浅谈如何做好当前市场形势下的煤炭销售工作
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【摘要】随着国家供给侧结构性改革政策持续推进，我国煤炭行业生产组织、消费形式、市场布局和运输结构均发生了重大变化。在此市场形势下，如何平稳好煤炭生产与销售的关系，实现企业的长期稳定发展，是摆在各大煤企面前的首要问题。本文结合黄陵矿业公司煤炭销售实际，简要阐述当前市场形势下如何做好煤炭的销售工作。
【关键词】供给侧结构性改革，煤炭销售，市场形势
随着国家供给侧改革政策持续发力，我国煤炭经济已经进入新的发展阶段。煤炭生产逐步向优质化、清洁化、个性化转变，优质产能比重大幅提升，开发布局逐步以中西部（晋陕蒙）为主，大型现代化煤矿已成主流，消费向营销和服务转变，个性化生产、定制化服务已成常态，运输瓶颈制约逐渐缓解，“西煤东运、北煤南调、铁水联运、铁路直达”运输网络不断完善，跨区域、长距离运输已成现实。煤炭行业生产组织、消费形式、市场布局和运输结构升级，给煤炭企业如何安全平稳有序的生产组织、装车发运，合理确定煤炭售价、维护好长期战略用户的合作关系带来了新的考验。
1 当前煤炭市场形势分析
1.1国家政策红利不断
近两年来，为了支持实体经济的发展，国家不断深化增值税改革，持续调减制造业、交通运输业等行业增值税税率。2018年5月1日，国家将制造业等行业增值税税率从17%降至16%，将交通运输等行业的增值税税率从11%降至10%，时隔一年，2019年4月1日，国家再次大幅下调增值税税率，制造业等行业增值税税率由16%降至13%，交通运输业等行业增值税税率由10%降至9%。
铁路部门作为交通运输行业的龙头，严格贯彻落实中央关于减税降费的部署要求，实施了一系列货运降费措施，以实际行动支持实体经济发展。2019年4月1日，在国家下调铁路运输服务增值税税率同时，中国铁路总公司同步对国铁运输的整车、零担、集装箱等货物运价进行了相应下浮，取消翻卸车作业服务费等6项杂费，降低货车延期占用费等4项收费标准，预计年让利约60亿元。时隔两月，5月31日，铁路部门再次降低了铁路专用线（含专用铁路）代运营代维护（以下简称代运代维）、自备机车货车检修服务收费，预计年让利约9.4亿元，进一步降低社会物流成本。
制造业、交通运输业增值税税率下调及铁路货运降价降费增加了煤企盈利能力，降低了财务负担，铁路部门三年货运增量行动极大缓和了运力供需矛盾，降低了申报的难度，上述政策红利对煤炭企业优化产品及运输结构，实现转型升级及高质量发展，均起到了正向的支撑作用。
1.2国家环保力度不断趋严
党的十八大把生态文明建设纳入到了中国特色社会主义事业“五位一体”的总体布局，“绿水青山就是金山银山”的发展理念日益深入人心。2018年以来，全国各地按照国务院《打赢蓝天保卫战三年行动计划》的部署，纷纷出台了铁腕治污降霾打赢蓝天保卫战三年行动方案，对煤炭销售来说是利空多于利好。从经济结构看，高耗能产业政策收紧，全社会能源消费必将难以持续高速增长，从能源结构看，可再生能源发展速度加快，化石能源占比下降，从人民对美好环境向往看，限煤、禁煤、代煤政策的陆续出台都不支撑增加煤炭消费，从煤炭供给能力看，供给侧结构性改革产能置换后的新项目，今、明两年将集中进入产能释放期。这些年国家虽然淘汰了一大批落后产能，但全国煤炭产能过剩的基本面依然没有改变。
1.3煤炭市场平稳运行
2019年以来，国内煤炭市场总体呈现平稳运行的态势，市场供需相对平衡，期间阶段性波动。一方面由于我国缺油少气富煤的资源禀赋以及煤炭资源的可靠性、价格的低廉性、利用的可洁净性，决定了在今后较长时间内，煤炭仍然是保障我国能源安全稳定供应的基石，以煤炭为主体的一次能源格局不会改变。另一方面，煤炭作为国家基础能源，价格过高、过低均不利于国民经济的健康发展。煤价过高将助推全社会生产成本，削弱整体工业产品的竞争力，过低则不利于煤炭行业的发展，影响国家能源安全，在国家一系列保供稳价政策作用下，煤价有望稳定在绿色区间。
综合来看，当前煤炭市场运行总体平稳，国家政策利好不断，但也存在诸多利空因素，市场形势不会更好，但也不会太差，在国家划定的绿色区间内波动运行将成为常态。对黄陵矿业公司而言，保持在绿色区间内的相对平稳的市场，有利于进一步发挥公司的资源优势、品质优势、产业基础优势和市场先发优势。
2 黄陵矿业公司煤炭销售状况
