“互联网+”农副土特产品的营销模式研究

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　　摘 要：随着“互联网+”的快速发展，如何更好地利用“互联网+”促进农副土特产品的销售、增加农民收入、实现乡村振兴、早日建成小康社会已成为人们普遍关心的重要话题。本文通过研究巢湖银鱼的销售现状，分析银鱼产业存在的问题，立足于“互联网+”的时代背景，结合巢湖实际，提出壮大巢湖银鱼产业的对策;改变传统营销方式，将互联网与银鱼销售结合起来，推动特色农产品营销，探讨促进银鱼产业转型升级的营销方案;突出地方特色，加大品牌宣传力度，协助银鱼企业打开消费市场，帮助银鱼养殖者和捕捞者拓宽销售渠道，打响巢湖银鱼这一品牌。
　　关键词：互联网+;银鱼产业;营销模式
　　 我国是一个农业大国，但不是一个农业强国。“三农问题”一直是党和政府工作的重中之重。2018年中央一号文件提出实施乡村振兴战略的重大决策部署。在乡村振兴、全面建成小康社会、实现精准扶贫的大环境下，为有效打通农副土特产品物流“最后一公里”，最终解决农副土特产品流通问题，积极推动农业升级、农村发展、农民增收，重点要打造“互联网+农副土特产品”销售模式，已成为我们研究的重点课题。
　　 下面对巢湖银鱼产品进行简要介绍，并与“互联网+”结合起来。
　　一、巢湖银鱼发展现状分析
　　 巢湖，长江水系下游湖泊，位于安徽省中部，“三国故地，包拯家乡”合肥的东南部，以盛产“巢湖三鲜”：银鱼、白虾、湖蟹而名扬四海。银鱼历来被誉为“鱼类皇后”，因其体细长如银、透明似水而得名。巢湖水產资源丰富，其中最著名的当属巢湖银鱼。
　　巢湖银鱼作为地方特产，依靠得天独厚的自然环境生存与延续，其通体无骨，富含蛋白质、维生素、钙、铁等多种营养物质，具有滋补润肺、健胃、补气等多种功效，药用亦可，是鱼中之上品、送礼之优选。
　　二、巢湖银鱼产业发展的问题与不足
　　 1.疏于进行环境保护，捕捞方式尚有不足
　　 科技的进步提高了人们的生活水平，同时也对巢湖的水质产生了巨大影响。由于地区工业的发展、农药的过度使用等原因，导致巢湖的水质受到严重的污染，这使得对生长环境的要求很高的巢湖银鱼的产量和质量都受到了很大影响。但为了满足市场的需要，企业和渔民会加大巢湖银鱼的养殖和捕捞力度，只养不护的生产模式给巢湖的生态系统造成了更大的压力。此外，巢湖银鱼的捕捞方式大多为人工撒网，这种方式容易捕捞到尚未成熟的银鱼，不利于巢湖银鱼产业的长足发展。
　　 2.银鱼以自产自销为主，产业链较为单一
　　 目前巢湖银鱼的产业链尚未完备，多以渔民自产自销和小工厂加工为主。周边渔民作为基层劳动者，多使用人工撒网的方式进行捕捞，不可控因素较多，资源利用和生产经营效率较低;此外，渔民对银鱼的处理仍旧停留在自发捕捞-企业收购的单一产业链上，销售方式以在集市售卖和水产市场批发为主，没有拓展相关特色产业，产业链没有得到有效开发，销售方式较为单一，产品附加值难以得到有效提升。
　　 3.银鱼加工业发展滞后，相关衍生产品开发滞后
　　 当前巢湖银鱼产业发展处于低潮期，其原因可部分归结于银鱼加工企业规模不大，缺少龙头企业的带头作用，示范效应较差。此外，从事银鱼加工处理的主要是一些小规模的冷冻加工厂和水产品公司，多为简单加工，市场上流通的多为新鲜银鱼、银鱼干、银鱼酱等，没有对进行产品深加工和产品延伸，产品线较为单一;落后的加工业使得银鱼自身所富含的营养价值没有得到充分利用，产品附加值无法得到有效提升。
