耗费。如果不具备准确而快速的物流，将没有办法实现快速的资金流，准确而快速的信息流也将找不到实践载体。准确而快速物流的重要性决定着快速高效、高完好率的运输车辆在整个供应链管理各环节中的重要性。
在美国高速公路上，公路运输车辆的时速都在100公里／小时以上，而中国公路运输车辆上了高速的平均速度仅维持在60公里／小时左右，严重超载的情况下甚至只有15公里／小时。公路运输车辆速度慢，影响了货物及时运达，同时也占用了大量的道路资源，表现为公路运输车辆走到哪里就堵到哪里。如果将高速公路比作中国经济的大动脉，那么公路运输车辆便是流动的血液，血液流动速度太慢，必然影响中国整个经济的健康发展。
长途：高速公路上的运输车辆仅仅跑得快还不够，还必须能长途运载，必须具备较高的完好率，具备连续运营能力。中国公路运输车辆的运距普遍偏短，2005年平均运距仅为64．17公里，而在欧美发达国家这一指标通常是300多公里。具体措施是从运输车辆质量把关，要保证公路网络中的运输车辆能连续运营、长途跋涉，而只有高完好率才可以保障长距离、无故障、不间断的持续长途运输。只有公路实现长距离运输才可以解决铁路运输的瓶颈，缓解“煤、电、油、运”其中“运”的紧张问题。
重载：公路运输车辆的速度和连续行驶里程有了保障后，要想提高公路运输效益就必须提高运输车辆的吨・公里数。有统计资料表明，公路运输业中5吨的运输车辆唱主角的时间延续了近40年，8吨的运输车辆为主角的时间延续了10年，15吨的运输车辆为主的时间只维持了3―5年，20吨以上的运输车辆为主发展周期只用了1―2年。很显然卡车向高吨位发展是时代的主流，但运输车辆的吨位不可能无限制地扩大，这就必须提高运输车辆的吨・公里数而不是车辆的吨位。
因此我本人从1998年就提出，中国公路运输的发展模式必须从低吨位、低完好率、低速的中型卡车向高吨位、高完好率、高速的重型卡车发展，从散货式卡车向集装箱式卡车发展，从高比重的短距离运输(150公里)向高比重的长距离(300-500公里)或超长距离(500-3000公里)运输发展。
记者：您的分析很深刻。沃尔沃素以帮助用户赚钱的解决方案而在业界享有较高的知名度，那么沃尔沃是如何帮助用户赚钱的呢?
吴瑜章：一直以来我们都认为，沃尔沃卖的不仅是性能卓越的卡车，更是赚钱盈利的方案，为用户提供一种使用卡车赚钱的解决方案，即“全金程”全面物流解决方案。它是沃尔沃向客户提供的一种增值服务，包括物流解决方案服务、保险服务、金融服务、挂车和上装服务等多项定制化服务。“全金程”以客户需求为中心，旨在优化客户物流过程、方便客户，从而使客户的利润最大化，成为最赚钱的客户。针对烟草、钢材、化学品运输等不同行业，“全金程”物流解决方案有着不同的运营模式和成本核算方式。
沃尔沃在中国实施这一解决方案始于1998年，主要内容是：在出售自己的重卡产品前，首先向用户传达“卡车不是车，而是赚钱盈利的机器”这一理念；然后帮助客户计算他的经营模式是否需要购买沃尔沃的车、需要几辆、需要多少个司机、怎么运营以保证最大赢利，以及如何发挥车的最大效率。如果客户说要50辆，而沃尔沃营销人员经过计算实际只需要?2辆，就会建议客户只买12辆。
之所以能够做到这一点，是因为我们坚信自己的利益是和整个价值链上所有用户的利益相一致的，帮助客户赚钱就是在帮助我们
自己。
记者：沃尔沃在售后服务方面有何独到之处?
吴瑜章：卡车既然是赚钱的工具，车辆的完好率及售后服务就显得更为重要，一旦服务不及时就会影响客户赚钱。
车辆的完好率是指一年365天，卡车不受维修、换油等影9向，一共可以运行多少天。据我们了解，目前国产品牌卡车用户对完好率的期望值为70％左右。许多司机普遍认为，卡车能跑就跑，不能跑就歇工修理。完好率对于我们来说有着更多的内涵，因为卡车是赚钱盈利的工具，完好率低就意味着影响用户的利润。
为保障完好率达100％，我们为客户度身定制了“全动感”全面售后服务体系，核心是“八全”，即全覆盖、全天候、全速度、全配件、全质量、全保鲜、全心意、全贵族，将影响客户赚钱的问题解决到底。“全动感”服务体系的重点是建设庞大的维修服务网络，配备齐全的检修工具，先进的仪器，专业的服务队伍，实力雄厚的技术支持，完善高效的配件供应体系，24小时服务热线，以及快捷有效的全动感服务车，让客户免除后顾之忧。在中国高速公路网络上，由特约维修服务中心及专业配置的“全动感”服务维修车辆构成了完善的服务体系，能够保证用户在500公里以内得到“全天候、全动感”的路边紧急救援服务。
几年前沃尔沃就在中国上海建立了包括驾驶室、发动机这些大件都有备货的几万平米的配件中心。至今，沃尔沃卡车已经有25家大型4S经销商为客户提供贵族服务，网点遍布全国主要高速公路。遍布全国的沃尔沃卡车“全动感”移动服务车也随时准备为客户的车辆保驾护航。这样沃尔沃就能把客户的车辆完好率提高到欧美先进水平的95％―98％。
虽然沃尔沃已经取得了一些成绩，但我们还要不断学习，夯实内功。在系统控制上学GE，在服务和客户反馈上学海尔，在全面解决方案上学IBM，在整个汽车生产和管理体系上学丰田，同时保持沃尔沃核心的企业文化一一全盘沟通。
记者：沃尔沃之所以能够保持销量持续上升，除了优质的卡车产品、完善的解决方案、良好的售后服务，您认为还有哪些重要因素?
吴瑜章：你提到的几点都是必不可少的，此外就是不断创新。创新才是全球产品和工艺技术的基础，所以沃尔沃不断为贵族客户带来崭新的制造技术新体验。
例如，2005年8月，惠普移动解决方案中心在北京启动。惠普移动解决方案中心以沃尔沃FH12重型卡车为载体，将移动性、灵活性与高科技融为一体。卡车经过特别设计，汇聚了从手持电脑、数码相机、打印机、服务器、存储设备到数据中心方案的全线产品，以及电信、金融、制造、政府与公共事业、中小企业、数码影像和数码娱乐的解决方案。同时，惠普移动体验中心配置了各种高科技的装备，包括无线基础设施、微波通讯设备等，内部实现无线通讯，外部可以与卫星连接，使车内设备直接接入互联网；卡车自备了电力设施，可全面满足移动需求。这些高科技装备与惠普产品与方案的领先性珠联璧合，全面阐释了高科技的巨大力量。惠普选用沃尔沃卡车作为器材车，从产品品质和售后服务都保证了车辆的高完好率，使时间与空间的限制变成可以忽略的因素，让传统与现代有了创新的对接方式。
中国的物流市场连带着重卡市场潜力巨大，沃尔沃卡车对中国将来的发展充满信心。我们将一如既往地为全国用户提供最赚钱盈利的物流硬件和软件产品，让更多的价值链用户从我们的服务中得到“1＋1＝7”的超常受益。
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