用心创造未来
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作者: 方献礼
国际SPAR自愿连锁进入中国市场以后，一直受到业内人士的关注。2006年4月28日，国际SPAR与河南思达超市合作的第一间大卖场――SPAR郑州旗舰店开业，当天销售额138万，创造了郑州商业的一个奇迹。笔者有幸亲临现场，感受到开业时候的火爆场面，至今难以忘记。在SPAR郑州旗舰店开业一周年之际，我就SPAR郑州旗舰店开业一年来的经营状况，对SPAR郑州旗舰店店长进行了采访。
走进SPAR郑州旗舰店布置简单的办公室，我看到一个80后的小伙子坐在店长办公室内，他就是SPAR郑州旗舰店经理(店长)包成伟，一家8000平方米大卖场的店长如此年轻，真令人有些意外!在采访包经理的时候，他正在做卖场的调整规划图。包经理说，调整规划图做好之后，需要递交公司拓展部，由拓展部转交国际SPAR，通过双方的沟通，然后实施。我的采访也就从SPAR郑州旗舰店的经营和调整开始了……
以顾客为中心 让商品活起来
SPAR郑州旗舰店开业以来，按照公司制定的目标，重新开业以后业绩要提升30％。但与上年5――12月份的数据相比，同比增长在20％以上。由于前期刚刚接触国际SPAR的经营理念，在学习的过程中有一个适应的过程，但在07年，包成伟有信心使业绩增幅在30％以上。
SPAR郑州旗舰店开业以来，首先是店铺设计理念的改进。加入SPAR以前，包成伟和他的员工们经常在讨论“以人性化为本，以顾客为中心”，这一类的话题。但不知道如何才能真正以顾客为中心。以前，卖场收银台以外的部分全都出租给联营商户，虽然取得了客观的经济效益，但是也造成了收银台以外的通道十分拥挤，不方便消费者的进出。现在，他们本着“以人为本”的思路把那些出租场地全部收回，虽然每年的租金收入减少近百万，但给了顾客一个宽敞的购物环境，使顾客感觉到此卖场的环境使他们的心情非常愉悦。因为卖场的环境改变了，周边的顾客无论是否有购物需求，都喜欢来到卖场逛逛，或者小憩一下。在前场，包成伟他们根据不同的消费群的划分，开设了一个咖啡厅，无论你消费与否，都可以在这里休息。
其次，在国际SPAR的经营理念中，对儿童的教育是非常重视的。婴儿的服饰、食品、玩具等商品，它的消费群体比较小，销售额占比也不大，所以一般零售企业都不大重视。但是，国际SPAR的理念是，儿童是我们的未来，只要能够抓住儿童的消费，就抓住了未来的消费。他们设计了儿童乐园，把儿童用品集中在一起，形成了一个儿童消费专区，这大大方便了妈妈们购买儿童用品。店里特别请了幼教老师，与小孩们一起玩，教小孩们一些简单的生活常识。他们所付出的精力和财力，就是为了实现以“顾客为中心”这一经营原则。
再者，国际SPAR特别重视卖场的环境、色彩的搭配以及陈列的人性化。加入国际SPAR以前，包成伟主要是根据传统的ABC商品分类方法进行陈列。加入国际SPAR之后，则比较重视人性化，比如，使用倾斜式货架等，这在河南是第一家，好处是能够让顾客很直观地看到所卖的东西，弊端是要占用很大的卖场空间。
在SPAR郑州旗舰店的卖场，你可以看到水果的色彩搭配，就像水彩画一样，十分赏心悦目。包括包装食品、干货等，商品的颜色搭配都十分吸引消费者的眼球。国际SPAR希望达到的效果是，当顾客第一眼看到商品，就能够感觉到商品在说话。
调整商品结构 增添自有品牌
加入国际SPAR之后，卖场商品结构有了很大的调整。店中的货架上减少了同质化的商品，增加了很多“新、奇、特”的商品，他们卖场的顾客定位是以18――35周岁的年轻女性为目标顾客，这一点与百货商店的顾客定位是一样的。这些顾客具有较强的购买力。调整前后卖场商品的总数没有减少，但减少了商品的深度，增加了商品的宽度。通过学习国际SPAR的管理理念，他们的采购目的更加明确，同时也开发了一部分自有品牌的商品。例如：店里上架了一种美式可乐―SPAR可乐上架之后，每天的销售量十分可观，使可口可乐的销量受到影响。目前，包成伟他们又选择了一部分国际SPAR的畅销商品，进入了卖场商品的自有品牌体系。这充分说明，自由品牌是受消费者欢迎的。