　　 4.品牌知名度较低，品牌竞争力有待提高
　　 当前巢湖虽有不少银鱼加工企业，但规模较小，销售范围主要为合肥及周边城市，巢湖银鱼的知名度不高。即使在安徽，市场上销售的也大多为江浙一带较大的银鱼加工企业生产的银鱼产品，如洞庭湖银鱼、鄱阳湖银鱼、太湖银鱼等。作为土生土长的特色农产品，巢湖银鱼的距离优势还没有得到有效的发挥，客户美誉度和忠诚度较低，银鱼市场占有率也较低。
　　 5.没有充分利用互联网，网络营销力度不够
　　 在电子商务和移动支付迅速发展的当下，巢湖银鱼的销售渠道主要依托传统的线下零售，没有充分利用电子商务蓬勃发展的契机进行品牌化建设，将产品销售与互联网紧密联系起来，忽视了网络的巨大影响力，使得巢湖银鱼缺乏品牌宣传与推广，品牌知名度和竞争力不及同类银鱼品牌。
　　 6.相关人员对网络技术的掌握不熟练，在竞争中处于劣势
　　 如今电子商务的发展日新月异，巢湖银鱼也应顺应潮流发展，实现线上线下相结合。然而，由于工作人员的技术素养参差不齐、对网络营销重视不够，导致巢湖银鱼的网上销售有一定的困难。除此之外，网上店铺的日常建设以及客服人员的服务也需要重点关注：店铺的布局设计影响消费者的第一印象，客服人员的服务态度也是影响客户好感度的重要因素之一。
　　 尽管巢湖银鱼产业在发展中存在诸多不足，但这一产业仍处于上升期，发展势头仍然强劲。在“互联网+农业”的新机遇下，巢湖银鱼应当审时度势，运用好网络这一新兴媒介，将巢湖银鱼的销售与互联网结合起来，用网络助推农副土特产品营销，让越来越多的人了解到这一特色农产品。
　　三、巢湖银鱼产业发展的路径选择
　　 1.加强对巢湖水质的检测，着重治理水污染，改良捕捞方式
　　 有关部门应当加快污染治理进程，在发展的同时也要对环境进行保护，实现可持续发展，不能“用绿水青山换金山银山”。首先，通过制定相关法规，加大对排放污水企业的惩罚力度，改善水质;其次，在各个乡镇建立污水集中处理点，采取正确高效的污水处理方法，减少生活污水的排放。此外，对当地居民进行宣传教育，鼓励农民发展绿色有机农业，控制化肥农药的使用量，减少农业生产带来的污染。
　　 在捕捞方式上，继续实施封湖禁渔政策，调整捕捞期，减少对尚未成熟银鱼的捕捞，为巢湖银鱼的生长繁衍提供良好环境。“绿水青山才是金山银山”，只有实现生态的可持续发展，才能为巢湖银鱼的未来发展奠定强有力的基础。 　　 2.加快相关产业链的建设，延长产业链，提高产品附加值
　　 对银鱼资源的利用不应仅局限于简单加工，而应进行深加工，研发出更多以银鱼为原料的产品，提高产品的附加价值;建立养殖、加工、销售一体的完整产业链，进一步拓宽产品的销售渠道，从养殖业发展到美食业、旅游业，将生态资源优势转化为产业和品牌优势;同时针对不同人群设计不同的产品，以适应不同价格层次的需求，满足消费者的需要。在对产业链进行不断优化的过程中，推动银鱼产业成为巢湖地区发展的优勢所在，推动巢湖经济绿色健康发展。
　　 3.合作化经营，实现银鱼养殖与生产标准化
　　 为使巢湖银鱼产业在与同类企业竞争中脱颖而出，需要积极扶持龙头加工企业，发挥龙头企业的带头示范作用，提高企业抵御市场风险的能力;集合养殖散户进行集中养殖，实现银鱼养殖标准化，引进先进的加工设备，保证银鱼的质量和味道，实现银鱼产品加工的标准化，从而提升整体实力和经济效益。
