基于薪酬激励的精细化管理销售费用研究

来源:用户上传      作者: 徐暮紫

　　[摘 要] 本文分析了企业销售费用现状的,阐述了基于薪酬激励机制的精细化管理销售费用发展模式,并针对格兰仕的实证研究,提出了如何在保持销售人员积极性的前提下,对企业销售费用进行精细化管理的合理化建议。
　　[关键词] 薪酬激励 发展模式 精细化管理
　　
　　随着社会分工的越来越细,如何提高销售费用的针对性和有效性,变粗放经营为集约经营管理势在必行,精细化管理销售费用的时代已经到来。
　　
　　一、粗放式销售费用管理的现状
　　
　　在粗放式的销售管理模式下,管理者往往会对其灰色收入采取宽容的态度。销售部门以销售收入为绩效的主要衡量标准,也就造成了如下问题的出现。
　　1.企业利润下降
　　销售收入是企业实现利润的主要途径,销售费用的流失会直接影响企业的收益,降低企业的竞争力。可见,合理控制销售费用已成为当务之急。
　　2.管理决策失当
　　很多企业都会把人员的道德缺失归为费用流失的症结所在,但是销售费用的居高不下不仅仅是人员职业道德的问题。
　　3.企业监管不力
　　长期的灰色收入不仅会助长销售人员的贪欲,而且直接导致其他部门的人员效尤,从而腐化了整个组织文化。
　　
　　二、精细化管理销售费用的发展模式
　　
　　1.薪酬传统模式
　　薪酬=固定部分(基本薪酬)+提成部分(绩效薪酬)
　　提成部分=(实际销售额-销售定额)x提成率
　　销售人员的绩效考核常常等同于对其销售额(或利润额)的考核,销售管理人员只需考核销售人员的实际销售额,然后结合事先约定好的提成率来确定销售人员的薪酬的提成部分。
　　2.绩效薪酬模式
　　与绩效薪酬模式相对应的绩效考核指标如定量指标:销售额完成率、销售利润完成率、销售费用比率等及定性指标:顾客满意度、产品知识。其中定量指标和定性指标均按百分制计算,具体公式为:绩效考核得分=A%定性指标得分+B%定量指标得分。这个模式和简易模式的主要区别是在提成率计算中直接引入了绩效考核的结果。
　　绩效薪酬模式的优点有:
　　首先,使销售人员真正发挥薪酬激励对于销售人员的激励作用。
　　其次,避免了销售人员只注重销售额和不重视绩效考核的现象。
　　最后,销售管理人员还可以改变绩效考核的指标和权重。
　　3.挣值薪酬模式
　　挣值薪酬包括三个基本参数:计划值(PV)、实际成本(AC)和挣值(EV)。挣值分析法有四个评价指标:进度偏差(SV)、成本偏差(CV)、成本执行指数(CPI)和进度执行指标(SPI)。因为销售活动的不确定性决定了没有标准的进度可言,所以在这里只应用成本偏差(CV)和成本执行指数(CPI)这两个指标。成本偏差(CV,Cost Variance)是指检查期间EV和AC之间的差异。费用执行指标(CPI,Cost Performed Index)指预算费用与实际费用之比。
　　挣值分析法通过比较计划销售量、实际完成量和实际费用,来测量成本和绩效是否符合原定计划,这不仅使销售人员能够明确工作目标,便于其随时进行自我调整,还给绩效评定带来了可量化的依据,有助于薪酬激励的公平化、透明化。
　　
　　三、格兰仕实证建议
　　
　　1.创新理念
　　针对格兰仕的不少一线销售人员还存在着“等、靠、要”的情况,格兰仕首先培养各级销售人员的投入产出意识,公司不断进行引导,按终端、产品品类细化费用,然后将分析结果与地区销售人员沟通,把投入/产出分解到具体活动中,将理念根植、强化到终端。基于这个理念,格兰仕界定的合适的销售人员就是有能力管好客户,在思维层次、能力上超过客户,有激情、真诚的人。
　　2.完善制度
　　在财务制度方面,加强销售费用预算管理,建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度。销售费用预算是以销售收入预算为基础,通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系,力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经确定,对未来的规划不能代表费用使用的实际情况,所以,在编制上采用弹性的编制方法,以便于对预算指标做一些调整。对于销售费用做临时调整的资金,即预算外资金,也应该纳入到销售费用管理体系。
　　在薪酬制度方面,格兰仕根据业务能力将销售人员由低到高分为5级,同时将市场根据发育程度由低到高也分为5类,通过两者相结合来确定提成比例。
　　3.培养专业性人才
　　企业想控制销售费用,首先应培养销售人员的成本收益意识,把有限的资源投入到最能有助于提升销售收入的地方去。部门间的协作也是必需的,财务部门不仅要引导这种意识的形成,还要参与整个销售管理活动,为销售人员提供切实的支持。
　　4.管制主要费用项目
　　销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度,招待费用管理制度等。明晰的费用管理制度有助于销售人员明确自己的工作职责,同时也是对其行为的约束。
　　
　　四、结论
　　
　　企业的薪酬设计是难以尽善尽美的,销售费用的管理如果过于精细化也会引发销售活动弹性的降低和管理费用的提升。其间对于“度”的把握,笔者认为,企业不妨以同行竞争对手为参照,根据自身的经营情况作出调整。
　　总之,根据内部营销理论,在组织内部,员工就是企业的顾客,企业对员工也要有服务意识。这就要求企业运用FABE法则进行自我剖析,旨在对员工产生内在的吸引力,切实地了解员工所需,用细节去感动员工。总之,如果比同行竞争企业带给员工更多的关怀,可能会比薪酬激励更能培养员工忠诚。
　　
　　参考文献:
　　[1]戚安邦:项目管理学[M].南开大学出版社,2007(12):236～245
　　[2]刘 龙:怎样堵住销售费用黑洞[J].东方企业文化,2006(1):50～51

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