大学生水果市场创新营销策略浅析

来源:用户上传      作者:王宽宽　刘锦汰君　文强　南玉范

　　[摘 要]随着经济的快速发展，水果日益发展成大学生的生活必需品，传统的水果营销模式已经满足不了大学生群体对水果消费的需求，通过实地考察、问卷调查、数据分析等方法，总结出大学生更加青睐少量多次的水果购买模式。针对大学生水果消费市场，对切分果盒的创新营销策略做了分析。
　　[关键词]水果消费市场;新零售模式;创新营销策略
　　[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.27.142
　　1 大学生水果消费市场现状分析
　　1.1 市场现状
　　首先，通过对在校大学生的调查，80%的在校生每月消费水果的金额在30元以上，只有少数大学生水果消费在 20元以下。我国目前每人年均水果占有量约为45 kg，与健康标准要求70 kg还有不小的差距。
　　其次，在“懒人经济”盛行的今天，大学生群体忙于学业、追求时间效益的最大化，往往不愿花费多余的时间来购买水果。除此之外，周边水果店距离学校较远，水果的品种单一，又受到天气和地域环境等因素的影响导致水果的品质不能够得到很好的保障，购买的水果久置寝室不便保存。因此，针对以上问题，我们希望提出不同于传统水果销售模式的创新营销策略，解决大学生购买水果的痛点。
　　1.2 行业及市场前景
　　（1）行业历史与前景。我们所从事的是水果销售行业从古至今一直在发展，由街头叫卖到店铺营销，现在又出现了网络营销等营销模式;“线上平台+线下零售商品”正成为未来水果行业发展的新模式。
　　（2）市场规模及增长趋势。目前，市面上销售水果的渠道主要是超市、水果专卖店、网店等;随着收入的提高，一、二线城市的水果市场前景广大，三、四线城市水果市场增长趋势明显。
　　（3）行业竞争对手。线上线下的水果连锁店、新出的个性化水果定制品牌店，还有个体的水果商贩。
　　（4）未来发展趋势。该模式推出的定制新鲜水果的计划：店家可以让顾客自己定制水果套餐，还可以推出各类的水果衍生品，这样既能突出自己水果产品的特色，也能让顾客选择的自由度达到最高，让他们感到最满意。
　　2 市场痛点
　　（1）大学生平时学习压力大，营养吸收不均衡，水果成为大学生补充营养和维生素的每日必需品，而分装果盒能够提供种类丰富、富含多种人体所需维生素的水果，能有效地解决这个问题。
　　（2）传统的水果销售模式为按“斤”销售，买一样单调，买多样吃不了浪费;目前市场上的水果商不能很好地满足他们的需求，我们新颖的分装果盒可以满足大学生的个性化需求，必然会受到大学生青睐。
　　（3）大学生更希望吃到新鲜、低价、多品种、少数量的水果，不需要二次加工，最好是送货上门。
　　3 营销策略
　　3.1 产品策略：“五心+一新”
　　（1）选材精心。①深入产地进行市场调研，了解水果园的基本信息。②对满足要求的水果供应商进行水果选材。③同学家的果园、滞销果农渠道、学长水果渠道为选材主要来源。一亩田App作为辅助选材来源提供非应季水果。
　　（2）搭配随心。有整果、切分少品种搭配、切分多品种搭配、水果+坚果、水果+沙拉、水果+酸奶、水果+冰激凌、水果营养套餐等满足大学生多样的水果消费需求。
　　（3）新鲜低价。水果每天根据订单预测，当天采摘当天发货，以小批量多批次的方式确保水果的新鲜度;同时水果来源于同学家果园，学长的运营渠道、全国水果创业大学生渠道以及滞销果农的果园，水果进价低。
　　（4）运输放心。运输方面采用天天快递、顺风冷藏、德邦物流运输，以100 kg为限，100 kg以内采用天天快递运输，以10 kg为一单位，小批量大批次运输;100 kg以上采用德邦物流运输，这样的方案，可以让成本价格最低。
　　（5）购买省心。“线上所见、线下所得、无须等待、送货到寝”。本项目团队通过线上线下融合的模式（OMO）销售水果，建立起自己的校园销售模式 （水果零售和果盒销售），打造校园最火的分装果盒，为大学生提供更好的服务。
　　（6）吃得安心。我们严把卫生关，团队每个成员都有健康证明;在切分过程中，要求每名成员都要统一着装，工作环境卫生无菌。当出现剩余的水果时我们进行低价促销、免费赠送以作宣传、自行消费等方式，让水果果盒不过夜、不进行二次销售，严格保证水果品质。
　　3.2 促销策略
　　（1）线上促销。本产品在正式进入市场之前，通过微信公众号、微信朋、QQ空间、新浪微博等新媒体或者雇用代理机构，通过这些方式把有关的水果销售信息传递到目标客户，吸引他们的注意，刺激购买欲望，促进他们购买，如留言幸运者奖励、第一单半价、满十赠一等。
　　（2）线下促销。上寝递送宣传单、活动促销（第二单半价、推荐打折等）、节日促销（九折销售、八八折销售等）。通过口碑营销我们在校园里已树立了良好品牌形象，打动消费者，形成回头客，目前消费者的回购率已达到65%。
　　3.3 价格策略
　　（1）尾数挂零定价法。普通水果果盒搭配售价为1.9元一盒（小盒），6.6元一盒（中盒），高档水果9.9元一盒，满足消费者的心理需求，让他们感到物美价廉。
　　（2）差别定价法。水果产品以不同的价格销售，可简化计价方法，增加顾客对价格的敏感度。一是时间差别定价。根据每天的时间不同，水果的新鲜度不同，我们会随时调整价格，方便客户根据自身需要选择不同时间段，不同价位的水果，做到果盒不过夜，以保证产品品质。二是季节差别定价。当季水果价格较便宜，而反季水果价格较贵，因此我们会采用差别定价。例如，夏季水果上市时，我们的水果果盒就会便宜一些，而反季节的同类水果，价格就比较贵。
　　（3）数量折让定价。主要是根据客户所购买产品的数量给予一定的价格折让。一般公司会采用“量大优惠”的政策吸引客户一次性多购买的行为，这在一定程度上可达到“薄利多销”的目的，既增加了销售额，又增加了销售量，同时利润总额也较高。
　　经过本文的浅析，要想在大學生水果市场立足，只有恰当地解决市场痛点，为他们带去更优质的服务，才可以更好地扎根于大学生群体，实现更好的发展。
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