我国商业银行基金业务问题与对策
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[提要] 代销基金业务是商业银行提高竞争实力、开拓盈利的有利方向。我国商业银行代销基金业务发展迅速，国有商业银行在销售基金方面取得了良好成绩，但大部分中小商业银行仍旧落后。目前，我国商业银行在代销基金业务上仍然缺乏足够的专业人才队伍，促销水平低，在服务意识、产品竞争力及风险防范上还需改善。
关键词：商业银行;代销基金;对策建议
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2019年2月18日
一、研究背景及基本概念
（一）背景及意义。现阶段，人民生活文化水平得到普遍提高，居民储蓄不断增长，居民的现代理财观念及投资意愿增强，经过利益和风险的角逐后，越来越多的居民不再满足单纯的存款投资，而是寻找利润率高的其他投资业务，像购买基金、债券、股票等。基金作为一种现代化的金融产品，具有独立托管、有安全保障;严格监管、透明的信息;共担风险、共享利益;组合投资、分散风险;专业管理、集中理财等特点。对于普通群众来说，基金的风险性相对较小，但收益高于储蓄，是一個绝佳的选择。因而，基金深受投资者的喜爱，从而能够吸引大量社会资金，商业银行积极开展基金市场业务，开辟了新的利润收入，综合业务能力得到提高。因此，研究我国商业银行基金业务现状及存在的问题，并提出可行性建议是很有意义的。
（二）基本概念
1、基金。证券投资基金，简称基金，是为了聚集客户资金，投资于债券、股票等金融投资。这种投资对客户来说是利益共存、风险共担的，它通过发行基金份额，由基金托管人托管，基金管理人管理并投资，并将收益按客户的购买的份额进行分配。
2、银行基金。银行基金是商业银行作为基金托管方代销基金，银行代销的基金是开放式基金。
二、商业银行基金业务的优势
（一）网点多。与证券基金公司相比，商业银行拥有遍布城乡各地的营业网点，可以很方便快捷地为顾客提供满意的服务。并且在招聘人才时，商业银行优先考虑的是当地人，因为他们对本地比较了解，能够很好地把握当地居民的需求，同时他们在本地有很多人脉和客户资源，所以在营销方面具有很大的优势。
（二）客户资源丰富。在客户资源上，商业银行原本拥有大量的储蓄客户，这些客户长期在银行储蓄，对银行的信任远超过证券基金公司。基金由银行代销，会给客户更多的安全感，想购买基金的客户增加。
（三）信息传递通畅。与证券基金公司相比，商业银行成立更早，发展更加成熟，商业银行的信息网络系统相对科学、高效，因此在与客户进行信息传递时，商业银行的信息传递比证券基金公司更加通畅。
三、商业银行代销基金业务存在的问题
（一）促销水平低。目前，我国商业银行的代销基金业务还处于起步阶段，虽然国有商业银行拓展了网上银行、自助终端等代销渠道，营销能力得到增强，代销业绩提高，但与国外发达国家相比，还处于落后阶段。另外，众多中小银行在代销基金业务上起步较晚，代销经验不足，基金营销非常落后，通常采用广告的方式开展促销活动。然而，广告能实现的推广非常有限，单纯依靠广告来进行促销是不够的。加强商业银行促销力度，提高商业银行营销能力，可以很好地提高商业银行的基金销售业绩，增加商业银行利润。
（二）服务有待提高。商业银行基金客户服务的功能缺失源自于其在过去长久形成的对公客户理念，认为只要服务好优质对公客户就能为银行带来足够的利润，这是商业银行对零售业务、中间业务仍未高度重视，未采取实际有效的措施应对当前金融行业巨变的重要反映。基金是大众化的理财工具，必须要提供针对大众、区别于其他竞争对手的标准化的服务，才能以较小的成本提供更有效的服务，从而更好地增强客户粘性，提高自身竞争力。此时，一旦某一个销售机构率先为其基金客户提供更多的诸如信息提示服务、专业理财建议、优秀基金产品推荐等，那么客户分流情况会迅速扩大，等此时再引起重视，恐怕用于补救所花费的成本就要大幅提升了。
