浅谈证券公司取胜之道

来源:用户上传      作者: 濮 萍

　　根据我国《证券法》的规定,证券公司是指经国务院证券监督管理机构批准设立的从事证券经营业务的有限责任公司或股份有限公司,也就是我们常说的券商。在国外,证券公司有不同的称呼,例如在美国被称作投资银行,在英国被称为商人银行。在一些实行金融混业管理的国家(如德国)则没有专门的证券公司,其功能由银行来完成。
　　对于证券公司来说,取胜秘籍正是在于获得并保留足够多和足够好的客户。为了让企业能够留住更多更好的客户,证券公司不得不重新思考什么样的营销政策才能达到上面的目标,因此,证券公司就必须制定出一个全方位的新营销体系和流程,以此来持续增加新客户且留住老客户,以不断地创造价值。
　　但是,就现在的证券公司来说,无论是大是小,很多对策都是“消灭敌人,保全自己”,你降佣,我也降佣。一时间,广告站、价格站等惹人眼热的词汇迅速在业内传播开业。诚然,这些做法在一些特定的时期是给一些人和一些证券公司带来了好处,但在今天有些证券公司已变得举步维艰。所以,真正高明的竞争策略不是与人“火并”,而是持续拓展公司的利润区域。那么,什么方法可以让我们先人一步发现市场契机,而避免无谓的伤亡呢?我认为应该是加强证券公司客户关系管理。证券公司客户关系管理是以客户为中心的一种管理方式,对于形成自身核心竞争力具有重要的意义。我国证券公司客户关系管理处于前期阶段,还存在许多缺陷。当前,证券公司客户关系管理的重点应放在为客户服务上。
　　由于证券公司所提供的产品差异日益减小,其在产品上的竞争也就日益减少,那么,未来证券公司之间的竞争来自于哪里?应该是服务!我们如何做好客户服务?
　　一、站在客户角度考虑问题
　　首先,我们必须了解客户需要什么,而不是从公司本身出发来考虑客户需要什么。如果希望赢得客户并长期留住客户,秘诀在于让他们感到满意,不论是产品还是客户服务,都应让客户满意。然而,客户的服务要求千差万别,不可能一个服务能同时满足所有客户的需求,所以我们在制定服务时,追求的是个性化。
　　二、建立服务团队服务于客户
　　目前,中国股民大部分属于投机者而非投资者,这对于证券市场并不是一件好事,对作为证券公司的客户经理来说也不是一件好事。大量投机者的存在往往使证券市场非理性的暴涨或非理性的暴跌。因些,各证券公司应培养合格的服务团队以服务于投资者,服务者应通过不断的客户资料搜集,为客户提供及时、准确的客户信息,可以在第一时间,结合市场动态,针对客户,制定或更改服务方式,从而提升整体服务能力,建立全方位沟通体系,实现一对一的营销策略。
　　三、教育客户,提倡投资理财的理念
　　从中国证券登记结算有限公司的统计数据看出, 60%的投资者,近年龄层次在30-50 岁之间,这一部分人属于有了一定积累,用闲钱来炒股,他们更需要的是一种理财的概念、投资的概念,而并非投机。那么,我们为什么要转变客户的投机理念呢?因为只有客户存在的时间长,我们能长时间的享有佣金与报酬,因此,想要长时间的获得稳定的收入,必需让你的客户明白,他是在做投资而不是投机。
　　四、提高非现场服务能力与水平
　　随着科技水平的发展,以往客户需要在证券营业部下单的历史一去不复返,电话委托、网上交易及手机下单的普及让客户真正实现了随时随地都可以进行交易,证券营业部营业面积越来越小,已经成为一种趋势,又由于权证、股指期货这类对实时性交易要求较高的品种的推出,使得证券公司在技术水平上面临着巨大的挑战。由于证券公司不能与客户面对面进行沟通与服务,这就要求证券公司提高非现场服务的能力与水平。

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