汽车销售实务课程教学改革与实践
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摘 要：汽车销售实务课程是一门实践性很强的课程，但目前的教学过程中实践的内容很少，大部分仍是理论知识的讲授，简单地案例讲授和实验已经无法满足学生的需求。因此，为打破传统的教学方法，提高学生的主动性、参与性，发掘每个学生的特长，该课程改革要颠覆传统的教学方式，让学生从被动地听变成主动地做、主动地思考和积极地参与，把工作过程融入到课程学习中，重视过程考核，提高过程考核比重，使课程改革收获一定的成效。
关键词：汽车销售 情景模拟 过程考核
中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2019）02（c）-0119-02
1 汽车销售实务课程教学现状
（1）教材方面。
目前，市场上汽车销售实务课程教材多为职业院校技能型教材，职业院校教材注重的是实际操作，而没有太多理论知识。大多数教材都是内容的罗列，缺少对汽车销售市场和销售原理的阐释，缺乏销售理论知识与现实生活实践的有效结合，学生对于教材的第一印象是生硬、晦涩、乏味，难以调动学习的欲望。
（2）教学方法传统，难以调动学生的积极性。
迄今为止，大部分高校的汽车销售实务课程教学大部分采用单一的“填鸭式”教学方法，教师在台上多侧重理论讲授，贯穿实例讲解与分析，但台下学生兴趣不高，师生之间缺少基本的互动，教学效果十分不理想。而汽车销售实务课程是一门实践性很强的课程，如果教学中只重视对理论的讲授，以及对汽车销售实例与销售技巧的讲解，而忽略实际的体验，和与其他相关学科知识的连接，学生会渐渐的失去学习积极性与主动性。
（3）重理论轻实践，学生只听不做，效果差。
该课程是一门集理论性、技术性、实践性、应用性为一体的课程，它要求学生不仅要掌握较为扎实的基础理论，如汽车构造、汽车营销、汽车发展史等知识，还必须具备较强的交际、口才等能力。课内实验也是简单的模拟销售流程，如蜻蜓点水，没有让每个学生真正体会到销售的整个过程。
（4）学生学习的知识不能得到及时有效的应用，处于被动接受。
传统的教学只是老师讲，学生听，学生被动的接受知识，当真正用时早就忘记了所学知识。目前，开授汽车销售实務课程的院校多为职业院校和应用型本科院校，职业院校多重视实际操作，轻理论;而应用型本科院校更重视理论知识应用于实践活动中，但大多数应用型本科院校在汽车销售实务课程的教学中以重理论轻实践居多。究其原因，大部分高校均有各自独立的实习实训基地，甚至有许多校企合作企业，但他们并没有合理有效的利用校内校外的资源，将学生的课程在校内外实习基地进一步的优化。汽车销售实务课程是讲究学习后的实用性，其主要内容包括客户开发、售前准备、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、协商成效、回访等。如果不将课程里的主要销售场景模拟或呈现出来，学生将很难找到学习状态，了解每个场景现状和人物角色等，只有融入个人角色，进入到相应的环境中，才会有切身的体会和实际的收获。从中学习到的理论知识和销售流程、销售技巧等也能快速的应用到就业后的实际工作中，从而更好地与市场需求接轨。
2 汽车销售实务课程教学内容改革
2.1 汽车销售实务理论课程内容改革