（三）风险防范需进一步提高。基金业务本身就是具有风险的业务，商业银行承办基金业务面临各方面风险。如银行柜员在办理基金业务时，存在因工作疏忽或故意违规造成损失的操作风险，证券业务系统、银行基金托管发生技术故障造成损失的技术风险，银行业务人员为了私人利益，买卖或泄露相关基金交易的秘密造成损失的道德风险，签订合同存在缺陷造成的法律风险。基金交易涉及千家万户，银行相关人员稍有差错将给银行造成损害，客户也会对银行产生不信任感，银行信誉受到严重影响。因此，银行在加强风险防范上应精益求精，不断完善风险防范机制。
四、我国商业银行代销基金业务对策建议
（一）提高促销水平。针对促销力度小问题，银行可通过加强人员促销和非人员促销两个方面来决解。
1、人员促销。首先，加强专业推销人员培训，他们不仅了解商业银行的基金业务，还应具备基金产品的专业知识，良好的交流能力，及时了解基金变动情况。专业推销人员在与客户推销时，不仅可以回答客户的问题，还可以帮助客户深入了解基金，提高客户对购买基金的热情;其次，银行还应积极举行推介会，组织专业人员宣传和普及基金知识，加强客户对基金的了解，提高客户购买基金的欲望;再次，商业银行应严格要求客户服务人员的服务态度、礼仪、效率。良好的服务态度可以增加客户对商业银行的好感，维护商业银行良好的品牌形象;最后，商业银行还可以鼓励员工带头购买基金，在代销过程中，员工可以分享自己的切实体验和收益，增加客户对基金的信任。
2、非人员促销。商业银行可以通过广告的方式，用通俗易懂的语言大范围宣传本行基金收益情况，突出基金的卖点。在宣传基金的同时，也应注意提高了本行的知名度和自身形象，加强客户对该行的信任，从而提高客户对购买该银行代销基金的热情。 （二）增强商业银行基金业务服务满意度。将提高客户满意度作为产品準入以及服务提供这两个方面的首要原则。首先，以深度挖掘和分析整合基金客户需求为产品准入的操作基础，以基金投资标的、标的风险等级、投资方式等要素作为产品准入的考量依据，以是否符合经济走势、政策预期等作为拟准入产品预期收益的参照指标，最终能对产品做出科学的预期评价。评价内容包括产品风险等级、收益参照范围、适合的客户群特征等，从而能将产品和客户准确地关联起来，使产品能最终满足客户的需要和预期，确保从产品源头就满足客户需求;其次，进一步提高客户满意度的关键就是提高服务水平和完善服务细节，提供的服务内容不能仅限于原有的受理客户基金交易申请这样局限于销售过程中的简单服务，而是要充分把握售前、售中、售后、再销售等环节的服务创新和服务水平，以最优的服务确保使客户感到满意。
（三）加强风险防范。在加强风险防范上，银行要加强风险意识，完善防范措施。在银行职员上，要求诚实守信，勤勉尽责，因此银行首先要在招聘职业时做到严格把关，加强对个人品德方面的要求，绝不招聘有问题员工，杜绝徇私舞弊;其次，定期宣传职业道德文化和基金风险教育，加强员工道德意识和风险防范意识。在规章制度上，加强完善规章制度意识，鼓励全员参与完善规章制度工作。在操作上，严格内部管理，加强检查监督。在系统技术风险上，应严格按照国家相关规定进行，确保软件的安全性、可靠性、稳定性，定期稽核检查，完善业务数据保管等安全措施，定期进行排除故障、灾难降临的演习。
五、结语
证券投资基金对我国商业银行而言，既是挑战又是机遇。我国商业银行代销基金业务正处于发展阶段，国有商业银行在销售基金方面取得良好成绩，但部分中小商业银行在代销基金业务上水平仍旧落后，县级城市银行经营相对落后。目前，我国商业银行在代销基金业务上仍存在缺乏专业人才队伍、促销水平低、产品缺乏创新等问题。商业银行进一步发展基金业务，应建设专业化人才队伍、提高促销水平、提高服务满意度、提高产品竞争力以及加强风险防范。
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