浅谈银行保险业务健康发展

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　　摘要：近几年，银行保险发展迅速，已成为保险公司业务的主要渠道。发展的同时，存在的问题也渐渐暴露出来。保险公司与银行之间采取何种合作模式？如何促进银行保险业务的健康发展？成为银行与保险公司共同关注的问题。本文就合作模式、产品销售、销售服务、保险监管等方面做了初步分析。探索银行保险业务健康发展，实现合作双方的共赢。
　　关健词：银行保险 合作模式 健康发展
　　
　　银行保险是指银行通过各种方式向客户提供保险产品，从而进入保险领域，是在经济全球化和金融自由化的背景下，保险公司与商业银行相互融合所形成的一种新的业务模式。银行保险业务起源于欧洲，产生于二十世纪80年代的法国，鼎盛于二十世纪90年代的欧洲。我国银行保险业务开始于二十世纪90年代中期，进入二十一世纪，银行保险业务发展进入高速成长期。银行保险业务依托银行庞大的业务平台、卓越的价值品牌、众多的客户资源，保费收入规模迅速扩大。目前已成为各家保险公司主要销售渠道。然而，在业务高速发展的同时，存在的问题也渐渐暴露出来，正在影响银行保险业务的健康发展。
　　一、当前，银行保险业务发展中存在的问题
　　（一）合作模式单一
　　按照保险公司与商业银行融合程度的不同，双方业务合作从低到高可以将银行保险业务分为普通代理关系、战略联盟、合资企业以及金融集团四种。从历史经验来看，双方合作的程度越高，越能为双方带来共同的利益，实现“双赢”。从我国实际情况来看，双方基本上是在第一层面进行合作。这种模式是以保险公司为主导，保险公司与商业银行签订代理协议，由银行网点代理销售保险公司产品。双方合作自由度高，简便易行。只要达成协议，保险公司可以立即面向银行客户销售保险公司产品。成本低，见效快，是各家保险公司最常见的一种形式。双方在合作的认识上，停留在“银行就是银行，保险就是保险，银行保险是银行帮助保险公司销售保险”的水平上。这就决定了银行网点是各家保险公司争抢的宝贵资源。保险公司对银行网点进行攻关，银行以网点为筹码与保险公司谈判。多数银行网点都分给资金实力雄厚大保险公司，将那些小保险公司排挤在外。小保险公司为抢占市场采取提高手续费支付比例、在手续费以外支付现金奖金、实物奖励等手段，挤压大公司生存空间。大公司为保住市场份额，双方进行恶性竞争。保险公司经营成节节攀升，利润年年下滑。再加上保险公司产品的同质化，银行主导了银行保险市场，保险公司完全依靠银行。
　　（二）销售产品类型单一
　　保险公司与银行之间合作普遍采取简单的代理协议模式。合作层次低，短期行为严重。保险产品以趸缴、期缴产品为主，不论是分红型产品，还是万能型、投连型产品，基本上是以理财产品形式出现，以获得收益为主要目的。保险保障功能低，与银行储蓄产品趋同。另外，保险公司之间的产品存在着过多的相似性、从保险期间到保障到综合收益，并无过多不同之处。产品的个性化程度低，与满足客户差异化的需求相比，两者相差甚远。储蓄型产品多，保障型产品少，短期保障型产品有待于进一步开发。
　　银行网点都配有一定数量的客户经理。客户经理适合销售内容复杂，保障程度高的保险产品，但客户经理驻点销售方式受到监管制度的限制，其作用和潜能未能得到充分的发挥。银行高素质队伍，优质的品牌、先进的网络功能及优势未被充分利用起来。
　　（三）销售服务方式单一 银行保险销售方式主要有银行柜员销售和客户经理销售。银行与保险公司开通“银保通”后，实现了银行柜面实时出单，提高了银行网点的工作效率。在实际工作中，银行柜员使用“银保通”主要是用来新单承保，对“银保通”一些服务功能不会使用，不会熟练使用。其中主要原因：一是保险公司从满足保险保全、核保要求出发研制开发“银保通”销售模块，考虑满足保险公司需要的地方多，方便银行服务的地方少。二是银行与多家保险公司联网，为了适应各家保险公司销售模块，银行要求保险公司在设定“银保通”销售模块时，尽量做到简单、便捷。造成“银保通”设计上先天不足。三是银行柜员以储蓄业务为主业，兼顾代理基金、保险等其它业务，对“银保通”系统操作不熟练。四是银行柜员销售新单时可以得到提成，办理其它业务时没有提成或提成很少，使用“银保通”服务功能的热情不高。造成“银保通”效率低，服务单一。
　　客户经理提供服务多集中在售前、售中，延伸到售后服务的不多。加上客户经理脱落率高、网点调整频繁，客户经理后续服务工作跟踪不到位。
　　（四）行业监管不统一
　　银行保险业由于过分依靠银行和银行代理网点，业务发展中集结一些新的风险，而这些风险因素在现有的法律制度下，银监会与保监会没有特别监管措施。我国现行的行业监管多采用分业监管制度，银监会依据《商业银行法》对银行业进行监督和管理，保监会依据《保险法》对保险业进行监督和管理。在银行保险业务中，《保险法》仅对涉及兼业代理方面做出了规定。随着银行与保险公司合作的进一步加深，双方的合作方式及合作内容也越来越宽，正朝混业经营方向发展。目前，还没有关于银行保险方面更为全面更为系统的法则，这对于银行保险业的监管是一个潜在的风险。手续费支付比例上限问题，按照保险业监管的要求和保险行业自律的规定，不允许超比例支付协议手续费。银监会对保险公司支付给银行手续费没有上限方面的规定。兼业代理协议中超支付比例上限支付手续费内客，按照银监会监管要求属于合规，按保险监管要求属于违规。同一问题，存在两种不同的监管规定，不利于银行保险业健康发展。
