心理学在汽车营销中的地位与作用探析

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　　摘  要：随着我国经济实力的不断增强，各行各业的发展突飞猛进。就汽车销售行业来说，也可谓是竞争激烈。因此，在汽车的营销方面，销售员不仅要有良好的服务态度，更多的还是要对顾客的心理进行把控，根据顾客的心理变化对其进行适当的营销，最终实现汽车的销售。为此，本文就汽车营销中心理学的地位以及作用进行了探究，望能够为汽车行业的销售做出一定的贡献。
　　关键词：汽车营销;心理学;消费心理
　　一、汽车营销心理学概述
　　汽车营销心理学，是近年来随着汽车行业的发展壮大逐渐演变出来的。在心理学以及汽车销售学的长期影响下，最终出现的新兴学科。关于汽车营销心理学最早可以追溯到20世纪60年代。它最早产生于美国，并且它的产生还依赖于一些基础学科：心理学、经济学、社会学以及人文学等等。汽车营销心理学这门学科的发展历程其实相对比较短暂仅仅只有60年左右的时间。然而，针对营销来说，营销心理学的发展历程却可以追溯到10世纪末。营销心理学同样为汽车营销心理学的发展奠定了充足的基础。针对汽车营销心理学来说，主要进行的研究有两方面的内容。
　　（一）消费者消费心理
　　在消费者进行消费的过程中，其心理变化会随著表情以及行为等进行外放，我们通常将这一过程称为消费心理。根据大量的研究发现，通常可以将消费心理分为4大类，其中包括：从众心理，攀比心理、求异心理以及求实心理。另外，不同消费者的消费理念不同，影响消费者进行消费的因素也大不相同。例如，消费者本身的需求、消费者的性格、消费习惯等都会对消费者的消费行为产生影响。此外，最重要可能还是消费者的经济条件对消费者的影响更大。
　　消费心理学在目前普遍存在的学科中属于新兴学科，其主要目的在于对消费者进行消费的过程中所出现的一些心理活动的规律进行研究。这门学科不仅在营销中有着重要地位，同时在人们的日常生活中也起到了巨大的作用，它能够使得人们在消费的过程中感受到舒适与愉悦。针对经营者来说，能够充分把握消费者的心理对促进消费有着极大的帮助。在经营的过程中，把握消费者的消费心理，按照其消费心理、消费需求、消费喜好以及消费的动机等投其所好，势必在营销方面能够有极大的提高，为企业的发展带来更大的效益。
　　首先，对于消费者的消费心理特征以及其中的规律可以分为7个阶段。前3个阶段属于消费者购买的准备阶段，即产生需求的阶段、形成动机的阶段以及收集信息的阶段;紧接着是消费的阶段，通常将其分为购买的准备阶段、对商品进行选择的阶段以及购买使用的阶段;而最后一个阶段则是消费者的使用感受以及评价阶段。针对上述阶段经营者做好相应措施，使得每个阶段都能够发挥出相应的作用就能够促进消费发展，进而增加经济效益。
　　在前期进行广告投入，吸引顾客对产品产生购买的欲望。当消费者来了解产品时则是进行产品介绍的好时机，在此时，应当抓住机会向消费者进行充分的、全面的服务，刺激消费者的购买欲望。对于后期消费者进行消费后也应当做好售后服务，进而在长期发展方面做好服务。而对于消费者来说，经营者能够对其消费心理进行把控，能够使其在消费的过程中产生良好的体验感，进而提升企业的形象。
　　（二）消费者的购买模式
　　在汽车营销的运用的基础上来说，它是对市场营销学的一种把控。而市场营销学则是对消费者市场进行充分研究的一门学科，它的主要研究内容就是研究消费者购买行为等。首先，消费者的消费行为会受到其本身特性的影响，比如消费者的价值观、文化条件以及性格等。另外，一些外在条件对消费者的影响同样存在，最大的外在消费影响就是促销活动。消费者的消费行为的影响因素极为复杂，不论是内在因素还是外在因素，最终都会促使消费者进行消费。
　　对消费行为的研究不仅要对消费者的消费行为影响因素进行研究，同时对于消费者的消费需求同样需要进行全面的了解，这些都是在消费的过程中对消费者的促进因素，将这些因素进行综合总结，进而展开有目的营销活动促进消费者消费。为此，经营者可以通过消费者的需求、消费目的、消费目标、消费方式等进行有针对性的营销活动。
　　现在营销活动十分激烈，在营销活动中将自己的优势凸显出来，扬长避短，才能够让自己的商品在万众商品中脱颖而出。另外，能够充分认识到影响消费者进行消费的因素有哪些，能够促进商品的销售。对于营销活动中的一些无法控制的因素，就要进行有针对性的营销活动，进而使得营销活动的效率大大增加。
