浅析制造企业应收账款管理
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摘 要;应收账款管理是制造企业资本运转的重要环节，随着市场经济的迅速发展，商业竞争日趋激烈，市场中的替代产品也日渐增多。企业为了提高产品的市场占有率，往往采用商业信用促销的方式，这已成为制造企业重要的销售策略。但由于部分制造企业风险防范意识不强，事前并没对付款方的资信进行详细的调查，所以应收账款的坏账损失风险较大。本文从制造企业应收账款产生的原因入手，提出对客户赊销前的资信报告及信用进行分析评估，并以此为基础对客户进行分类，不同部门结合客户信用评级进行分类管理的措施，旨在帮助企业更好地管理应收账款并降低经营风险。
关键词： 应收账款管理;信用风险;客户分类
随着市场经济的不断发展，市场竞争日益加剧。制造企业为了在市场中占有一席之地，拥有一定数量的客户，提高产品的市场占有率，往往采用商业信用促销的方式，因此赊销应运而生。另外，制造企业还可以通过赊销的方式将存货转移到客户端，从而减少成品库存的各项费用开支，降低库存产品的减值风险。但是在企业利用赊销方式吸引客户，减少存货，提升经营业绩的同时，应收账款的数额也会增大，而部分企业事前并没对付款方的资信进行详细的调查，所以应收账款的坏账损失风险较大。
一、从客户分类角度加强应收账款管理
客户是公司的生存之本，也是应收账款问题产生的根源。对客户进行信用管理的前提，是做好客户的资信调查及信用评估工作，并在此基础上对客户进行分类管理及跟踪管理，从而有效降低企业的信用风险和坏账成本。
（一）客户资信报告
客户资信的核心内容是客户的偿付能力和偿付意愿信息，下文将对企业应具体搜集的信息进行详细分析。
企业应搜集的客户信息包括公司的注册信息、经营信息、财务信息、信用信息和交易信息。注册信息是基础信息，如企业性质、公司名称、统一代码、公司地址、法人代表、联系方式、股东信息、经营范围、经营年限、注册资本、开户银行及账号;经营信息是必要信息，如管理水平、产品优势、行业特点;财务信息主要是资产负债表和利润表;信用信息是重要信息，如企业负责人和财务负责人的品德、公司的付款习惯、欠款记录、违约记录、诉讼记录、银行信用;交易信息主要是交易额的统计、交易价格、交易条件及交易的稳定性。
在搜集好客户的信息后，据此完成客户资信报告，分析评估客户的资信状况后，有的放矢地确定客户的信用账款、账期，确保应收账款的安全，并在ERP（企业资源计划）系统建立客户信用管理基础档案资料。另外，企业还可以根据客户的资信报告对核心客户进行定期调查。
（二）对客户的信用进行分析评估
对客户的信用进行分析评估是企业衡量客户是否有资格享受商业信用的一种方式。信用标准由企业根据其销售政策进行制定，通常采用“5C”系统，即从品质、能力、资本、抵押和条件几个方面对客户进行评价。
品质指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性，被视为评价顾客信用的首要因素;能力指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例;资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景;抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时被用作抵押的资产;条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。
应收账款管理是指在赊销业务中，授信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买商），从债权成立到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收的全过程进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期的信用管理范畴。
（三）客戶分类
根据搜集到的客户的信息，对客户的信用进行分析评估，可将客户分为如下三种类型，并看出应对其应收账款进行的管理。
A类优质客户，占比约10%～15%。此类客户的特点是，对本企业的产品及服务满意度高，有需求时本企业是第一选择，在销售方面的贡献或潜力大，付款及时，在行业内的信用评价排名靠前。此类客户多为国企、上市公司，公司经营比较正规，接受多方面的监督，抗风险能力强，财务状况、公司运营状况良好。如华为、富士康、纬创等。对此类客户可以给予较高的账额、较长的账期。
对企业来讲，拥有此类客户还有一大优势。如果公司日常经营中资金周转出现了问题，可以用这些公司的正式订单去银行进行融资贷款，或用这类客户的银行承兑汇票进行抵押或提前承兑。
B类优良客户，占比约15%～25%。此类客户的特点是，对本企业的产品及服务较满意，存在些许异议，有需求时是选择之一，在销售方面贡献一般或有一定潜力，付款较及时或偶有延迟。此类客户基本在行业中处于中游水平，有一定的抗风险能力，是应该关注的重点，应加大跟踪力度。
具体的账额及账期可根据以下几点进行确定。第一，核算合作期间每年销售总额和总体的毛利润或毛利率，根据这两个数据确定账期和账额，应收账款的额度应小于年毛利润。第二，根据客户的固定资产总额确定，如房产、厂房、设备等硬件设施，如果出现意外事件，可以通过合法手段弥补公司的损失。