信息系统的应用给管理带来便利
在SPAR郑州旗舰店，“新、奇、特”商品的增加并没有造成库存的压力，因为河南思达集团在公司成立初期，就与中科院计算机所共同开发了信息管理系统、物流管理系统，较早实现了对门店商品的单品化管理。经过几年来的升级改造，已经实现了总部、门店、配送中心之间的时时数据传输和与供应商的网上对账、网上订货、网上结算和商品动态库存信息共享。他们对商品的周转和库存的要求是十分严格的，商品的周转天数控制在28天以内，包括百货、食品，生鲜等全部商品，这个水平在同行业还是比较高的。
国际SPAR新的经营理念令管理提升
加入国际SPAR以后，员工们很快适应了新的经营理念。河南思达集团是在2005年11月份正式与国际SPAR合作的，其实，在此之前，集团已经与国际SPAR有了两年多的接触，比较了解他们的经营理念，只不过没有真正看到他们的实施项目。在这个店开业前后，集团的管理层已经充分了解了国际SPAR的经营理念，并把这些经营理念灌输给员工。加入国际SPAR之后，国际SPAR给他们做了多种培训，极大地改进了员工的工作方式。
当然，由于牵扯到政府的遗留问题，员工们的年龄普遍偏大一些，对新生事物的认知可能稍微有点慢，但通过管理层的不断强调和灌输，效果是显著的。另外，包成伟及管理层也在不断地招聘大、中专学校的优秀毕业生，充实管理及员工队伍。他们的储备干部大多都是80后，新的员工踏入社会的第一步就接触到了这些先进的经营理念和企业文化，新员工就像一张白纸，接受能力很强，相信他们通过自身的努力和前辈的“传、帮、带”会很快成长起来的，并且企业的各个方面随之也会得到提升。
与商圈内相比，“生鲜”体现差异
SPAR郑州旗舰店与家世界、世纪联华相比，它的销售情况好于其它两家。SPAR郑州旗舰店最大的特点是生鲜自营。生鲜自营的最大压力来自于人员和损耗，做好生鲜，首先要有专业的技术人才，再者生鲜商品是周转比较快的商品，业务流程和制度稍微差一点就会造成很大的损耗。包成伟也是刚刚开始做生鲜自营，此项经营给他们带来的收益并不高，但随着规模化和技术的成熟，店里的收益一定会不断提高的。
目前，在包成伟的店里，基本上每天都能销售1.5吨以上的蔬菜，生鲜的销售额占总销售额的25％，在不久的将来能够达到30％以上。包成伟认为，这一业绩的取得正是他们运用国际SPAR经营理念的结果。
压力带给店长动力
作为一位年轻的店长，管理这么大的卖场，包成伟感觉压力还是有的，因为下属主管和员工们的年龄一般比他大。他感到自豪的是，一毕业就选择了这么一个比较有前景的行业，现在还有机会学习国际先进零售业的经营和管理方式。他是有五年卖场工作经验的店长，唯一有所欠缺的就是社会阅历和沟通能力，但是出生在80后的他，具有这个年代年轻人的特有自信和活力。
通过一年多的相处，员工们普遍比较认可包成伟的管理方式。包成伟认为用人就是要用“人之所长，发现别人的优点，发挥别人的优点，让人扬长避短，让每个员工都能够体现自身的价值。既然在这个企业做，那么每位员工，包括自己就要思考，我们给这个企业贡献了什么”。
包成伟认为对自己最大的挑战是：虽然公司运营连锁超市已有十二年了，但是他们运作大卖场的经验还很不足，通过他和门店领导班子的努力，一定能够摸索出一套适应大卖场经营管理的业务流程和制度。他的愿望是：“等到再开其它大卖场的时候，希望可以直接复制过去，缩短新店的培育期，尽早进入盈利期”。包成伟认为：要想做好店长，卖场的各个岗位都要做过，各个部门都要做过，对商品要熟悉，对公司各个流程也要熟悉。对在经营管理过程可能出现或者已经出现的问题，要尽早预防和解决。零售行业是非常有前景的行业，发展也非常快，店长们要不断学习，吸取百家所长，找到能够优化流程的知识和实践。做这个行业，资历虽然很重要，但是经营理念的更新也是非常快的，也许你昨天还在应用的东西，今天就已经落后了。所以，每天都要学习。对店长来说，虽然每天都有大量重复的劳动，可是，对顾客而言，希望每次来到你的卖场都能够看到新鲜的东西。要想方设法提升顾客的新鲜感，这才是一个卖场的生命力所在。
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