基于非对称竞争模式的本香集团连锁经营策略分析
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作者: 马福增 赵红雷
摘要通过对非对称竞争优势的内涵、方式和途径的分析，针对本香集团肉类连锁经营的实际，探讨了非对称竞争的必要性，并提出了发展非对称竞争的经营策略，以期为连锁经营提供参考。
关键词肉类连锁；非对称竞争；策略；本香集团
中图分类号F721.7文献标识码A文章编号 1007-5739（2011）03-0396-02
连锁经营是迄今为止最具有影响与活力的经营机制，已在发达国家和新兴的发展中国家、地区得到极大地发展。连锁经营不仅是一种先进的经营方式和制度，也是一种商业组织形式[1]。其主要形式有直营（正规）连锁、加盟连锁和自由连锁。在我国肉食品经营行业中，连锁经营得到了广泛应用和极大发展[2]。我国的双汇、雨润和金锣等肉食品经营大亨，都实施了连锁经营，实现了全国性或区域性的经营。这些肉食品经营大亨的经营主要依靠扩大生产规模，降低生产成本，通过遍布各地的连锁销售网络实现企业的发展，主要竞争对手为各地的小型屠宰企业和食品公司，依靠集团化的成本优势占领市场。
杨凌本香农业产业集团（下文简称“本香集团”）是肉食品经营行业的后起之秀，建设了现代化的屠宰加工设备和标准化的冷链物流系统。正因为如此，在生产规模上无法和大企业竞争，经营成本又无法和小型屠宰企业相抗衡。本香集团只有找到不同的发展之路，才能实现企业的成长。非对称竞争是在这样的竞争环境下本香集团发展的必经之路，是本香集团如何在激烈的市场竞争中正确定位，发挥自身的核心竞争优势，实现快速健康发展的重中之重。
1非对称竞争的界定
1.1非对称竞争的涵义
企业要想开辟新的市场，想在竞争激烈、对手林立的市场中站稳脚跟，就要采取非对称竞争策略。非对称竞争是指企业在市场竞争中采用与竞争对手不同的竞争方式、竞争手段和竞争规则，非对称竞争的原则是避免和竞争对手发生正面冲突，把对手诱离其优势区域，在己方的优势区域展开竞争，掌握竞争的主动权。
1.2非对称竞争的方式
（1）产品的差别定位。同样的产品，在产品的成分、材料、质量、价格等方面有不同，这就使产品在特点上有了竞争的优势，同时也是不对称的，比如农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头，且只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。这就在消费者心中与其他的产品有了区分，这就是产品的特点带来的竞争力。
（2）独特的工艺技能。拥有竞争对手没有的技术、技能、工艺、流程等。产品的真正价值在于它的稀缺性，通过独特的技能设置竞争壁垒。比如乐百氏纯净水首次提出经过27层净化，对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点，形成非对称的竞争能力。
（3）独有的经营模式。通过经营模式的变革，自营、联营、租赁经营等传统的模式可以通过变革，成为自己独有的模式，只有适合自己的才是最好的模式。
（4）人文优势。企业的核心价值观就是企业所有人员所信奉的准则，是为之奋斗的目标，塑造适合企业发展和员工期望的价值观，使企业能持续发展，基业长青。
（5）关系优势。企业的竞争能力与企业的环境有着千丝万缕的联系，脱离了该环境，企业的竞争力将不复存在，企业与政府、消费者和其他企业建立、维持良好的合作与互动关系，可以大大提高企业的竞争能力。
1.3实现非对称竞争的途径
企业非对称竞争最根本的就是企业的非对称竞争能力，根据丹尼・米勒的研究，发现、培育、使用非对称竞争能力是实施非对称竞争的3个相扣环节[3]。企业通过总结，比较自己和其他企业成功的经验和失败的教训，提炼出一般性规律，从而发现自身拥有的非对称竞争能力。对于已经选定的非对称竞争能力，必须大力发展，企业要从人力、物力、财力上予以大力支持，进行政策倾斜，并进行定期检查，保证这些非对称竞争能力成长过程中能够随时得到需要的资源。非对称竞争能力培育成熟后，企业要利用改变竞争规则，打击对手赢利模式的关节点，从而实现自身的生存发展。
2本香集团的连锁经营实践
本香集团位于我国唯一的农科城――杨凌农业高新技术产业示范区内，是国家级农业产业化重点龙头企业。公司以肉食品的安全为核心，在西部大开发的浪潮中，形成了“饲料生产―种猪繁育―商品猪养殖―猪肉深加工―肉食品连锁专卖―有机肥生产”一条龙的本香生猪产业化发展模式，建成了“从源头到终端”完整的安全猪肉产业链，并确立了本香“标准化生产、服务三农、健康为民”的事业目标。