　　 4.加快巢湖银鱼品牌化建设，增强品牌知名度
　　 注册自有商标，进行品牌推广，加大品牌的宣传力度，塑造品牌联想是巢湖银鱼实现品牌化的必由之路。此外，通过实体广告、互联网等进行宣传，增强品牌的知名度、美誉度及客户忠诚度，打造“线上+线下”营销模式，能多渠道提升品牌知名度，实现巢湖银鱼的长足发展。
　　 5.拓宽银鱼销售渠道，提升市场占有率
　　 在巩固省内市场的同时，巢湖银鱼应当扩大销售范围，分布线下门店，与超市、餐饮店、烧烤店达成合作，集中供货，争取将巢湖银鱼推向全国市场;同时，在信息高速传播的今天，巢湖银鱼要利用好网络这一新兴媒介，充分运用微信、QQ、微博等社交软件，发挥流量的巨大作用，实现营销方式的高效率，进而促进银鱼销量的增长。
　　 6.对营销人员进行培训，提升管理效率
　　 巢湖银鱼想要在农副土特产品营销中占据一席之地，必须加快对相关人员的培训步伐，通过现场培训和网络教学等方式，使其适应电子商务的时代环境，掌握基本电脑操作、客户服务等技能，增强工作人员的综合素质;同时采用现代管理理念，加强人员管理，减少人员冗余，提升管理效率。
　　四、促进巢湖银鱼产业发展的建议
　　 1.合作经营实现规模效益，物流建设助力线上销售
　　 分散的银鱼养殖效率较低，难以实现标准化、规范化，因此可以建立银鱼养殖合作社，将巢湖银鱼的养殖集中起来，组成巢湖银鱼产销基地，与农村淘宝达成合作，实现银鱼销售和电子商务的有机结合，实现规模效应;加快物流现代化建设，鼓励渔民从事快递行业，为配送速度的提升助力。
　　 2.打造“农副土特产品+农家乐”联动模式，建设新型生态农业
　　 在建立银鱼合作社的基础上，发展“互联网+”生态农业，将银鱼销售与农家乐结合起来，使消费者既有观赏性，又有参与感。借鉴三瓜公社的成功案例，依托巢湖岸边的独特风光打造新型农庄，为游客提供包括休闲观光、垂钓餐饮、农家住宿等多种不同的旅游服务，吸引消费者前往体验;在鱼塘中养殖银鱼以供捕捞，捕获的银鱼可以作为食材烹饪，增加生态旅游的趣味性，通过美食、美景、特色民宿打造生态旅游新体验。
　　 3.开发银鱼文创产品，全方位提升品牌知名度
　　 银鱼体形修长，身形透明，可以此为蓝本加工周边产品。 从长远来看，可以借鉴三只松鼠的成功经验，开发银鱼文创，延长产业链，为巢湖银鱼的未来发展提供更多可能。在产品包装设计上追求新颖、独树一帜，迎合如今“小而美”的风格，引导消费者进行购买;在产品种类的选择上，可以制作与传统文化相结合的手工艺品，诸如团扇、手帕、香囊等，赋予其优美的文化内涵，使之成为优秀的文创产品。
　　五、结语
　　 随着“绿水青山就是金山银山”的生态理念不断深入人心，人们对农副产品的需求越来越往绿色、健康的方向发展。巢湖银鱼作为原生、天然的农副土特产品，其发展潜力不容小觑。在新形势下，巢湖银鱼必须立足于银鱼产业的发展现状，针对发展中的问题与不足进行改进;改变传统营销方式，发展巢湖银鱼特色营销，提升品牌知名度和竞争力，才能在与同类银鱼的激烈市场竞争中站稳脚跟，在未来的发展之路中越走越顺。
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　　作者简介：朱瑶（1999- ），女，汉族，安徽合肥人，安徽财经大学工商管理学院，2016级本科生，电子商务专业
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