　　二、未来，银行保险业务发展的探索
　　（一）合作模式创新
　　竞争是一种行业惯例，竞争主体都会把行业惯例看成行业的运作方式加以接受。一个行业目前主要竞争集中在价格上，竞争主体就会认为若不进行价格战，就无法维持市场份额，从而加入到价格竞争中。银行保险业目前竞争主要集中在网点的争夺战上，众多新的保险公司加入，加剧了竞争程度。更为严重的是由于保险公司与银行合作大多采用普通代理关系，保险公司不得不采取比同业更为丰厚的手续费、更容易销售的产品吸引银行合作。保险公司谁的手费费出价高，银行就和谁合作。不打破这种行业惯例，保险公司就只能停留在无休止的价格
　　战上，就无法实现新的业务突破与增长。为此，保险公司必须摆脱原有竞争方式，创新合作模式。 银行与保险公司要从适应国际金融发展的趋势和战略高度认识银行保险业务。建立现代金融理念，避免短期行为。应当从长远的眼光看待银行保险的发展，在业务发展和经营方面进行探索新的协作。从更长远的发展来看，金融集团应当是未来发展方向。保险公司与银行建立长期利益分享机制，减少代理成本，使银行保险业经营双方真正从战略高度考虑双方利益，使保险公司与银行的利益取得一致，
　　（二）销售与产品创新
　　从市场角度出发，开发出方便银行销售和客户购买、可提费用多、利润空间大、适销对路的保险产品是银行保险业发展共同需要。银行保险产品应当做到内容简单标准、条款通俗易懂、缴费不高、客户容易接受并在短时期内做出投保决定。同时，又能与银行业务相联系。增加对银行客户的吸引力，调动银行柜员的代理积极性。集保险保障、投资理财、保值增值为一体适合银行销售的产品。银行保险合作的核心是寻找共同的客户市场，提供多元化的服务，保障客户长期的满意度。留住老客户，吸引新客户。针对银行客户的不同需要进行细致的分析，寻找银行产品与保险产品的结合点。推动新产品的开发，提高产品的适应性。对银行销售渠道进行深入研究，分阶段开发和利用。银行保险可供销售的渠道主要有银行柜台、客户经理。利用银行柜员销售简单的保险产品，提供简单的保险服务。利用客户经理销售复杂的保险产品，提供一对一优质保险服务。
　　（三）服务创新
　　销售服务要从满足客户的需要出发，以提供满足客户服务为公司的责任和义务，以提供满足客户需要、使客户满意成为公司的目标。销售服务创新不仅指对购买银行保险的客户，还应当包括合作银行、潜在客户。不仅指服务思维的创新，还包括服务手段创新。不仅指软件上的创新，还要有硬件的创新。保险公司还可以寻求与银行共享客户数据库，根据客户自身的状况制定综合理财产品计划，让客户真正享受到一站式服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围，提升服务意识，提高客户留存率，实现合作双方、客户三赢局面。发挥银行保险双方联动优势，创新服务模式，设立专门的客户服务部门，建立合理的客户服务系统，不断地改进服务。开发保单的附加价值，客户拥有一张保单，享受延续一生的服务与关心。为客户提供附加值服务，形式上可采取设立客户服务电话、投保证明文件、客户优惠卡、海外急难救援服务卡、签约特定商家。提升信息化服务程度，利用高效发达的银行平台创新保险延伸服务，在银行网点进行保单查询、续期缴费、生存金领取。利用发达的互联网技术，开办网上承保、缴费。
　　（四）行业监督创新
　　保险监管追求的目标是确保保险公司能够提供保障程度高、费率合理的保险产品，促进本国保险业的发展，确保民族保险业为整个国民经济发展做出贡献。现阶段，我国实行分业兼管原则。随着国际金融业混业发展的大趋势，无论是银行业，还是保险业，都面临着新的监管形势。在实践中，银行保险业务的发展已经超出了旧制度限制的范围，放宽法律环境是其发展的在要求。而其发展的所面临的外部环境，也要求改变现有的法律和法规。保监会要对保险公司给予更为明确操作规程和指导，规定手续费最高限额，以避免各保险公司之间因过度竞争造成保险公司微利甚至亏损。其次，对银行保险形成的保费收入难以进行有效的运用所产生的风险要给予足够的重视。要建立动态风险管理机制。要强化银监会与保监会之间的信息沟通与交流。制定“银行保险统一规范”，为银行保险的发展提供一个宽松的外部法律环境。建议监管部门和行业协会共同组成银行保险风险控制小组，针对银行保险风险建立风险发现、追踪和评估机制，杜绝各种不规范问题的发生。
　　
　　参考文献：
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　　[4] 钟飞 基层中介业务如何健康转型 中国人寿 2010-2
　　[5] 郝演苏 银保“井喷”背后暗藏玄机 中国人寿 2008-11

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