本香集团率先在陕西推广猪肉连锁经营模式，提出冷鲜肉概念，对所有的连锁店实行统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。在西安、宝鸡、咸阳、榆林等地已拥有百余家家连锁店，其中直营经营4家，加盟连锁70多家，自由连锁18家。
目前，陕西市场发展肉类连锁的企业有10余家，既有当地品牌如西安方欣肉联厂的“小猪芳芳”连锁店，陕西正大的“正大肉品”连锁店，也有双汇、雨润、千喜鹤、众品、北京顺鑫等国内知名品牌的连锁店。肉类连锁市场的份额正在被这些品牌逐渐蚕食，本香集团的市场份额不足20%，本香集团要提高自己的市场份额，在激烈的市场竞争中正确定位，找到并发挥自身的核心竞争力，就必须使用非对称性竞争的策略。
3非对称竞争对本香集团的必要性
与双汇、雨润等其他知名品牌相比，本香集团无论在企业规模、人员素质，还是在技术能力和资金方面都不能与之抗衡，如果在市场中与其展开正面对抗，本香集团将陷入对方的优势区域，以己之短对抗对方之长，取胜的几率很小。而非对称竞争强调通过企业自身和企业所在地的特点来发掘自身优势，并围绕自身的优势和特点与竞争对手开展战略竞争，注重竞争的独特性和多样性，且它是从企业的实际出发，具有可操作性、实用性、有效性[4]。
4本香集团发展连锁经营的策略
4.1企业间竞争的核心是产品的竞争
本香集团的产品与其他企业的产品最大不同点是实现了“从源头到终端”的产业链条，与其他单独的屠宰加工企业有本质的区别，本香产品的原料――生猪的养殖环境是绿色的、无污染的，这是一种不可模仿、不能复制、独有的自然环境，这是其他企业所不能比拟的，找到产品的核心优势，企业要做的就是在最短的时间内将这些优势传达给客户，占领客户的心智空间，当先入为主的理念传达给了客户，本香产品就与其他产品有了差异，产品就有了竞争的优势[5]。
4.2非对称竞争策略
非对称竞争的逻辑结构分为4个部分，包括战略定位、经营模式、品牌战略和营销战略。战略定位是根本，是确定企业在整个行业价值链中的角色定位，依据战略定位调整经营模式，根据经营模式来制订企业的品牌策略和营销策略，这是一个系统工程，是缺一不可的，本香集团要针对自身管理技术、经营系统和品牌意识的缺失，选择并研究知名品牌企业在战略定位、经营模式、品牌策略和营销策略中的薄弱环节，在这个薄弱环节发现突破点[6]。利用这个突破点确定自己的非对称策略，并在以上4个模块中确定自己的定位，利用“单点发力”策略，放大自己，实现非对称竞争。
4.3紧抓政府公关牌
本香集团自成立以来受到了党和国家以及省市区领导的亲切关怀、帮助和指导，并得到了社会和消费者的广泛认可，获得了多项荣誉：如国家级农业产业化重点龙头企业、国家现代生猪体系试验站、全国光彩事业重点项目、团中央青年就业创业见习基地、全国畜牧协会常务理事单位、陕西省优秀民营企业、陕西省名牌产品、陕西省著名商标、杨凌示范区农村发展农民增收先进龙头企业、杨凌示范区金融诚信企业、第十三届中国杨凌农业高新科技成果博览会后稷奖。这些突出的优势就是政府公关的优势。
4.4关系营销，突出地域品牌
本香集团与农民建立饲养收购合同关系，以“公司+生猪大县+农户”、“公司+创业实训基地+农户”、“公司+养猪协会+农户”的多种形式，在实现生猪产业化的同时，带动农民增收致富，给创业者提供发展的平台，确立了本香“标准化生产、服务三农、健康为民”的事业目标。这些优势是本香集团特有的，也是陕西省特有的。通过关系营销策略，打地域牌，是其他企业无法比拟的[7]。
5参考文献
[1] 刘雨晨.我国连锁经营发展对策思考[J].中国商界：下半月，2010（1）：225.
[2] 公春虎.我国连锁经营企业发展对策分析[J].消费导刊，2010（6）：54.
[3] MILLER D.An Asymmetry-based view of advantage：towards an attain-able sustainability[J].Strategic Management Journal，2003（24）：961-976.
[4] 刘畅.对零售商业企业连锁经营策略的思考[J].陇东学院学报，2009， 20（3）：67-70.
[5] 郭力文.后招商时代的服装连锁经营策略[J].连锁与特许：管理工程师，2007（8）：76-77.
[6] 张荣齐，王磊，李宇红.农业产业优化升级的连锁经营策略[J].商业时代，2005（32）：56-57.
[7] 董从文，易加斌.建立系统的连锁经营策略[J].商业时代，2005（5）：28，36.
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