黄陵矿业公司目前有四对生产矿井，年核定产能1550万吨，产品作为优质的环保动力用煤及气化用煤，品质稳定、用途广泛、市场覆盖范围广、产品附加值高，深受用户青睐。公司当前煤炭销售平稳，主导产品价格居于市场高位，但同时也面临着一些风险。
2.1市場布局方面
浩吉与靖神铁路的同步开通，“北煤南运”瓶颈消除，内蒙、陕北等地区优质低成本的煤炭将直达“两湖一江”地区，黄陵煤在华东、华中传统市场竞争日益加剧，优势区域愈加收窄，其次随着陕煤集团内部彬长矿业的全面投产、榆北煤业产能的快速释放，公司区位竞争优势有所弱化，市场空间将被进一步挤压，再有公司配焦煤产品受焦化企业环保停限产因素影响明显，市场起伏较大。
2.2运输结构方面
“公转铁”步伐相对迟缓。黄陵矿业公司当前地销市场活跃，售价远高于路销市场，煤炭发运中汽车运输占比较大，铁路运量相对偏少。然而随着国家环保政策的趋严，汽运煤禁运范围将进一步扩大，公铁发运结构的失衡，不符合国家煤炭绿色运输的理念，不利于公司的长远发展及煤炭销售稳定。
2.3网上竞价方面
在实际操作过程中，发现资源相对紧张时，容易出现用户哄抬价格的现象，造成价格虚高或剧烈波动，致使长期支撑户、直供终端户不容易获取资源，出现有价量少的状况，影响矿井的安全生产组织。
3 黄陵矿业公司煤炭销售应对措施 3.1稳市场
一是优化产品结构。以市场需求为导向，生产适销对路的产品。一号煤矿选煤厂技术改造要3月份完成，具备全入洗、全精煤销售能力，进一步加大精煤洗选力度，提升精煤销售比例，增加产品附加值，减少无效发运，二号煤矿要压减动力煤销售份额，加大配焦煤、水洗块煤等优势产品产销量，提高吨煤售价，增加销售收入，双龙及瑞能煤业要加强煤质过程管理，确保复杂地质条件下的煤质稳定，提升市场供给质量。
二是错位配置市场。市场布局要未雨绸缪，按照陕煤集团资源供应的统筹布局，逐步减少“两湖一江”动力煤市场竞争激烈区域的煤炭发运，加快省内韩城、晋中南、豫西、苏北、西南地区配焦煤市场的布局，发挥黄陵煤煤种、煤质优势，建立一批支撑1200万吨配焦煤销售的优质客户群体，确保产销稳定。
三是优化用户结构。要优先保障直供终端户和中长期战略合作户的发运量，不断完善量价互保机制，稳定供需关系，平抑市场风险，实现互利共赢。各矿井在时段性资源紧张时，要做好资源统筹分配，满足客户需求，均衡稳定发运。
3.2稳价格
一是坚持随行就市原则。时刻关注国家行业政策导向，强化市场信息的收集、整理、分析、研判，随时与终端用户和运输户进行沟通了解，掌握终端市场消耗量变动情况，实现对价格的实时监控及调整，用好西煤交易平台，规范竞拍要约，有序组织网上竞拍，及时发现市场价格。
二是坚持产销协同。紧盯市场趋势及拉运变化，反馈矿井生产组织，根据矿井煤层及煤质变化情况，加强煤质管理，及时调整发运量及流向。
三是坚持全矿区一盘棋销售。依据各矿井的生产能力、煤种用途、煤质特点及运输条件，统筹考虑资源配置、定价机制及市场安排，形成营销管理一盘棋。
3.3稳发运
一是正确处理好铁路与公路销售的关系。按照国家环保政策及煤炭运输的导向要求，协同运销黄陵分公司，积极争取铁路运力计划，开展落实好“公转铁”工作，确保煤炭发运长期稳定。
二是配合做好地销煤装车系统的智能化改造。智能化装车系统将实现装车流程的自动一体化操作，加快装车速度，提升装车管理水平和效率。要积极和政府相关单位及部门沟通协调，尽可能实现对现有计量票據开具的电子化，简化发运流程，取消人工填报票据。
3.4稳质量
一是夯实品牌基础。构建严格质量管理体系，持续推进“三品”建设，实现产品质量“优转稳”，巩固黄陵煤品牌内涵，发挥品牌溢价效益。2020年，公司商品煤煤质要保持稳定，一、二号煤矿商品煤综合发热量不低于5500kcal/kg，双龙煤业商品煤综合发热量不低于5300kcal/kg，瑞能煤业商品煤综合发热量不低于5200kcal/kg。
二是做好煤质抽检工作。国家环保督查力度日益严格，要按照相关政策的要求，积极做好应对预案，采取有效措施，确保全年煤质抽检全部达标。
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作者简介：
李世乾（1984-），男，河南偃师人，本科，经济师，黄陵矿业公司，研究方向：煤炭经营管理。
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