我国中小企业市场营销中的问题及对策

来源:用户上传      作者: 吴刚

　　摘要：随着市场竞争的加剧，中小企业要想在激烈的市场竞争中争取一席之地，就必须加强市场营销建设。目前，我国中小企业市场营销中还存在诸多问题亟待改进。本文从分析我国中小企业市场营销存在的问题出发，深入探讨提升我国中小企业市场营销能力的对策。
　　关键词：中小企业；市场营销；营销能力；问题；对策
　　中图分类号：F276.3文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）12-0029-01
　　随着社会经济的发展和科学技术的进步，我国中小企业在国民经济发展中的重要地位越来越凸显。但在激烈的市场竞争中，中小企业的生存与发展越来越难，要想在竞争中争取一席之地，中小企业就必须销售出自己的产品，因此营销对中小企业来说，变得非常重要。面对当今买方市场形成的压力，一部分企业变压力为动力，在激烈的竞争中掌握了主动权，但还有大部分中小企业未改变经营理念，远远滞后于市场经济对企业的发展需求，在市场营销活动中存在诸多问题亟待改进。
　　一、我国中小企业市场营销中存在的问题
　　1.营销手段落后
　　现阶段，市场营销理念已经被大部分中小企业的经营者所接受，新的营销理念正在一步步取代传统的营销理念，部分中小企业开始采用先进的营销方式来武装自己。但还有很多的中小企业在市场开拓方面做的不够，没有形成自己的信息渠道，对营销的认识也不全面，简单地认为市场营销就是推销，导致营销手段落后，主要表现为很多的中小企业靠自己的力量获取市场信息，不知道借助网络、专业信息机构等获取所需信息。
　　2.缺乏市场营销调研
　　企业营销中的决策和执行需要大量相关信息的支持，但是大部分中小企业并没有进行深入的、系统的、专业的市场调查分析，也没有专门的人员进行市场调查预算等，在缺乏市场营销调研的情况下，中小企业进行营销环境分析，通常只注重分析微观环境，忽视宏观环境的影响。并且分析微观环境时，只看重企业内部环境和营销价格、成本、渠道等因素，不注重对竞争者和公众的分析。由于分析不全面，很多中小企业进行营销决策时常会出现重大失误。
　　3.高层营销管理缺失，营销人才不足
　　目前，一些中小企业的高层营销管理人员比较注重营销工作，但是都存在某种程度上的缺陷，表现为局部性、不稳定性、不全面、不系统，使得高层营销管理缺失，这会带来一系列的危害。首先，高层营销管理缺失会使各部门的营销优势得不到广泛利用。一个企业的每个部门都有自己的营销职能，如果高层营销管理缺失，会影响到整体营销职能的发挥。同时会使营销缺乏方向，高层营销管理决定着营销的方向，如果缺失会导致营销部门的盲目。人才是企业竞争的根本，目前，人才匮乏已成为阻碍中小企业营销发展的事实。这主要是因为中小企业没有形成科学的人才引进、培养机制。
　　4.未能发挥网络营销的功能
　　网络具有交互性、即时性、跨越性等特点，为企业的发展提供了低成本的市场开拓机会。中小企业的实力相对来说较弱，信息时代，网络营销将成为中小企业开展营销活动的主要方式。但很多中小企业还没有认识到网络营销的重要性，在实施网络营销中还存在很多不足，比如一些中小企业满足于营销现状，认为没有必要开展网络营销；有的中小企业也重视网络营销，但是不熟悉网络营销策略，致使效果不佳。
　　5.缺乏科学的营销战略的指导
　　在激烈的市场竞争中，一些适应能力较强的中小企业赢得了生存与发展的机会，但由于缺乏科学的营销战略的指导，企业很难获得发展。这些中小企业经过激烈的竞争也认识到要想在市场上立足，就要发挥出自身的优势，通过增加产量，降低成本来提高企业竞争力。但一些企业为了自身利益，只比价格，置质量于不顾，追求的是短期销售目标，未指定长期的营销目标。
　　二、提升我国中小企业市场营销能力的对策
　　1.创建科学的营销管理体系
　　建立科学、健全的营销管理体系对提高中小企业市场营销能力起着重要作用，主要涉及到营销人员的分配制度、营销人员的日常管理制度。现阶段，还有大部分的中小企业考核营销人员时，只注重销售额。这种分配制度不利于对营销人员的培养和发展。所以，中小企业要提高营销能力就必须改革营销人员的分配制度。具体可以采取变单一的销售额考核方式为销售量、新客户开发率、客户满意度、销售增长率等多项目考核方式。同时要适当提高营销人员待遇，通过激励机制，激发营销人员的积极性，还要关注营销人员的职业生涯规划，把营销人员的发展与企业发展紧密结合起来。另外要建立营销人员的日常管理制度，规范营销业务流程和营销人员行为。
　　2.制定切合实际的营销发展战略
　　要定位中小企业的营销发展战略，会涉及到企业的产品、渠道、促销、价格等方面的策略。制定营销发展战略，对中小企业来说关键在于如何围绕自己的优势来确定与之相适应的市场目标，并发展与其他竞争者相比更有优势的产品。中小企业选择市场时，要关注大企业生产不能产生规模经济的市场，并且市场的需求是小数量且多样化的，对售后服务要求高，交货速度快的。同时还要关注产品的生产周期短、更新快、地域性较强的市场。
　　3.组建优秀的营销团队
　　优秀的营销团队要求营销成员要相互信任，能够准确把握市场走向，结合各种情况制定和实施企业的营销计划。所以，中小企业要转变观念，摆脱内部选择人才的束缚，重视营销人才的引进与培养，组建优秀的营销团队。同时中小企业还要对引进的营销人才进行专业知识与技能培训，提高营销人员的基本素质与综合能力。
　　4.创新营销文化
　　创新营销文化的核心是科学、合理的企业价值观。企业价值观是企业员工的精神源泉，指引着企业的经营行为。中小企业创新营销文化，建设与中小企业实际相适应的价值观，并使价值观深入到每位员工身上，发展成一股凝聚力。只有这样，营销人员才会认识到自己工作的价值何在，把企业的发展作为自身发展的前提，积极主动地开展工作。
　　总之，市场营销对中小企业的发展起着重要作用，中小企业只有重视市场营销才能提高经营管理水平，才能在激烈的市场竞争中赢取生存与发展的机会，从而提高企业的经营效益。
　　
　　参考文献：
　　[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2009(11).
　　[2]郭国庆.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,1995.

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