C类潜在客户占比约20%～30%，此类客户介于B类和D类之间。大致有如下两类。
一类是开展初期合作的新客户。这类客户在前三个月到半年都应将现金作为主要付款手段，其目的是给双方的相互了解提供一个缓冲期，是否需要更加深入的合作可以等到磨合期结束后再进行讨论。
另一类是小客户（或小额度客户）。对这类客户，可以根据出货量或货款金额判定现金收款期限，如出货量在1000PCS以下，或货款金额在1万元以内的客户，现金收款期限可以设定得短一些。原因是小客户抗市场风险的能力较差，市场一旦有较大波动，这类客户将首先受到波及。
根据客户发展的规模及与企业合作的实际情况，根据客户资信报告和信用评估分析确定是否给予账期或账额，并确定具体的账期或账额。 D类为异常客户，此类客户信誉极差，基本不予合作。
（四）客户的监督与评级
做好客户分类，并不能保证应收账款的及时回收。要降低呆账坏账出现的概率，还需依据应收账款的动态管控情况，对客户进行监督及评级。考核标准就是客户是否按照合同约定时间支付了到期货款。
第一类是准时付款的客户，这类客户应重点对待，不管是产品质量还是出货速度，各个方面企业都要全力配合。这类客户才是企业真正的财富，应抓住这一类客户。
第二类是偶有延期付款，但协商后能支付货款的客户。这类客户每年的延期支付次数不应超过三次（视每个企业的具体状况而定），否则可将其降级为三类客户。应实时汇总降级客户公司的运营状况及欠款情况，加大应收货款的跟踪力度。
第三类是经常延期付款的客户。如果与这类客户协商后，收款日仍未及时回款，则对这类客户进行重新评估，并将其转为现金客户。即下订单备货要支付定金，款到发货。如回款情况有所好转，可根据情况恢复账期或升为一类或二类客户。
第四类是每次货款都延期，且货款无法回收的客户。这类客户应直接拉入黑名单，或先支付完之前货款，再安排备货出货。同时，后续合作需先收取定金，定金的比例不低于货款的50%。
二、从企业部门角度加强应收账款管理
（一）销售部门在加强企业应收账款管理过程中的作用
销售部门是加强应收账款管理最重要的窗口。业务回收货款是否及时，关系到整个公司的资金运转，资金周转速度越快，资金链就越健康，企业的整体利润就会越大。反之，资金周转速度就越慢，不仅企业的整体利润会减少，资金链也无法正常运转，甚至可能导致资金链断裂，公司破产。
销售部应与财务部密切配合，根据财务部定期提供的超账期客户统计表，负责跟催货款并将跟催情况实时反馈给财务部，必要时直接反馈到客户端。如果涉及金额较大且通过催款方式收款无望，则诉诸法律，并将其作为客户信用评级的参考资料。
（二）财务部门在加强企业应收账款管理过程中的作用
财务部应对现金流进行有效的控制，开展现金流预测工作，从经营、投资与筹资等方面入手，结合各部门的预算与支出情况，开展预算编制工作。明确企业的资金来源及支出流向，更好地指导的企业生产经营，实现资金的融通，创造良好的资金运作环境。
财务部应对应收账款设立账龄分析表，定期整理分类汇总所有客户的回款状况，特别是未及时支付货款的客户名称、延期金额及负责的销售人员，并及时发送给销售部门，限期回复，并跟踪货款的实时进度。
财务部应与销售部密切配合，根据公司已制定好的方案，结合应收账款分析情况表及销售部了解到的客户的实际经营状况，对客户进行评级，对该降级的客户绝对不能有任何犹豫，确保应收账款管理的有效性，降低企业的经营风险。
（三）管理部门在加强企业应收账款管理过程中的作用
從应收账款管理方面来看，管理部门是推动者，协调者，监督者。
推动者，决定了管理部门应制定应收账款的财务制度和赏罚分明的奖惩激励制度。协调者，决定了管理部门在业务和客户之间、业务部门和财务部门之间产生矛盾时及时介入，把矛盾控制在可控范围内。监督者，决定了管理部门应对违反规定的客户、业务和财务等相关人员敢于亮剑，有错必罚，有功必奖，奖罚分明。
管理部门应对销售人员的销售量与货款回收率双项指标进行考核，将其与奖金挂钩，并对回收资金数额，设置级次、提高幅度、加大力度。对两项指标完成得较好的销售人员进行重奖，对不达标的销售人员进行处罚，如扣减工资。
对应收账款的管理要从多方面进行考虑，明确分工，各司其职，同时有效监督，奖罚分明，高效做好应收账款的管理，降低呆账坏账的风险。
三、结语
企业在采用商业信用促销方法前，应对客户开展资信调查及信用分析评估，并跟踪客户的实时情况，对客户进行监督及评级，达到加强应收账款管理的目的。
应收账款管理得当，首先可以最大限度地降低企业的资金风险，同时增强企业对应收账款的动态管控，最大限度地用活应收账款，实现企业利益最大化。其次，也可以确保企业使用信用销售手段增加的收益大于持有应收账款的相关成本，从而为企业提高市场占有率提供支持。最后，还可以使应收账款的周转速度得到提高，并优化相关财务指标，从而使企业的融资能力得到提高。
（作者单位为深圳市品创源实业有限公司）
参考文献
[1] 谢小平.浅谈制造企业应收账款管理[J].金融财税，2020（10）：156-157.
[2] 刘杨.制造企业应收账款管理存在的问题及对策探析[J].金融财税，2020（10）：128-129.
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