　　此外，消费者的消费动机以及消费习惯、消费观等都不是一成不变的，而这些因素的改变通常也会受到企业营销方式的影响。因此，在进行营销活动时，首先要掌握的就是大部分人的消费心理，例如，折扣、赠送小礼品等。在营销活动中将自己产品的优势凸显出来，进行再利用一些小活动刺激消费者的购买欲望进而促进消费。
　　二、汽车营销心理学的研究方法
　　（一）观察法
　　针对汽车的营销来说，最直观的也是最实用的方法就是观察法。通过对消费者的动作、行为，语言神态、表情等进行分析，了解消费者的动机，从而带着目的进行营销。通过观察法能够了解消费者的每个行为以及其中原因，此外，通过该方法还能够掌握消费者的一些消费行为规律。另外，观察法最主要的还是依赖于销售者的本身的感官进行。但是，科学技术的不断更新，在各种摄像设备的支持下，对消费者的行为进行录像，然后进行反复的观看，从而在这个过程中掌握大多数消费者的消费心理，进而促进销售量增加。
　　（二）调查法
　　相比较于观察法来说，调查法是一种比较间接的方法。调查法主要是通过消费者自己的消费计划以及步骤，然后结合一定的调查进行。在这种方法下能够了解到大部分消费者的消费趋向以及其消费心理，从而有规律的系统的开展营销活动。然而，调查方法也是因人而异，可根据消费者的特点进行消费调查计划。其中最常见的调查方法就是访谈以及问卷。对汽车的销售来说，通过调查法能够准确了解到消费者的消费心理变化，进而在营销活动中为消费者提供更好的消费服务。这不论是针对消费者来说还是针对销售企业来说都是十分有利的。不仅能够增加企业的营业额，同时使得消费者在消费的过程中能够体会到满意的消费。 　　三、心理学在汽车营销中的地位与作用
　　对于汽车营销来说，最重要的环节就是刺激消费者购买汽车。然而针对这个消费目的要进行营销心理学原理的辅助从而成功实现。
　　（一）男性消费者购车动机
　　男性消费者大多数对汽车有一定研究爱好，他们购车方向一般是比较明确的，购车的动机形成极为果断。除此之外，男性消费者在购车方面的原因也有可能是极为被动的，例如家人的期盼或者是工作的需要等。而这些内容也使得男性消费者的购车动机变得更加灵活多变。男性消费者在進行购车行为时，往往客观因素占据主导地位，不易受到主观因素的影响。因此，对于男性消费者来说，他们并不是十分在意汽车的外观以及颜色等，他们更加注重的是汽车的性能、配置、品牌和售后等。
　　（二）女性消费者购车动机
　　针对女性消费者来说，她们的汽车购买动机更加的灵活多变，更加具有主动性和灵活性。此外，还有一些女性消费者将消费当做是一种发泄并将其视为一种生活乐趣。相比较而言，女性的消费动机比男性更加灵活，她们更容易受到情感的支配，进而进行消费。对于女性消费者来说，汽车的颜色以及外观等更加受到她们的重视，并且，女性消费者对于汽车的性能等问题可能不会做过多的关注。对于女性来说，或许有自己喜欢的车型却没有自己喜欢的颜色从而放弃购买，然而对于男性来说，则不那么注重于颜色。
　　对于女性来说，她们的消费行为大多还是受到主观因素的影响，将自己的情感带入到购车活动中。此外，女性多变的心理活动使得女性易因外在因素而改变自己的购车目的。
　　（三）地位与作用
　　通过对不同消费者的购买行为进行调查分析，据此做出合理的有针对性的销售计划，能够充分提高汽车的营销效率，这也是汽车营销心理学在汽车营销中作用。
　　在消费的过程中，消费心理对消费者的影响极大。能够有一个良好的购物体验对于消费者来说也是锦上添花。
　　结束语：
　　在经济高速发展的今天，汽车行业的竞争压力不断增加。各商家采用了不同的销售方式进行营业额的提升。能够充分把握消费者的心理对于企业的发展有着十分巨大的作用。汽车营销心理学是一门新型的学科，在汽车的销售中进行充分的利用，能够有效促进汽车行业的发展。
　　参考文献：
　　[1] 殷武杰.浅谈心理学在汽车营销中的地位与作用[J].无锡南洋职业技术学院论丛，2012，11（Z1）：34-38.
　　[2] 左陵.浅谈心理学在市场营销中的应用[J].才智，2010（27）：190.
　　作者简介：
　　李  钦（1988.02-），男，汉族，湖北武汉，政治面貌：党员，学士，主要从事企业管理研究。
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