汽车市场的发展要求设计符合学生特点的课程内容，改变课程内容结构，形成基于工程过程系统化多维度情景体验教学。比如，在汽车销售实务课程教学大纲安排中，可以合理分配学时（理论学时+实验学时）。在理论课时的学习中，由于纯理论的讲授已经不能满足学生的学习要求，故可以改变教学内容，将汽车销售实务课程设计为几个不同的销售情景，由老师指定几个情景的设计要求，把学生分成小组，由每组组长带领组员设计每个销售情景的具体方案、流程、分配小组成员角色、任务等。最后，由每个小组将设计好的方案在课堂上模拟呈现出来，期间，老师负责课堂秩序的把控和整体方案、表现的点评等。在整个情景模拟过程中，要求学生能够将老师教授的理论知识贯彻到每个情景的实际表现中，学生充当主角，老师充当配角，充分调动学生的积极能动性，锻炼其随机应变能力和主动学习能力。
理论课程大致可以设计3个情景（经济型轿车销售模拟、中级轿车销售模拟、高级轿车销售模拟），首先对所授课程班级进行分组，每组学生进行人员角色分配（主要角色为销售经理、销售人员、客户等），角色分配完成后设计模拟场景，3个情景模拟的难度依次递增，从简单的客户接待、到客户需求分析、再到产品介绍、最后到成交和后期回访。第一个情景模拟只完成简单的客户接待，第二个情景模拟从客户接待到客户需求分析，第三个情景模拟则要增加难度，模拟完整的销售过程。每次模拟完成后老师均进行详细点评，后期可以尝试不同小组的学生相互点评，那么，学生在整个课程学习中的积极性和参与度就可以逐渐被调动起来。
2.2 汽车销售实务实验课程内容改革
经过理论课在课堂上学习模拟实际的销售场景，可以增强学生对理论知识的把握和应用，但和实际销售过程仍有一定的差距。因此，在实验课上模拟真实的销售环境和过程可以让学生理论知识的实际应用得到进一步的升华。我们可以充分利用学校的实验用车，在展厅里摆放车辆，可以便于学生模拟六方位绕车介绍和试乘试驾等情景。对于有紧密校企合作关系的4S店或汽车销售企业，可以带领学生到4S店实地开展实验室课，一来，可以体验真实的售车环境，工作人员可以参与教学与点评，提高课堂质量。二来，企业单位可以了解学生情况，便于学生更快地就业。 3 汽车销售实务课程教学方法改革
传统的教学方法更多的是多媒体与板书结合的方式教学，但汽车销售实务课程的实践性很强，单纯的多媒体和板书教学很难吸引学生的兴趣，达到教学效果。考虑到此课程既需要学生掌握理论知识，又要求学生灵活应用，故老师在课堂上可以以案例为主线，把所有知识点进行分类贯穿于案例的讲解中，然后学生在情景模拟中，亦可以活学活用，将理论知识表达在个人表现中。考虑到老师在课堂上应该更多的把时间留给学生模拟表现，能够讲授的案例有限，故可以在课下制作短视频或提供微课等形式让学生自主学习。通过课上课下老师讲授和学生主动学习的方法共同促进学生学习效果的提高。同时，在理论教学和实验教学的情景模拟中，都采用分组的形式进行，让团队之间相互分工配合，且让组员之间、组与组之间相互竞争，做到每位成员参与规划情景模拟方案、参与不同角色的扮演学习、参与相互点评等各个环节，有利于培养学生的个人表达能力、沟通能力、团队协作能力和逻辑思维能力，激发他们的学习兴趣和集体荣誉感。
4 汽车销售实务课程考核方式改革
学生总成绩应提高过程考核成绩比例，期末可以以论文或试卷的形式进行考核，期末考核内容应与课程过程考核内容相關，可侧重于课程学习过程的感悟和情景模拟总结等。过程考核成绩则由考勤、课堂表现、教师评价、学生评价以及小组总结等组成。教师和学生评价标准应由老师参考汽车销售理论知识，并接合模拟销售过程表现来制定。如果考核结果显示学生学习效果好、收获大，得到师生的一致认可，则可以将整个课程过程编成讲义或教材，其他相似的课程可以参考使用。
5 结语
为更好地培养汽车服务行业的优秀人才，各高校应进行市场调研，了解当前市场的用人需求，调整汽车服务类课程结构，更新内容，改进教学方法与手段，培养适应社会需求，就业即能与市场接轨的应用技术型高质量人才。
参考文献
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